蓝小雨-正确做事方法视频讲座

正确的做事方法上文字稿

一、尖刀组–正确的做事方法上0:00-55:00分钟

1、正确上-0-11分钟 贾玉峰

开始了，哥几个，先讲第一个啊，冠军级市调是销售成功的基础。这都老生常谈了，这个实际呢，20期同学全都知道，包括716的，我们里头已经分享了3000遍了，这些话我全说过3000遍。是吧，大家都知道，但是我们就会细化一下啊，就是冠军级市调是销售成功的基础。我们会做一些细化。

好，这个我们来分享一篇–史玉柱，这都是我们学习目标，他说“我是怎么做游戏策划的”。下面呢就是一个史玉柱的接受采访的一个口述，我给他精简了一下啊，挑一些对大家有帮助的。

首先，史玉柱呢是经过海量的市调，海量啊，数量级，他是和上千玩家讨论，是不，上千玩家，那不是说跟十个、八个，呵呵，上千，看见没？数量级就来了，然后呢他们就罗列这些玩家的需求，哎，可以列出十几个、几十个，二三十条，各种各样的需求。但是经过筛选和体会，啊，筛选和体会，他们最终留下了四条。看见了吧，啊，做事方法就来了，20条首先留下了四条，他认为是最主要的。

然后史玉柱原话，原话：“因此我们要聚焦，将所有的精力都放在这四条上面”。大家听见了么？聚焦是什么意思啊，单爆，哎那20条我都不能做到极致，但是我这四条是不是可以，结果呢，他后话又接着又说了：“能把这4条做好，我们在中国网游业也就出类拔萃了。但是，这4条能做到，可能性也不大，尽管只有4条。”大家听到了么？

这是史玉柱的原话，就是说他有20条，需要这个改进的，啊，需要提高的。结果呢他最后提炼出4条，4条呢他都说，哎呦4条我也做不下来，太多了，目标太多了，啊，这一枪只能打一个，是吧，所以说我们完全把这四条做到，也不可能，所以我们就捡一个主要的，所以大家仔细看没有，史玉柱啊，说到聚焦二字，什么是聚焦？那就是集中优势兵力做单点爆破，他手上有二十多条市调的建议，首先选出四条，然后再单爆最主要的一条。啊，这就是三大思维模式，单爆的思维版。嗯，二十期的同学都应该知道啊。好，这个大家都看到了啊，其实我们的培训内容和这个工作学习方法，做法和大V牛人做法是同门同派，是跟他，他是怎么做的，我们就是怎么做的。那么没有参与我们培训的这些同学，可能印象还是不深，但是20期的同学和这716团队，他们肯定印象很深了，啊。

这是我们课程非常精干，就这么一点东西，把他背下来，然后运用，就可以啦。是吧，大家那个销售书，你们可以看到了，就是整个书店有上万本，几十万本销售书，那你说讲到猴年马月呀，我们就讲这么一点就够了，把他背下来那就行，啊 。

那么根据马斯洛的这个理论，就是人呀，有五大追求，从重要程度上排，第一个追求就是生理这种追求，就是吃饱饭啦，这些的；第二个是安全；第三个是社交，亲情、友情、爱情；第四个是尊重；最后一个是自我实现的需求。那么从这个角度上说，来玩游戏的首先，不是什么生理需求，也不是安全需求，社交呢这个需求，有，但那个，网游的特征啊，应该把这个社交列为第一条。但是呢，他们通过市调，啊，史玉柱通过市调，就决定把这个荣誉，荣耀这条，作为主爆。

他们市调以后发现啊，所有的玩家，哎，都是在乎荣耀的，这就是网游的特点，特点是什么？所有的玩家他都在乎这个。那么这个荣耀到底有多重要呢，这个史玉柱呢就打了个比方，就是地产人呐，常说的一句话，啊，做房地产的都知道，投资房地产最重要的是什么？第一是地段，第二还是地段，第三依旧是地段。

那做网游也是一样，满足玩家需求，第一是荣耀，第二是荣耀，第三还是荣耀。所以他们决定把荣耀作为玩家的首要的这个需求，来满足这些。于是呢，他们就在游戏里头，我们在游戏里经常能看到，一个装备很好的玩家，被人称呼为偶像的时候，心里非常的高兴；一个平时没什么价值的小号，把一个大号呢给救活了，大号感谢他的时候，这个小号能高兴十分钟，他会觉得自己呀，非常的重要；还有打群架，只要国王在，都不打其他人，哎，专打国王，因为打国王啊，可以上电视。这就反映了玩家内心啊，对荣耀的需求。那么征途游戏里头，一但有本国的镖车被劫，那么那些大号啊就会奋不顾身的去保护小号，哎，去救镖，那为什么会去救镖呢？啊，大号需要自己花钱去买竹蜻蜓，哎，救好之后在利益上自己并没有什么好处。史玉柱的原话就开始说了啊，说“咱们分析玩家心理”，听见了么？咱们分析玩家心理，其实哎，他们就是为了满足荣耀感，被救的人呐，一声谢谢，就让他非常的高兴，如果遇到一个相识的小号再刷一下屏，谢谢某某某啊，救了我的镖，哇，他又会开心十分钟。所以在游戏里，不管大号小号，这个玩家内心里最渴望的就是荣耀。但是呢，国内大部分的游戏，缺乏这个思想。所以说请大家再次注意，史玉柱这段话，咱们分析玩家心理，其实他就是为了满足荣耀感。

这就是说呀，史玉柱曾仔细研究消费心理，啊还有消费习惯，那么我们在三大思维模式里有讲了，仔细研究消费群包括购买力、消费心理、购买习惯、群体喜好，分析的越透彻，咱们发展机会就越大。啊，请同学们再次注意，要仔细研究客户的购买行为，花多少时间都不为过，啊，非常重要。那么史玉柱说了，中国呀，90%的游戏不重视小号的荣耀，如果我们做到了，那么非人民币玩家在这个在线人数呢就会得到大量的激增。因此，我们就把这个荣耀作为玩家的第一需求。在这个征途中啊，游戏推出上电视的这个活动，一经推出，效果非常的棒，上电视呢就是很简单的事，就是屏幕的一角说一句话，但是呢，玩家很在乎，这个呢是史玉柱团队的一个小小的发明。

但他在满足玩家需求方面，远远超过了其他功能，那么史玉柱曾反复强调过一句话，请注意啊，反复强调一句话，“任何游戏功能都要过荣耀关，尤其是小号荣誉的满足”。就你开发一个产品，首先就要过荣耀关，因为他单爆出来了，我就把他，把这个荣耀做到极致，那么我开发的这些游戏功能啊，设计的这些流程啊，首先就是荣耀关你过不过？所以大家看到史玉柱的策划这个思路了吧，如果没有冠军级的市调，他怎么能筛选出荣耀来呢？如果没有把一件事做透，啊，做到极致，那么征途怎么能有一百万人同时在线呢?怎么能在美国上市？这不可能啊，所以史玉柱在销售界被称为啊，中国市调的第一人。

他也曾说，自己啊，在公司里什么都不干，就干一件事：市调、市调、冠军级市调。就是啊，这就是史玉柱的这个市调。

如果我们做客户，那么你就要去调查客户了，把客户的方方面面全调查清楚了，你才能挣钱呐。你都不关心客户，那客户怎么给你钱呢，就是这个，这就叫我们的正确的做事方法。呵，对不对，你花多少时间去了解你的客户，了解你客户的竞争对手，了解你客户的客户，了解你客户背后的故事。那么你的收获是什么？

那么不论是脑白金还是征途，史玉柱的成功啊，都是站在冠军级市调基础上的，所以说我们谈客户啊，不对客户做冠军级的市调，努力去发现客户的痛点，那怎么能打动客户，促成开单呢？所以现在我们下个结论啊，顶级销售和小白之间的差距，在这个冠军级市调这块，就有了差距，而且是巨大的差距。

那么就是1998年，史玉柱呢，重回了保健品市场，开始做脑白金。他准备呀，东山再起，在这个江苏江阴市场，史玉柱呢，戴着墨镜，在这个江阴啊，走村串镇，挨家挨户的寻访，这白天呢很多人都出去了么，年轻人。家里呢，就是老头老太太，啊，半天看不见一个人，呵，这史玉柱一行刚到，街里街坊的特别高兴。

2、正确上-11-22分钟 柯健飞

这史玉柱呢，就搬个板凳，在院子里跟他们聊天。在聊的过程中，他就不断就聊起来了，什么这保健品的功效啊，什么价位的保健品啊最适合老人啊？而且知道老人们吃保健品一般都是舍不得吃，也不会张口向子女要，但是他已经有需求。所以说鲜活一手素材就为史玉柱创意“今年过年不收礼，收礼还收脑白金”这提供了灵感。

之后5年，史玉柱走遍除台湾、澳门之外的所有省、市、自治区，那么做这个市场调研，他对于保健品市场的了解，在国内到了无人企及的程度。大家看到了吧，啊。

所以说如果大家想尽快开单多开单。那就多花一些时间，市调你的客户群。那么市调功夫下的越大，咱们后面的受益就是越大。这个要跟大家反复强调啊！这叫巧干，知道吗？这叫巧干，哎，这才叫真正的巧干。

那么我做红牛的时候。搜集客户的这个广告。这个也叫市调，也算是给客户提供增值服务，怎么说都行，反正你把时间花到客户身上。我跟20期的同学曾经说过。嗯，史玉柱的书还是可以看一看的。他，我研究过，我们原来在企划部的时候，还曾单爆过史玉柱。他的很多做法我们都有借鉴，他的书还是不错。

其实咱们想想也是哈，这个市调客户就是关心客户的具体表现，你都不关心客户那凭什么给你下单。这又来了。好，一小时网络调查做市调和一天线下做市调，这类事情啊都属于蜻蜓点水，根本不是把市调做到极致的标准，大家听到了吗？你说你花了一小时市调客户，一天线下，这都是蜻蜓点水。

所以说针对重要客户啊，重要客户，哎，咱们主要能做到接近史玉柱这个层级的市调水平。那么你或许比客户还了解他们，那么开单就指日可待了。大家记住了吗？把这个精力花到市调客户这上面，去搜他的，网上去搜他的各种评论。是不是？哎，看他的各种广告，线下的去了解他，跟他的促销，什么哎，什么什么终端，消费者聊，这里聊出来你想想，你跟人聊。很多同学说我去了客户那儿不知道聊什么，你聊他行不行，你聊客户行不行？对。重要的客户就要花出很多的代价，这个代价是值啊。你见客户不就是去收钱嘛，你追女朋友还花时间呢，你不想花时间就把女孩追到手啊，这不可能。是不是？你以为你史玉柱啊！哼哼哼，嗯，哼哼哼。所以说啊，听到很多同学这么说，那么我说了，无话可聊我就出一招，如果我们为客户做一份顶级市调报告，什么叫顶级啊？就是为客户搜集100个同行优秀案例，汇集成册放在客户面前。比如这个同行是做，是那个你是那个供应商，去做他的那个，他是那个做快消品的，啊，比如说做果汁的，你把100个怎么做果汁的那些人，全世界的一些好的营销方案，或者促销方案你汇集做一本儿，放在客户眼前，你说咱们之间还有，是不，无话可谈？不会吧？我们是不是马上开始聊起来了，哥几个。

好，那么咱们如何把这件事做到极致呢？我为大家介绍一位世外高人。啊，想听的扣下1了。世外高人啊，那不是一般的高人，真的牛。这家伙26岁，26岁，现在的营业额一年7000万美元轻飘飘。

做调查客户。嗯，好，我们来看看。你会超级喜欢麦凯66，听说过吗？美国啊有一个人叫麦凯，他开了一家信封公司，服务于美国各大集团。

那么每个人呢，都在这些销售啊，都在奢谈要跟客户接近。是吧？我要跟客户走在一起。

麦凯他是真正的说到做到，他的每一个顾客，他都为这些人建立了一个档案。这个档案包括了66件事，要完成的，记录了顾客66件事。从顾客是什么学校毕业到他最新的嗜好，从他的太太小孩的名字到他的成就。麦凯呢，了解顾客，比顾客自己了解自己还要深，当然他也比竞争对手知道得更多。

那么在麦凯信封公司，谁都不会相信他们是多么了解这个客户，连税务局都不清楚。业务员对每个客户都必须填66个问题。不只是他们喜欢哪种信封，而是经由业务员持续观察，访谈，得到的客户的信息。啊，宝森你说你知道这个66表格，你执行了吗？对吧，知道和执行是两个概念，明白吗？知道和执行确实是两个概念，你能不能做到66和88呢？嗯，呵呵呵。

麦凯说呀！市调、市调，还是市调！了解你的客户非常的必要。我们呢，已经看过不重视客户的可笑的后果，那么你可能认为这种掌握与控制客户信息的做法有些独裁，但别忘了，客户在审查你的产品的时候，总是带有怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就是这样。所以，业务员的工作就是化解这种不友善。让客户不带偏见的考虑咱们的产品。如果推销只是让出价最低的人中标，那世界上就不需要业务员啦，只要电脑就够了。

大家说是吧！如果谁价格低谁中标，那还要业务员干嘛使啊？哼，是吧，我们就拼价格就行了，所以我们不去拼这些东西。那么麦凯66呢就是教咱们怎么跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议。啊，这就是麦凯66。

我们来看看他具体的。我把麦凯66呢，66项我简单地跟大家复制下来，大家就根据这个可以有些就可以做些调整。因为他是美国人，美国那边的，是吧，他有些政党，我们这儿没党。呵呵呵，除了那个党，执政党，剩下的都很小了。有些东西可以刨掉，捡些重要的。

但是呢，我要说麦凯66核心是什么？是把一个市调，对客户的市调，对公司的市调做到了极致。看见了嘛，是把它做到极致。

啊，身高，还包括有没有什么毛病，嗯，大学时得到了什么奖励、课外活动、社团、兵役，看看，都什么东西看见了没？全部都给你。然后家庭是不是？嗯，子女的教育、喜好，全部，然后特殊的兴趣，嗯，兴趣类，全给你搞完了，你能想象的，包括宗教信仰，是吧，你按着这表去干去吧。还有业务背景资料，看见了吗，全部给你干完。啊，是吧，有没有聘顾问啦？关系是否良好啊？嗯，客户对自己公司的态度啊？嗯，本客户长期的事业目标为何啊？都听见了吗？哥几个。

这个才叫把一件事干透，我们的标准是什么？大家说史玉柱把一件事做透了，看见了没有，我给大家找一个具体的，就这事，你要是做到这个程度，我认为你就算做透了。你填不出来，那就是你的问题，是不是？那你来问我，干脆就我去帮你填那表，我去帮你拿提成得了，是不是？所以我们要落地，知道吗？这个东西人家已经成功了，你就照这个落地，没有这个东西落地，你谈什么呀，怎么挣钱，不可能的事情，受雇时间是什么呀？这个客户，啊，他来了几年？是不是？如何做到？问呐，鼻子下面是什么呀？嘴呀。我又给大家说些简单的方法，啊，想办法知道嘛，办法总比困难多，客户不可能把这张表填好了还给你，怎么可能呢？是不是？你需要旁敲侧击的问。你要先把这张表背下来，这最核心的吧，把这张表背下来，背下来以后呢？你跟他聊天的时候，就有意识的往这上面引，慢慢的不就有了嘛，回来以后做记录，不就OK了嘛。我跟所以同学都说过你要买录音笔，如果没有录音笔，你就拿手机去录，每次见客户必须有录音,回来放着听。

3、正确上-22-33分钟 俞世韬

啊，很重要的事情。你不是不知道要跟客户聊吗，这么多给你给你引导了。是不是喽，连汽车牌子都要背下来，跟狗仔队似的。

生活方式，都给你说得很清楚了，看见了吧，全部是，66条，客户和你，全部给你复制上去。这个东西你可以自己改一改啊，可以自己改一改，但是呢，基本上要做到极致，啊。

前期有一个选客户的过程吧。这个，明成，选客户是另外的话题，你明白吗，那是如何选你的客户，那是另外的话题，这个话题是你现在面对这个客户了，我要怎么把他搞定，OK？啊，我们今天就去谈，你对着你的客户怎么市调，就谈的这个话题，看见了吗，哥几个，这个做到极致了吧，现在知道怎么做了吧，怎么市调了吧。

对，你有十大客户，你就把这十大客户填上表吧，填上表以后你就知道怎么赚钱了，不填这张表怎么赚钱啊，你看这叫目标细分法不？赵琳同学，你不天天单爆目标细分法吗，是吧？人家把一个客户给你，把客户的各种各样的信息全部给你细分了，细分完了你挨个去单爆吧，这三大思维模式，你还是停留在，还没条件反射吧？如果你有条件反射，你就知道，我应该给客户建立一个档案，这个档案应该是如何如何细化，一步一步来，是不，用提问的方式，不就这么几项吗，然后每一项你再细化，你看见没有。

是吧，我说了，这个三大思维模式是万能钥匙，所有的问题都可以解开，现在我给你提供的是什么？人家已经做好的东西，我给你了。明白吗？但是这是培养我们懒惰，培养我们懒惰的。你自己没做呀，你只是享受了别人的劳动成果。你知道吗，一旦是你享受了劳动成果，你能做到极致吗？我打一个大大的问号。如果是你想出来的，那我就OK，你运用了三大思维模式，同时你一定会用，是不是。

好，我们继续啊。我们来看第五题，生日、出生、籍贯，这个我们知道这个客户的生日，啊，竞争对手呢也可能知道，这都不神奇。他们呢有赠送贺卡，我们也赠送，好像分不出高下。那么回想一下，我们来回想一下，咱们从小就会察言观色，遇见家长心情不爽的时候从来不会开口要东西，可是呢一旦察觉他们心情愉悦的时候，就会趁机狮子大张口，这是提炼一个关键词叫什么，掌握时机是王道，是吧？

你比如说，家里有点钱，你想买辆车，希望父母支持，你说爹妈现在不高兴，你说老爷子我想买辆车，这不是挨抽么。如果爹妈挣笔钱特开心，你说老爷子，能不能支持一下啊，你看，所以说掌握时机是王道。

那么，在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的这个生日资料，在他们生日前夕，肯定会收到公司的贺卡。除此之外，我们应该在这个顾客生日前，前往道贺，并请吃中午饭，记住是中饭，很简单，晚饭是留给客户的家人或者朋友去吃，是吧？我们只吃中午饭，你可以提前一天都行。那么顾客生日我们抓住了，因此，我们借这个机会打破双方的心理障碍。

至于客户的家乡，从报纸、网络我们可以得到源源不绝的资料。如果你要值得关注，不妨浏览、翻翻报纸杂志。建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理、风土人情，保管能和客户滔滔不绝聊几个小时，因为你还不会聊天嘛，是吧？他是陕西人，会聊了吗？你告诉我，你去把他的风土人情，历史典故什么都会了吧，你可以跟他聊了吧，是吧？聊几个小时都可以了吧，那么聊的过程中，麦凯66的一些东西，你是不是就可以聊到了呀。

好，那么有同学就问了，我打听，咱们刚才不是同学说了吗，哎呦，这66我不知道怎么办呐。我给大家举一个例子，因为我不可能把66全给你说完，这是不现实的，大家说是不是？我不可能的，每个客户都不一样，性格不一样，是不是，唉，这个聊天气氛不一样，你不可能设置很多关键词。

所以我就单爆一个，咱们来举一反三。比如说你来问他的生日。首先，用话术勾引，我有四招，四段话来勾他。我们同学说生日生日这个怎么问，我来举个例子，话术，我首先这么说：呦，王总您今天穿的好喜庆好漂亮啊，您这不会是庆祝生日吧？看见了吗？我就说你一个，你穿的这么漂亮，不会在庆祝生日吧，这话题就奔着生日去了吧，他可以说：哎呀早过了。啊？过了，哪天的呀？这不就引过去了吗，你又恭维客户穿的好看了，这话题又过去了。OK，是吧？

第二个自报生日，自己报生日：我属马的，老历是二月二龙抬头的生日，王总啊，您呢？看见了没有，你要做情报交换，你要自己先报：王总我属马的，老历是2月2龙抬头的生日，王总，您呢？这里这句话有一个技巧，什么技巧？这很多人啊，他不是按阳历来算，他说的是阴历，所以说，咱们说阴历，一则感觉亲切，二则照顾客户的喜好，我个人认为，我用过这招，我个人认为，你一说阳历，生疏了，啊，显得太正式，生疏，容易引起客户的警觉，明白了吗？所以你说阴历。

提醒一句啊，提醒一句，问客户生日的时候，越随便越好，你别和查户口似的：王总，哪天生日？这玩不下去了啊，千万别搞得什么那种感觉。

三、第三招：王总啊，我是射手座的，看您这性格，有点像狮子座的。如果这个王总回答说：是。那意味着什么，哥几个？我马上就知道一点，答案有进展，狮子座的生日是在7月23号到8月22号之间，那个范围是不是大大的缩短了。马上我们再追他一句：王总，马上就要到7月了，那您的生日快到了啊，我要提前祝您生日快乐，哎，对了？到底是7月还是8月啊？哥几个听见了吗，这个是目标细分法。

4、正确上-33-44分钟 郭奕含

喂，听得见吗，听得见吗，哥几个？听得见吗？好，我们继续。听得见吗，哥几个？刚才网络的问题啊，好，我们继续啊。

这就叫目标细分法的运用，逐步缩小包围圈，那么在这个王总生日来临之前，我们就能确切知道他的生日。啊，那么OK。20期的同学，是不是都知道如何运用客户的星座来聊天啊？知道的扣下1。好，知道了行，以后我们来做培训啊，后面的。

那么，我们知道了客户的星座以后，应该怎么办呢哥几个？那么以后短信就有事干了知道吧，咱们开始给客户发狮子座的每周星座运势图，连发25周，你说你再见客户会怎么样？啊，狮子座，你没时间查没关系，哥们我给你发星座的运势图，你这周啊应该干嘛干嘛干嘛干嘛，下周应该干嘛干嘛干嘛干嘛。奶奶的，是吧不就行了么？你老说不会发短信，我告诉你啦，能坚持否？能坚持否？呵呵呵呵呵，是吧，好。

第四个呢，就是你现在问生日可能觉得生疏，那么我们干嘛？我们要等混熟一点，等混熟一点，混熟以后再问，明白吧？问之前，一定要先单爆他的生日，嗯，我们还是说，把自己的生日报出来，就可以啦，四招，所以说啊，我们总结下。

这这这怎么又开始聊起星座来啦，啊？你们听课哪，还是星座迷呢？我们要养成习惯知道吧，思维要跟着我走，不要跟着你们走，明白不？那要是聊星座，那咱们今天一晚上来我跟你聊，你肯定聊不过我，这个没有含义的，他不能产生效益，明白么哥几个？我们要把这个习惯全部养成，跟着我的思维走，跟着我！知道不，很重要的啊，不要那种，听着听着，我说一个话题，咵，哥几个全去了。不够专注，我们做事情要专注，记住了，专注！啊，不怪大家，大家刚进来不习惯，知道吗？我说话有点重，啊，希望我们互相理解。

那么这个套话啊，有很多小招，这个小招啊，大家就去想就行了，你看我想了四招，那么你去想其他招吧，你不要老问，说我这个不会那个不会，只要你想服务好这个客户，所有的招数你都会，就看你愿不愿意动脑子。难道这66个，你花一个月时间，你想不出来吗？不可能啊哥几个，咱们都是，一个脑袋俩肩膀，凭什么人家想得出来你想不出来？人家26岁就创业啦！7000万的收入啊美元每年，想一想，为什么我们就想不出来呢，不可能，不要被困难吓住，啊，记住，不要被困难吓住。好，记住。

我们再来看22题，22题呢也比较有意思，就是他这个22呢，是什么呢，说在办公室有何地位？就是他原来那个题目，就是办公室有何地位？那么我给他搞了一个客户所获得的荣誉，这个人所获得的荣誉，这个问题呢，就值得探讨。那么在等待客户挂电话与你会晤之前，就是客户打电话呢，那你别闲着啊，干嘛，你就赶紧用眼睛扫，趁机浏览，他的这个办公墙啊，书柜里啊，办公桌上，各类照片，奖状。啊，你去看。

有一次啊，这个麦凯注意到，客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人这个一个合照，那么一攀谈，了解了，这是为了奖励客户的第一天有关失业问题的专题论文，就获得了总裁亲自颁发奖状的合影留念照。麦凯就明白啦，回去就填表呗，填完以后，一个星期，麦凯就寄给客户一本有关失业问题的专题书籍。看见了吗？就开始寄了一本书。唉，麦凯后来说了，这哥们以后啊，订单从来就没断过。呵呵，简单么你说？谈客户，啊？好，很简单，啊，这有什么难的？

那么与客户聊天，我跟大家说啊，这下面就是我说的，下面的话全是我说的啦！与客户聊天，不经意你要带上各种问题。比如，客户对什么事物有特别的意见？他最得意的成就是什么？对本公司态度？看见了吧，你就把这个东西呀，聊天的时候你就带上这些问题。我认为，5次见面，客户基本资料你能搞到60%以上，5次见面就够了。从此，我们知道该了解客户什么资料，知道聊天必须带上什么问题，知道客户所说都不是废话，现在明白了吧？就客户说的全都不是废话，为什么我们要去录音呢？回来就填这个表。呵呵呵呵，是吧，那么我，我就总结了一下，搜集客户资料的行为=撰写麦凯66=出色商业特工！哎，你就做这事就行了，好，我们继续！

那么，这是麦凯设计有关客户66个问题的理由。当然，我们要在这里特别强调一句，没有人喜欢填表，尤其是业务员，但是凡是做不好这个客户市调的那些人啊，都是形式化的人，销售做不好，我就下了一个结论，知道吧，都是形式化的。你回来跟老板汇报，就是三句话，你说三句话，你了解客户到什么程度啊，差远了。

这个大部分的信息啊，要靠我们自己跟客户第一手接触和观察，但也不是孤军奋战。比如说可以从其他的渠道啊获得信息，啊，各种渠道，什么其它的客户啦、供应商啦、广告啦、往来银行啦、网络啦、接待员、秘书啦、助理啦、贸易刊物，就是你只要想，就一定会实现。

那么在麦凯公司，他们就会干一件什么事呢？秘书的工作是干什么？就是查阅地方新闻和各大报刊，啊上网浏览，任何有关前20位最大客户的消息，前20位最大客户消息，这秘书就干这个，搜！那么公司任何跟这个该客户有关的人，都一定要读到。那么麦凯公司有关秘书做的工作，我建议咱们同学们今后都来做，你就关注你的十大客户一切动态，受益无穷。而且啊，还有一点好处是什么啊，你落在纸上的这个麦凯66啊，你可以和其它的高手一起讨论这个客户，是不是？

5、正确上-44-55分钟 邹晖

你跟人讲：你看我给你列了个表，档案！客户的档案，这是不是可以更好的利用三大思维模式进攻客户呢？所以这就是哈维?麦凯的这个麦凯66。他是创造上亿美元价值的董事长，知道吧，上亿美元！很重要！

好，讲两个案例啊！这个案例呢，大家可能比较喜欢。了解这个客户特殊兴趣，也就是个性后啊，我们往后就跟他们接触呢，谈话就特别的容易了。

麦凯有个客户，他是芝加哥小熊棒球队的球迷，哎，这个球迷他已经调查出来了，这就让他们一年至少能通六次信，麦凯呢不必在信中告诉客户最近信封有什么新的形式了，他只要写有关棒球的事，而客户则告诉麦凯有关信封的意见。

大家说这招叫什么？打个关键词。对，这叫模糊。你不要说你信封，大家都不是傻瓜，你就聊客户的这个是吧，聊客户的这个爱好就行啦。所以你看特别有乐趣的就在这儿，明白了吗？特别有乐趣，就是你聊客户的喜好，客户就跟你聊你的生意，你聊生意客户就傻了，装傻！就这么简单。

然后麦凯的另一个客户呢是集邮迷，所以说不论麦凯，麦凯呢走到世界任何角落都会把这个带有这个异域风情的这个邮票寄给他，麦凯认为啊，顾客一定有感激之情。事实上呢，客户买信封已经有20年历史了，而这期间他们就见过一次面。

看见了吗？这就是麦凯66的激发到极致的绝活儿。所以说麦凯呢总结了：说这个销售啊，他会受这个因素的影响，比如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊等等等等，这些都是影响销售的重要因素。看见了没有这句话里，麦凯没有说一个关键词，叫价格。他没说，他认为除了价格以外还有认同感、尊敬、信任、关怀、服务、感觉受到重视、友谊，听见了吗？全部是跟信任有关的这个人情搞透的这套东西，是不是？全部是人情搞透的这套东西，他就认为OK，就这样干就行了。

好，所以说麦凯66的本质是什么？我就提炼，叫做了解客户的需求，那么=针对性投其所好+销售主张模糊。是不是？你把上面故事听完了你就觉得是，麦凯66的本质就是针对性的投其所好加上销售主张模糊，谁跟你谈生意啊，哥们我不谈！我跟你谈你的集邮，我跟你谈这个小熊棒球队，我谈这个，你自然会找我。简单吧，做生意就这样很简单，这有什么难的，是不是?是吧，所以你说销售难吧！哥几个，什么叫正确的做事方法，今天我们分享的课程就叫正确的做事方法。

啊，继续，事实上啊，麦凯认为搜集这些信息比想象的要简单。明白吗？要简单，我跟大家说一下，大家从来没干过这事，所以刚开始都觉得很难，我完全理解。可是任何事情都架不住你单爆，你越练越熟，这句话能理解吧。

你说你搜集第一个客户，麦凯66，你觉得特别辛苦，但是你搜了100个以后呢，你觉得辛苦吗？你告诉我，全部都有套路啦，是不是？全部都有套路啦，你还觉得辛苦吗？而且全部是习惯啦，你说习惯了聊着聊着，这个你什么都知道了，就这么简单！间谍为什么要训练好几年呢？就是训练麦凯66，说白了就是，通过几句话聊天，通过一些不经意的，他就把信息给偷了，这是需要训练的。

所以说很多同学说，哎呦，麦凯66是挺好，我玩不下去，你一个一个来嘛！不要着急，多给自己些耐心。啊，很重要！所以麦凯66说啦，搜集这个比你想象的简单，你都没去试，你怎么，首先就被困难吓住了，被困难这66给拍住了。谁让你一次聊天把66全搞定啊，目标细分法是怎么玩的呀？今天我能搞3个就不错，搞30个OK，明白吗？一点一点的搞！哎，什么都架不住你单爆嘛！是吧。你看又是目标细分加单爆，天呐！没有一个跑的出去的，啊。

好，那么就是说啊，以这个麦凯66最后一页为例，客户呢非常乐意跟你谈什么，他们在管理上的目标和手法。业务员他经常会忽略这些东西，为什么呢？你谈什么管理什么手法跟我这签合同没关哪，不值钱！他们眼里就是那合同。可是呢，麦凯说了：在这个千万这个业务员眼里他看到了这种漫不经心的表情，但是一个客户的问题就会让我们得到意想不到的信息，并且反败为胜。听见了吗？就这么简单，所以说，不要一看填表就不耐烦，一点也不难，啊！事实上平常可能已经在填表啦，只不过麦凯66帮我们把信息啊，客户的信息系统化，并且让这个信息变得更实用。

麦凯有两个忠告，有两个忠告：第一、他说是什么呢？世界瞬息万变66个题目需要随时修正。听见了吗？哥几个，这是个动态的，啊，这是个动态的。不是说一成不变的，客户不同也是有变化。第二、麦凯创业前10年，每个星期天的晚上，闭门苦读公司前十大客户资料，直至倒背如流。

咱们为什么要背课程啊？就是大家的这个记性啊，我也知道我记性也不好，这得训练一下，你看人家麦凯66干嘛呢？背，就是这字 “背”。他为什么星期天晚上背呀？星期一要上班，他就星期天晚上天天就看这些客户资料。我相信他的客户资料都是两千字以上，不可能这么几百字，两三千字。他就苦读客户资料，我估计他的苦读大家就可以提炼一下，什么叫苦读啊？啊，什么叫苦读啊？不就是提炼关键词嘛！然后就搜啊，是不是？你以为这小熊棒球队你给他写信就写一个什么什么，你要去研究小熊棒球队，要给人谈的很专业，在专业上把客户震住，明白吗？不是这么简单的，你以为就是说，我今天说恭喜小熊棒球队今天赢了洛杉矶的谁谁谁，可能吗？人家谁给你谈这个呀，你要在专业上征服人家，明白吗？这叫苦读。你星期一就可以跟人搞去了，直至倒背如流。

大家注意到没有把一件事做到极致，什么叫做到极致啊？有很多，应该说85%的业务员没有麦凯66，然后有一部分有啦，有啦就有啦。只有那5%的人还给他背出来，大家明白了吗？就是那5%的给你背出来，你说你背出来以后你见到这个客户是什么状态？你自己想就知道了，你就是我哥，你就是我姐，我看着你长大了这种感觉，你的生平我全知道，你聊吧！你跟我聊吧！我太懂你了，我就是你知音！明白了吗？哥几个，啊，是吧！

所以说啊，我们要把一件事干到极致，什么叫干到极致？就是你不光是有麦凯66，66后面是什么？背！呵呵，想挣钱不容易，所以说人家挣来的钱。明白了吗？我给大家分析一下，就这么简单，呵呵，好，跟大家说的非常清楚了吧，是吧！

那么事实上啊，那么这个麦凯呀搜集这些以后呢，很简单，现在呢！麦凯26岁他创立，创立了这个信封公司，现在年营业额超过7000万美元。麦凯66 呢，他就麦凯这个人非常成功。啊，现在已经做得非常的成功了。他现在是美国最抢手的商业代言人，每周在全美五十家报纸发表商业箴言，被财富杂志评为“万能先生”。后来麦凯呀，那个麦凯呀，写了一本超级畅销书叫做《攻心为上》，啊，攻心为上，超级畅销书，这本书曾经连续22周纽约时报排第一。他《纽约时报》的排行榜，图书排行榜是这个这个世界权威的，啊，排名第一。在八十个国家出版，销量400万册以上。那么《纽约时报》呢他还最近又评选了15本最佳自我成长的书，15本啊，15本最佳这个自我成长书。

二、先锋组–正确的做事方法上55:00-121:00分钟

1、正确上55:00-66:00分钟 范晓召

其中麦凯的作品就占了2部，一本叫攻心为上，一本叫《口渴之前先挖井》，啊《口渴之前先挖井》，《攻心为上》在国内没有正式出版，那么现在有的都是盗版，啊，大家看的时候注意，都是盗版，盗版就不一定那么准确了，啊，看见没有今天我们就分享了第一个顶级销售动作，第一个，那么就是说将客户市调做到极致，明白了么哥几个，什么叫极致？啊！懂了没有啊？就你跟我说的咱们都不是一标准，你这标准了，我们就在一起玩了啊，呵呵，这是第一个顶级动作，第一个，我们今天讲多少个？你们觉得我要讲多少个？啊，打个数字我听听，哦，十个是吧，嗯，很多同学说对了，讲十个，这第一个是吧，这看样子是一炮走红是吧，啊，呵呵呵呵。

好，我们看第二个啊，写写画画见销售奇功，我们又来写写画画了是吧，哎，写写画画，每次啊，这是我的套路了，大家都知道了，每次呢，我从这客户公司出来，第一时间就在小本子上记录了，大家都看过这段是吧，拜访时间，拜访天气，客户谈论话题，所提问题，需求，插曲，心情爱好，客户的特点，籍贯，爱好什么，什么办公室布局，办公室桌上的摆设，新发现，衣服款式，自我表现，啪啪啪啪啪啪，一堆记录！

然后下次见面了，就赶紧掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿的衣服好看了，品味怎么怎么样了，呵把这客户呢，说的心花怒放，是吧，笑脸盈盈！

这个大家看见没，这是我十几年前的做法，十几年前的做法，大家注意没有，我做的不如麦凯，啊不如麦凯66，咱们有什么说什么，麦凯66比我做的还狠，对不对，他做的比我还狠，但是呢，我认为这个写写画画啊，是麦凯66的一个补充！啊是一个补充，他是个补充，我们一会来分享一下，这个有人把写写画画也做到了极致！想听吧哎他也做到了极致，然后他成为全美25年来顶级的销售，就这一招，顶级销售，呵呵呵呵，就一个写写画画，呵呵。

好，那么客户呢，他不笨也不傻，印象不深刻，你说我能说这么准么？对不对，所以说啊，有个好话题才能暖场，后面呢就自然好谈，上次没说完的话题继续说，上次没有回答好的问题继续答，那么我们用心的交往啊，自然就被客户高看一眼，这份感情就慢慢的积累下来了。

那么我们建议呢，就短信啊，短信交流啊，电话交流啊，邀约信息都要做登记，这方面多花心思，这算什么啊，巧干，全部都是巧干啊，哎呀，所以说啊，我跟大家讲一下，一次记录肯定没效果，十次二十次记录一定能看出规律性的东西，也就能提炼出非常准确的东西，明白我意思么？又是数量级，所以说我们啊要在里头说一下，这刚才分享了写写画画啊，他是围绕着什么，客户本人注意到么，客户本人，算是麦凯66的补充！啊麦凯66他缺一点，缺一点就是他可能没说啊可能没说，就是这个动态的，我今天见客户，我要写下来，明天见客户，我要写下来，他是把这个市调做到极致了，但是后边动态的我们要写写画画，所以说我认为他是一个补充！

所以说麦凯66结合我们的写写画画，就彻底把客户的市调和这个销售笔记啊，我们就给他做好了啊，那么我们在这个情报搜集这块，我认为分成两大部分，一个是公司层面的公，一个是客户这个本人叫做私，那么其中这个公私层面的这个情报搜集，那么为我们客户提供了增值服务。这个呢，是我们三大攻心术里的第三招，我跟大家已经分享过了，今后呢，其他同学我们也会再分享，啊是吧！所以说我们这个市调是包括两部分公和私！啊，要注意。

好，我们来看一看一个顶级牛人啊，写写画画，这家伙，哈哈，1910年，哥几个，这都是一百年前的故事了，啊100年前，弗兰克因伤啊，从那个职业棒球对就退役了，他呢打棒球呢，体育生，是吧，没有一技之长，看见了吧，没有一技之长，他当上了一名人寿这个推销员，就是什么做保险的，业绩呢就不用讲了，差的要命！

后来啊，这个弗兰克就决定做这个电话推销的记录，他说我来做电话推销是吧，哎他这个弗兰克靠什么咸鱼翻身呢？他就靠一招，叫做写写画画，他打了一个漂亮的翻身仗！

首先，弗兰克就说我来，刚才我们说了，要做一个电话这个推销的记录，他呢在这个记录里呀就规定，每天必须见4个销售对象，哎，为了创下一个记录，他就发现自己的潜力挺大的，天天打天天打天天打，哎，还可以打更多的电话，见更多的人，一晃啊两个多月过去了，他已经推销了五万一千美元的人寿保险，这比之前的10个月销售总额还多，由此这弗兰克就发现了销售增长的新希望，啊，这是100年前的五万一千美元，哥几个，现在应该翻几十倍了吧，啊是吧，不要看现在的，按现在的美元汇率算，那要翻几十倍啊。

弗兰克就开始骄傲了，哎呀，我们这套成功了！就写写画画么，是吧，我记录了，我记住我怎么打电话了，我，我，我对每个客户都做了登记了，骄傲了，他认为啊，电话销售也不用打了，写写画画太麻烦了，放弃，可是呢，从那几个月后啊，弗兰克的销售业绩大不如从前，结果他又重蹈覆辙，又歇了。

一天下午啊，弗兰克就自己把自己锁在了一间小屋3个小时，反省，他就不住的问自己：哎呀，我有赚钱欲望，我又不偷懒，现在到底怎么回事啊？什么地方出错了？经过深入的反思，弗兰克呢就找到了解决问题的方案，他承认自己没有真正与客户进行有效的交流！而且应该继续把记录电话销售的所有内容，哎，给补充上去，他要记录！

一年后，弗兰克呢的业绩啊开始自豪了，这12个月过的，他一直记录着电销相关数据，一共打了多少电话，1849个，见了828个人，完成65家生意，提成了42510.82美元，每个电话为他带来2.3美元的收益，现在啊我们来看看，一年前，弗兰克呢失望的想辞职，而现在呢，每打一个电话，就能带来2.3美元的收益，这是他自己啊，写写画画算出来的，啊自己算的，这还啊，不管是见不见到客户面，反正我打一个电话就是2.3美元我就收到了。嗯，这就是成绩，就是没有任何语言能形容这些简单的数字，啊，所以弗兰克，非常的开心，他呢是怎么写写画画的？啊跟大家来分享一下，他是这么来的，他统计他要分析么，提炼么，他就发现了这个，20%的生意是在第一次见面就成交了，23%是第二次见面成交了，7%是第三次或三次以上成交，可是他花了50%的时间用在这7%上面去了！这浪费时间呢不是么，干嘛不把所有的时间都放在20%和23%上面去呢，就说见一次见两次，不就行了么，后面我就不要见了，哎，所以说这样做啊，他把这个时间做了调整，时间做了调整，做了调整以后呢，每个电话，这个收益就从2.3美元涨到了4.27美元！本着把一切做透的这个原则，啊，他之前呢又那个跟美国大教育家卡耐基是好朋友，这弗兰克后来很有钱了知道么？哥几个，很有钱，哎他做这个推销就是顶级的。

后来他跟那个美国大教育家卡耐基，大家都知道，卡耐基，他们好朋友，他曾经有一天啊跟那卡耐基说：如果没有数字记录和分析，那么他无法知道什么地方出错了。所以说这样呢，他就更激发分析数据的兴趣了，所以本着把一件事做透的原则，看见了么，把一件事做透的原则，弗兰克意识应该必须花更多的时间来做计划，他开始把每周所打的电话记录登记在每张卡片上，这花不了多少时间？做完卡片，再从头琢磨一遍，针对每张卡片记录的内容，安排出下次要谈的话题，哎，然后呢写些内容。

2、正确上66:00-77:00分钟 李明成

看见没有，全部登记上，再根据呢，这个需要排出日程表，星期一到星期五的工作顺序，每天集中要干什么事。所以说凭借卓越的写写画画，弗兰克在25年这个销售生涯中，他一共卖了四万份这个人寿保险，平均每天五单，成为美国最成功和薪酬最高的推销员之一，那么看完这个弗兰克的推销，我们知道了，世界顶级的销售大师都喜欢干嘛？写写画画！而且有日计划，周计划和月计划。所以我们分享完弗兰克这个故事啊，所以我们推出第二个这个顶级销售动作就是写写画画啊~，所以请大家要把写写画画做到极致，见客户前、见客户后，每天销售日志都要写写画画，啊~，这是第二个，写写画画，我那天看了我们同学的总结，那个写写画画–入门级，入门级~，这这什么，还不够，做得差~~一些，啊~，每天要写写画画知道吧，好记性不如烂笔头，你说你写了一年你对这个客户，难到你提炼不出点东西吗，你看这客户，是吧。后面最后的干货，我们会分享一个很牛的写写画画，啊~，分享两个案例，呵~，分享两个案例，嗯~，今天讲十个，讲完十个以后其中有个哥们，他把我们这十个里头九个做到了极致，啊~，就是我们分享了十个~标准销售动作嘛，顶级销售动作，他做到了九个，九个做到了极致，呵呵~~，不容易啊，都不容易是吧，我找一个案例也不容易，啊~，呵呵。好，继续！

第三个啊，我们来讲第三个，冠军数量级，这是大家都感兴趣的。冠军数量级等于什么？啊~，把一件事做到极致=把自己逼疯，把对手逼死=单爆的做事版。额，我们要讲冠军数量级，经常听数量级~~，数量级到了，你就把一件事做到极致，就像麦凯66是的，是吧，他有66项了，做到极致了吧，然后呢，后面的极致是什么，他给背下来了，哼哼~，这他是人吗？呵呵，都是疯子，知道吧，都是疯子，呵呵，但只有疯子才能挣钱。想把一件事呢做到极致，那么这个标准是什么，就是冠军数量级，简称数量级，啊~。任何啊，脱离数量级的销售，这种做法都是无效的，都是最笨的，都是没戏的，都是表面热闹的，都是糊弄人的，都是没有战斗力的，都是一事无成的，都是被竞品干趴下的柴货，你们把这话给我背下来就行了，凡是你说你没有数量级，这什么都别谈了，知道吗？什么都不要谈，就一条数量级就把你卡住了，你说你见一个客户，”我见了，我经常去”,你是几次啊，五次？人家是五十次，你玩什么？明白了吧。

所以说我们只谈数量级，为什么说学习我们要谈数量级，你说你这课程听了多少遍，五遍！对不起，人家听五十遍！！大家一个脑子瓜，智慧是一样的，听五十遍和听五遍理解能力能一样吗？啊~，谁更容易形成条件反射呢？所以说我们在这课堂上数量级，我们只谈数量级，数量级不到，就~歇菜了。那么完成数量级需要什么呀，堆积时间+积极心态，二者缺一不可。大家记住了没有，你需要时间，呵呵，需要大量的时间。麦凯66！我们麦凯先生创业前十年，都要背那十大客户，听见了吗，人家创业十年，要背，后来就不用背了，你以为你背一天就行了，来，咱们算算，你以为你背一天背两天就可以了吗，人家上来背十年，看见了吧，数量级，我们只谈数量级，别的都不谈。

好，继续啊~

那么数量级完了，你还有积极心态，有些人会被数量级打倒的，所以说你需要心态，因为数量级是很枯燥的–堆积，哎~会被打倒的。那么完成数量级是干嘛，需要大量的训练，艰苦的训练，我们在，这个~，我们这个团队里头大家会得到训练，知道吗？我就是来训练大家的，你们也来训练我的，是不是，我以前也偷懒，结果被大家天天交总结，把我训练的都条件反射了这几年，一到点，去点评去了，呵呵~~，就是你训练我，我训练你，我们是一个互动的知道吧，所以都是需要训练的。

那么单爆做事版等于什么？等于冠军的数量级，啊~记住了，单爆的做事版就等于冠军数量级，是反复执行的过程，是不知疲倦反复执行的过程，是不知疲倦反复执行不断提升的过程，这是战术执行的过程。这句话是我们那个三大思维模式里的一句话，我们20期的同学，我估计深有体会吧–对这句话，是反复执行的过程，是不知疲倦反复执行的过程，是不知疲倦反复执行不断提升的过程，啊~，对这句话有理解的同学，给我扣下1我看看，是不是感觉对这句话太理解了，太痛苦了–觉得。哎~，我们都是知音，这句话是原创啊，这课也都是原创，是我自己多年的总结，总结出来我写出来的，外面都没有。我让大家去搜那个迷宫，你们搜去吧，是吧，大家都知道是吧，搜~~，就是你这辈子搜出来也没戏，没用，呵呵，我们玩法跟外面玩法不一样，呵呵~~，绝对原创，呵呵，几百人去搜也没用，呵呵~~，那肯定不好搜啊，我们做法不一样，呵呵。

哎~，所以说啊，大家在学习，这个学习的过程啊就是一个，你慢慢就能体会到知道吗，就会体会到，是一个反复执行的过程，是不知疲倦反复执行的过程，一层一层高，你们没注意这句话吗，是不知疲倦反复执行还不断提升的过程。21、22甚至23期这些同学你们~你们对这句话都是听着热闹，只有你在这团队里给我干四个月你才能理解这句话，啊~，慢慢理解吧，所以这块来说啊，这句话啊，我跟老板整整学了一年知道吗？我跟我老板整整学了一年才算彻底的领悟。那么我们提出跟五百个行业高手，学习他们的发财故事、销售故事、策划故事，这就是什么啊？冠军的数量级，如果你只跟五个、五十个高手学，啊~，这些案例，这都属于自娱自乐，对自己帮助没什么，没用！啊~。所以我们总结一句话就是，做任何销售，做任何销售数量级不够全是白搭，记住没有，哥几个，啊？销售数量级不够全是白搭！所以说我们提倡，啊~，做好这个销售啊，就是要把一件事儿做~透！做到极致！这句话我会跟大家念一千遍，真的会念一千遍。你不把自己逼疯啊，啊~，怎么能把对手逼死呢。所以说啊，总之，单爆的力量无穷大。

好，我们来看看数量级的故事。

这个雷军呐，现在~大家都知道，他说传统的发布会是安排领导讲话，安排点沙画啦，小提琴这些艺术表演，最后呢，产品走走秀，热闹，其乐融融，可没什么价值。他说了，雷军就说了，我办这个小米发布会要把这事干到极致，于是，雷军他们这个团队决定把小米发布会，唉~，一定要做颠覆性的，颠覆传统，啊~，他要颠覆，这个传统的发布会。

首先，保证每一场新闻发布会准点开，并且场场爆满，嗯，是不是啊，你~你这个发布会人没有，又不能爆满，那还开个毛啊。

雷军怎么做的呢，为了确保准点的，这个发布会准点地开，他邀请一个人是四次，四次邀请一个人，比如雷军团队提前一个月告诉客户什么时候开发布会，然后再提前一周提醒说什么时候开发布会，然后再提前一天做电话确认，最后提前一小时发一条短信：请问您出门了吗？啊~，哥几个，看到数量级了吗？邀请一个人，四次！我们~，我们正常干是怎么干的，哥几个，最多两次吧，嗯一个月前或者周前打一个电话，然后完了以后就这个~~~~来之前打不打还两说，最多再~打一个电话，注意到人家了吗，四次！

好，会议结束以后呢，雷军团队一定会打电话投诉这个没有到的，啊~，投诉！比如说江福同学，你为什么不到场？嗯？好，呵呵~~，下次呢，我再邀请你，要么你别来，要来你肯定给我准点到。同时呢，他还建~了一个表，叫做考核，考核率–这个表格，考核率！哎，他把这个作为考核指标，看见了吗，哥几个，全部是数量级，他就干这事，雷军只干数量级。那么会场上呢，要制造这个火爆的气氛，他们就决定邀请一百个嘉宾–假设啊，可他只摆80把椅子，后来的人是不是没有位置了，怎么办呢？站着吧！这不就，啊~，人为地制造这个爆棚的感觉。所以说这客户呢，就逼着你准点到达，（哎~，咱们什么都不说–这些，是吧，哎~），那么新闻这个新发现呢，就是一个重要的事情没做好。

3、正确上77:00-88:00分钟 盘元杰

就是说啊，我们花了大价钱，把客人请来，但没有真正地跟他们讲明白，发布会到底就是发布什么。是不是？你没讲明白啊，哎，你到底来了以后发布什么呀？内容吸引力怎么样啊？一般情况都怎么玩啊？记者啊，你发布吧，记者到外边抽烟去了。哎，还有很多记者拿完新闻稿听一半撤了。没有人真正坐在那里听你嘚啵嘚啵，是不是？所以说雷军决定干嘛，单爆讲演稿，他就是单爆那讲演稿，这是抓住了什么哥几个，目标细分里面的一个核心。是吧，他抓住了最主要的问题，那些人过来就是听你演讲的，所以他决定单爆。那么传统发布会准备的这个讲稿，提前一天要花五六个小时，赶赶稿就完了，会上可能只讲十五分钟二十分钟，都是表面热闹，没什么价值。

那么雷军呢跟这个团队，说这个专注，说你们要专注啊。小米的发布会就干好这一件事，把这讲演稿给我写好，写到极致。首先，雷军呢建了一个五人的核心团队，外面还有四五十个哥们，一起来参与，团队协作四十五天，雷军每天花四个小时改稿，通常改稿一百遍以上，每张PPT要求什么？海报级！海报级！天啊！写完稿子，然后开始反过来推敲，五分钟，听众会不会有掌声啊？每十分钟听众会不会感觉累啊？是插这个短片还是插段子呢？还是插图片呢？怎么调动全场的气氛啊？怎么确保这个发布会90分钟高效地结束啊？所以说撰稿的目的，雷军啊，从头讲到尾。保证90分钟让这个观众全场无尿点。我觉得我这个课程讲的有点那个小意思了。当然不如雷军那么极致，你们听那三大思维模式是不是全程没尿点啊？20期同学，是吧，一口气就听完了。

我每堂课，我可以跟大家说我每堂课备课时间都是在大概是在150个小时以上，每堂课，150个小时，想象一下啊。不是随便给大家讲个故事，知道吗，不是随便讲一下，还是有考究的，有推敲的，希望给大家带来最大的震撼。就照这些最顶级的牛人学习，啊，最顶级的牛人。好，继续。这150小时还不算过去的沉淀知道吗？过去的沉淀，大家可能以后听完这三大思维模式就知道了，我们讲的故事都是外面没有的故事。很少有人听得到的故事，都是过去知识的沉淀，你去搜，你没有这个方向你是搜不着的。

是吧，好，所以啊，我这个雷军他们请到客户不重要，重要的是来了多少人，能打动他们。让他们真正觉得这个小米手机做得好。当然了，最后听众可能说，雷军做的东西可能也不见得有多好，这是能力问题。可这不是态度问题啊，对不对？哎，能力可能雷军不行，但是态度不是这样的，我是努力干的。他要让听众干嘛？知道一件事，就是说，雷军啊听众啊知道什么，哪个字改了一百次二百次，在PPT上左挪右挪上挪下挪，拿尺子量，近距离远距离目测，这些细致活全部干过。

他要把这个事告诉大家，知道吧，你看，我是这么细致地干。今天我跟大家分享雷军，只是说数量级，以后再分享雷军，是从策划角度来说，那是明年的事，我可以给大家讲一些策划。啊一些策划的这个这个东西，我们再分析这些案例，那是另外的玩法，明白吗？另外的玩法。我们要专注，啊，专注。好，所以今天我就不说他这个从策划的角度怎么分析他的发布会的那些玩法。通通不讲了，讲多了大家记不住。也学不了，形成不了条件反射。我们讲的课程，就是要大家执行，形成条件反射的，少就是多。那么最后这个发布会的海报，雷军呢现在找十个人，先做一百套方案，然后再精选十套方案，打印出来，排一排。团队看一个星期，再选两幅，这两幅又搞，继续搞，修图，修完以后再放两周，然后呢，发现新问题再改一遍。然后再看一周，然后再投放。呵，这过程五十天。大家看见了吗，来回拉抽屉，嘁哩喀喳嘁哩喀喳，这个又是一个数量级，全部雷军干的活全部是数量级。

当然了，同样举办这个发布会啊，雷军认为已经做到了极致，但是看了这个乔布斯他举办的发布会呢，雷军感到自己就疯掉了。哇，乔布斯提前两个星期，把这个会场给租下来了，单爆每一个细节。后来雷军就苦笑，奶奶的，没钱。只能租这两天，人家乔布斯租两周，干嘛？彩排！这玩意儿投入和干活的精神太厉害了。啊我们不说乔布斯，有钱没钱，只说乔布斯干的每件活都到了极致。

他排那个电路板，都要求美观，知道吗。电路板要求美观，这这工程师就纳闷，说你看，我们这苹果都不被打开，谁看这个里面电路板美不美啊？乔布斯说，不行，你就必须给我排得最美，按最美的给我排这个电路板。都是疯子知道吗，这帮人干活全是疯子。

好，我们继续啊。

跟大家讲一个故事，这故事不知道大家听过没有啊，这个一枚硬币啊掉在地上，你会弯腰去捡吗？网上有个帖子热议啊，讨论结果是大多数人都不会去捡，因为这一枚硬币啊，捡到什么都买不着，而且捡钱啊浪费时间，无所谓。可是呢有个日本人，他叫毛利元新，他不这么想，他首先想到了什么？数量级，因此呢，就成立了一个捞币的公司。

2005年五月，毛利元新啊，到那个港亭交那个停车费，结果呢他钱包里刚好有一枚硬币，整好够那个交那个停车费的钱。可是他把那个硬币掏出来的时候，准备递，往那个港亭递的时候一不小心，这个硬币啊，啪！就掉在那个港亭下面那个排水道里面去了，咕，就滚下去了。嘿！这看着，这排水道里边的硬币啊，这毛利元新摇摇头，哎，这个排水道上面有把锁，这钱无缘无故就丢了。这个毛利元新啊有些不甘心，下班走在路上的时候，每路过一个排水道，他都下意识地弯腰，看一眼，嘿！这一看不打紧，他惊奇的发现很多排水道，都散落着一些闪亮的硬币，这毛利元新啊眼前一亮，哇！啊~在东京像我一样，硬币不小心掉到排水道的这些人应该有很多吧。呲~如果把东京排水道里的硬币都捞出来，怎么样啊？说干就干，他用业余时间就做了大量的市调。哥几个看见没有，又是冠军级的市调，就是刚才说的第一招对不对，人家创业先做市调，哪有上来就干活的。发现呢，几乎所有被调查的人，都有类似的经历，他就开始算账了。东京人口呢1300万，加上整个东京都市圈3500万人口，假如30%的人不小心把硬币掉进排水道一次，那么整个东京的排水道都将是一个什么！叫做黄金水道，好嘛，这毛利元新说干就干啊！

马上就组织了一家什么，打捞公司，然后呢，很快就申请下来了打捞许可证。虽然这个排水道啊，污浊恶臭啊那什么，耗子啊，蟑螂啊什么。可是呢，毛利元新，他们的团队啊，乐在其中，每天他和这员工们像是只快乐的小耗子，穿梭在东京下水道，这里面啊，排水道里头，一边呢，帮政府疏通排水道，一边捞硬币，捞钱喜不喜欢啊，哥几个，喜欢的扣下1啊，真的，我也喜欢，是吧，所以说呢，努力一年多，从东京的地下排水道里捞起了90万枚硬币，知道吗，90万枚，价值两个亿日元，价值就是相当于1200万，那么获得成功还不满足啊，干嘛呢，他又盯上了大阪，神户，横滨这些城市。

他今年2014年，他又要去拓展新的黄金水道了，就在今年2014年，2014年他把东京捞完了，2014年他去其他地方了，正在干这事，我为他算了笔账，我估计啊，3000万，他把日本的下水道全搞完，3000万，白整，他怎么投入啊，就一帮水耗子，啊，帮那个城市疏通管道还得拿点钱吧，明摆着全是钱，所以我们分享啊，这个致富故事，提炼两个关键词，一、市调，二，数量级，做任何事情啊，只有达到数量级成功就到了，这正所谓啊，量变引发质变。

4、正确上88:00-99:00分钟 王春喜

啊，我看到一些同学抱怨怎么感觉一点进步都没有啊，现在我分享完数量级都明白了吧，哥几个，回答很简单，数量级不够，啊，能不能给自己来点耐心好不好啊，我们来设想一下，毛利元新他捞硬币，只捞三天、五天、二十天，他能发财吗？所以说大家记住啊，一切成功是要靠什么，数量级，这个，有个评论师啊，他看完这篇文章，他写，深情地写下了一段话啊，我给大家读一读，一枚硬币前有人横手走过，有人弯腰捡起，走过的人一阵风，而弯腰的人却捡到2亿日元，我看完这个，我了个去，这家伙一看就没干过销售啊，这么棒的数量级的发财故事，居然给他评论成不落地的这个心灵鸡汤啊，啊，我发现了一枚奇葩，是吧，脑子跟那个东京那下水道差不多，我建议应该疏通疏通了，什么故事都给我那心灵鸡汤啊。

是吧，我们看本质，明白吗？哥几个，我们提炼的本质就是1、市调2、数量级，其他都是假的，明白了吗？所以为什么那些人看这些东西我们不去学啊，没有用的，他没有干过销售，他没有干过销售，还有我们来玩这个真的，再次跟大家说一遍啊，别跟我抱怨学不到东西，学不到东西就是数量级不够，明白吗，数量级够了你就学到了，一天你学一个小时你能跟人别人一天5个小时比吗？

自己反省，我们20期同学，有人一天学5个小时，有人每天只学3个小时，有人每天只学2个小时，还有学一个小时的，我就认为学5个小时就可能就会越跑越远，那肯定是这样的，不用讲，谁学习越刻苦，啊，谁以后成就越大，我跟大家讲，我不是比现在，我们把尺子拉长一点，我们比3年以后，比5年以后，现在比不算什么，你今天挣点钱算什么，根本不算什么，明白吗，哥几个，今天我开一单1万块钱挣了，哎呀，毛毛雨，这算什么，我们比的是三年五年，你这个一跑起来不得了，是吧，所以大家也不用羡慕嫉妒恨啊，这个没有什么了不起的。

好，这个，第三个分享完了，就是这个数量级，我们讲第四个啊，卖产品就是卖故事，哦，对了，今天我们就是还要讲一个这个小饭桌的故事是吧，你们都写了吗？都写了啊，我一会给大家分享啊，闲言少叙，卖产品就是卖故事，这条给我背下来啊，天天给我干啊，通过讲故事的形式，为咱们的产品呢，营造恰当的销售氛围，因为啊，人类，都是喜欢听故事的，包括你，包括我都喜欢听，所以我们啊，要为这个产品包装精彩的故事，能迎合这个消费群爱听故事的需求，请大家特别的注意啊，一个好故事，是可以提高产品附加值，抬高职场人这个身价的，为一切平庸打造传奇和亮点，这点记住了啊，你讲一个好故事，就能把你的附加值提高，啊，所以你看，我的故事写了两本书，是不，大家觉得，蓝小雨真的还可以，我要没故事呢，谁理你啊，就是能为一切平庸和传奇打造亮点。

这个zippo火机大家都知道吧，zippo火机啊，他的辉煌是来自第二次世界大战，那么二战期间呢，在这个战火硝烟中，这个士兵，寂寞的夜里干嘛呢，有的呢就把玩这个zippo火机，打磨时光，用它呢，点燃一根香烟，或者照亮呢去写一封家书，或者呢，是点燃一堆柴火取暖，所以它，它这个小玩意啊，是陪伴着美国大兵，帮着各种各样的忙，不仅呢帮小忙，还帮大忙，越战的时候啊，美国中士安东尼他不幸啊，左胸啊，啪，中了一枪，可是呢，大难不死，因为子弹啊正好打中这个口袋里的zippo火机，这火机的机芯呢都被打的凹进去了，那么1974年，飞行员丹尼尔，在这个旧金山啊，正是用zippo防风打火机发出的火焰引导这个救援队成功的找到了自己，那么战争的阴影散去，zippo火机呢，从战场呢就走到了商场，精彩的故事呢赋予了zippo这个火机的英雄样的传奇色彩，让他超越了普通火机这个品牌形象，成为什么，成为男人世界的精神象征。哎，纯爷们，对，鹏飞说的好，纯爷们。

好，还有一个，也是脍灸人口的，卖故事的，1914年，世界最豪华的客轮是泰坦尼克号是吧，他由那个南安普敦这港就出航了，出远航，在北大西洋撞上冰山就沉了，潜水员呢，从海底打捞了一个LV硬型皮箱，奇迹发生了，竟然没有渗进半滴海水，随着泰坦尼克号凄美的故事啊，流传世间，LV品牌从此名扬海内外，这个，因为啊，这个国外啊，每一款著名的奢侈品牌，他背后都有各类的传奇故事，我相信大家都知道，可是呢，这类故事啊，我就感觉什么，亦真亦假，嗯，亦真亦假，是否有人杜撰，或者拔高，因为年代久远，无从考证了，知道吧，无从考证，但是我们买这个奢侈品，谁说不是买他们历史，再买他们故事，再买他的传奇呢，全部是，对不对，就买他故事，买他文化。

那么说一小插曲啊，有这个不服国外奢侈品这个赚钱太狠的这个国内厂家，有不服的呀，他们啊，想很快的打倒这个国内奢侈品牌，很快，结果呢，大牌的设计师加盟了，顶级产品出炉了，价格呢也拉上去了，但就是打不开这个市场，神马原因啊，是吧，什么都有啦，那么，是因为，任何一款顶级奢侈品，至少需要25年品牌沉淀期，25年，这是我看的一篇报道上它告诉我的，啊，有一个国外的品牌专家写的篇文章，我看到了，他说你要打倒一个奢侈品牌，至少25年，低于25年根本不是奢侈品，他是需要大量鲜活的夺人眼球的故事来包装，所以大家想一想，没有历史传承，没有传奇故事来包装，这个LV是不跟那地摊货区别不大啊，我估计就是淘宝款，淘宝同款，是吧，你说LV如果没有这些故事，他就是个淘宝同款，所以说啊，卖产品就是卖故事，故事越精彩，产品就越好卖。

故事可以虚拟吗？那还用讲吗？那么绝大部分销售，我们来说销售了啊，绝大部分销售，他不愿意对产品讲故事，所以呢，产品出门就遇阻，对不对，出门就遇阻啊，不用讲，这有同学问啦，我们产品刚刚诞生，我们产品滞销，根本没故事，怎么办呐，我的建议很简单，利用三大思维模式来扫描，然后你们就觉得讲故事易如反掌，这有什么难的啊，是不啊，我们学会三大思维模式干嘛啊，绣花枕头啊，用啊。

比如啊，产品设计师你能不能来一个精彩的包装啊，我认为移花接木是善意的谎言，听懂了吗？啊？移花接木是善意的谎言，产品的设计理念，能不能讲个经典的故事啊，那么以老板为模板，能不能讲一个致富啊，创业的故事啊，产品原材料有没有故事可言啊，加工工艺有没有故事可以讲啊，废品率能不能讲一个啊，流程有没有故事啊，那么代理商发财案例算不算故事啊，顾客成为疯狂的粉丝算不算故事啊，所有全部可以拿来讲故事，明白吗，如果说，中国几个很有名的家纺行业，他们在那个广州啊，那些专卖店，这个周围那些人啊，都是他们的粉丝，非常喜欢，非常喜欢那个这些家纺，他们喜欢到什么程度啊，经常煲糖水，广东人都知道啊，夏天到了要煲那个糖水，去火的，那煲糖水干嘛，送个那个店员吃，都是自己家里煲了糖水送过去给人吃，啊，家纺行业，家纺行业，比如说这个罗莱啊，苏安娜啊这些的，你看这个故事咱们可以讲不，你把这些故事可以讲一讲不，太多了，只要你有这个脑子里有这根弦，你可以编100个故事，100个故事你再精选10个，不就行了吗，啊，不会讲，就去搜案例，是吧，一会我们讲怎么落地啊。

5、正确上99:00-110:00分钟 汪泉

好，分享一个小故事，台湾啊有家饮料公司，新推出一款饮料，销路呢一直不畅，后来采纳一位营销专家的建议，在每款饮料的包装上，印上一则哎…动人的，很有诗意的爱情小故事，并将此饮料命名为“爱情饮料”，主打年轻族群；那么品种依旧，包装一换，马上吸引众多男女青年。他们啊，边饮用边欣赏故事，在朋友圈还讨论互相分享，该饮料马上火爆起来了。接着该公司又推出爱情征文大赛，参赛者可将自己的爱情小故事投稿，饮料公司从中选出精彩爱情故事印在包装上，该征文大赛引发市场轰动，参赛者踊跃。有些参赛者甚至还做起兼职推销，饮料销量顿时爆增；我给大家讲一下，如果你还是不会讲故事，你就搜100个卖故事的案例，然后呢，借鉴参考包装自己产品啊，这些话术，明白吗？这都不是什么难事啊。就去搜、看、学。

那么跟大家推荐一本书，《卖故事》这本书，不错。这哥们写的还行。所以策划界有句名言“卖什么也都比不上卖故事，好故事都是有价格的”听见了吗，哥几个。好故事都是有价格的，唉，呵呵。。。那个我们716团队，有个军容同学，你们都知道吧，做过分享他的名言就是“免费的就是最贵的”，啧，这话说的多好啊，是吧；免费的就是最贵的，我给你讲个免费的故事啊，想去吧，所以说，唉这。。。呵呵。。。就是说好故事都是有价格的。

我们推广做的好是吧，我知道你想学，慢慢来。那么，爱听故事都是人的天性，一个有好故事的人，更容易被人记住，一个有故事的产品，在市场更具有明显的优势，因为感性的大脑更容易被故事感动，我向大家推荐这本书哈，值得一读，但读完后你要落地啊，也就是从这个书里，学来文化包装产品的各种手段，运用在销售当中，自己给产品编辑好听好记的故事，一个好故事有很多，知道吗，要好听好记，人家记不住就等于白讲，明白吗？你自己也记住啊。

如果感觉自己推销话术欠佳，就你不是推销话术推销不了吗，那么请主动往卖产品就是卖故事这方面靠，这句话能理解吗。如果你觉得你销售话术太差了，那么你就往这方面靠吧，卖产品就是卖故事你就往这方面讲，绝对是巧干，我今天分享的全部都是巧干的啊，咱们巧干的。

在这里说个案例，说个案例是我自己的案例，想听吗，哥几个啊，讲一个我的案例，啊呵呵。。。说的不好还请大家多多担待啊，那时候我在乳业集团啊，做那个工程总监的时候，很喜欢跟乙方讲故事，是吧，大家都了解我的套路，我就喜欢讲故事，然后大家都说我们的付款条件不好，工程造价又低，又专门欺负乙方啊，是吧，怎么吸引大家踊跃投标啊？啊，怎么吸引他们给我垫资啊。这就需要我们有高明的销售话术，是吧，高明的销售话术。

提问：客户喜欢听什么样的故事？看，是吧，咱们上来就提问了吧，哥几个，20期的，提问：客户喜欢听什么样的故事？首先提问，咱们站在客户角度提炼本质，来跟我提几个，20期的同学站在客户角度给我提炼，提炼几个关键词出来我看都是什么？客户喜欢听什么样的故事，你站在啊。这，这还有差距啊，哥几个，呵呵，好了我来说啊，这个客户爱听啊，两个词，两个词啊，第一是顺利，第二个是发财。啊，你们自己来想一想，顺利+发财，是吧，你们说你们提炼了什么玩意啊，我们说站在客户角度来提炼，垫款核心是什么，顺利吧，是吧，你要垫款啊就是顺利，然后呢，你过来工程你的目的是什么？是赚钱，所以说是顺利+发财， 那么也就是说乙方垫款能顺利的收回钱，而且个个发大财，这类故事是不是人见人爱啊，你就想听这种故事嘛，无非就是，来，我给你投其所好，是吧。所以说20期同学你们提炼关键词，4个月没炼出来，我的评价是正常，正常，那你四个月炼出来，以后你要抢我饭碗的哥几个，是吧，呵呵。。。不可能，呵呵呵。。。开玩笑，好，我们继续，那么我很爱给客户讲：“谁谁做了我们的工程，在集团工地上一年发了大财、发了横财”，案例被我说的生动有趣，更关键的是能找到当事人，我一定会给你串起来，找到当事人，你待在这个工地，你看那谁谁，做那个防水的，你去找他没关系，唉，赚了大钱发了横财，是不是托，我们就不说了啊，这个故事真实度就很高了。

但是呢，光讲这个呢，还是不能吸引客户的目标，是吧，你也不能完全吸引客户的目光啊，因为谁都会画饼啊，还要继续挖掘背后的故事，我怎么办呢，我就爱跟客户打听一件事，知道吧。我就打听一件事，就什么事呢？唉，哥们你接到我们集团工程以后生意怎么样呢？这有客户就告知了，接着以后生意还不错呢，我们又接着两座五星级酒店，好。听到这消息我就提炼出一条本质，我又提炼了一条本质，你们说是什么？啊，呵呵。。。好，我跟大家说啊，“好运”，运气的运，现在我们站在客户角度提炼本质，那就是顺利+发财+好运，再以后我跟客户讲这个故事，总会强调一点跟我们合作的客户，很多运气突然就大旺了起来了，没有征兆的旺起来了。谁谁刚接了我们工厂什么什么，后面马上连中两个五星级酒店的工程；谁谁刚在我们这里完工，我们战略合作伙伴C集团就看上了他的工程质量，马上就发来这个邀约标，干嘛啊，这个案例突出，我们集团能旺你生意，看到了嘛，我能旺你，你喜欢吗，我能旺你。好，继续，咱们跟客户说一个案例，没有什么说服力，但是你跟客户说10个案例、20个案例呢，你说一次不起效，但是每次见面说一遍呢，所以我抓住了乙方这条词，反复说重复说长期说，哥几个听见了吗，反复说重复说长期说，呵呵。。。跟脑白金的玩法是一样的，所以说数量级，数量级又来了。所以我就用顺利、发财、好运反复给客户洗脑，注意到了吗，哥几个，你说一遍没用，你说一个案例没用，我上来给你批发十个，然后一见面就是十个，天天说，你一次见面后将信将疑，你。。。谎话说一千遍还怎样呢，怎样了呢，我给你说反复给你念叨，反复说，呵呵，重复说、长期说。呵呵，你们怎么进来的哥几个，啊，我们是不是反复说重复说长期说啊，你们怎么进来的，来提炼一下，什么三大思维模式、正确做事方法、冠军级习惯，你们怎么。。。明白吗？这要是啊。。。好，都知道了是吧，行。个别同学、个别同学，他属于这个这个。。。听完后就进来了，大批同学还需要观察，是吗，那我们给你观察的时间嘛，好，给这个客户讲故事是一门学问，所以说呢，请同学们一定要用三大思维模式来提问，就是客户喜欢什么样的故事？

6、正确的学习方法上110:00-121:00分钟杨杰

我这东西不一定适合你啊，你这个提炼的本质是不一样的，问题变了，客户的目标变了，不是什么顺利发财好运啊，不一定的知道不，自己去提炼去，所以说天天琢磨，多看案例多跟高手学习，咱们很快就会变成故事大王。

从此，咱们的销售水平肯定大有进步。好，我们第四个顶级销售动作就是卖故事就是卖产品，大家都明白了吧？

好，下面我们分享第五个顶级销售动作，将自身优势激发挥到极致。是不是这些词都听的很清楚啊。啊？是吧。我真的讲不出来什么新鲜玩意了，我就把这东西反复讲、重复讲、长期讲，呵呵呵呵，然后大家都形成条件反射了，然后拿去就用了，然后大家就成功了，就这么简单。不需要学30招50招，根本没用！你就把这点事做到极致，一个数量级就给你统一了，你还说啥呀，是吧？你会讲一个故事还是说会讲五十个故事，你自己想嘛，数量级，上来就数量级就把你卡住了，是不是？你给客户讲五十个故事，客户觉得这产品已经是宝贝了，啊，太好了，我就要买你这产品。对不对？

你就会一个故事那讲个毛啊？呵，所以我们就这几招啊，最后，最后的时候给大家分享这案例就是，这哥们把九个，我们今天分享十个，他九个做到极致。狠吧，所以他就发了横财。啊，他是…又是一个顶级吧，又是怎么怎么样了，这就不说了，啊。背后那皇冠就不说了，也是牛人中的牛人了，最后跟大家分享，啊，呵呵。不是我，我跟他差远了，呵呵，那是偶像，很厉害。

好，继续。这个正如啊，这个兔子会跑，鸭子会游一样，这个每个人啊，他具有的优势是不尽相同的，啊。科学家发现人类共有400多种优势。哥几个，做次科普，就是我们每个人有400多种优势，你占其中的几条，或者占多少，是吧？有400多种优势。

我认为啊，我认为，激发自身优势到极致等于什么？借力加战斗力翻倍，加这个与竞品形成有效差异化，加打造核心优势，加零投入，加满血复活，加快速起效。好，把它背下来，这些东西都给我背下来，啊。

呵，改掉自身缺点他是不能获得上述收益的，你们说是不是？你把你的缺点改掉了，上述的收益，你是没戏的，不能获得。但是你激发到，把自己优势激发到极致你就能获得。那么传统要求什么？每个人都要追求完美，是吧？哎呦，你这个有问题，你这个性格太急躁了，你稍微稳住一点。我其实说你无所谓，你急躁也好，你闷骚也好，这都跟我没关系，知道吗？没有关系。做销售不存在，你急躁和闷骚都可以，啊。我们不改这些毛病，改也改不了，知道？你听了三句话你就把性格改了？胡说八道，不可能！但是传统的要求你改，鼓励不遗余力的纠错，知道么？我就是传统。现在我们认为不是这么干的。我们认为就是什么？把那个精力啊，你去补那缺，不仅不能达到完美，反而会失去单项夺冠机会，知道吗？单项夺冠。所以成功啊，这个销售之道就在于充分发挥自己的优势。明白不？我单项在整个销售行业排到多少多少，行了，我就靠这一条，可以了。

那么相对而言啊，激发自身优势到这个，就是，很容易啊，自身优势激发是很容易的。但是大家改掉缺点是不是很难呐？改掉缺点真的难，但是激发相对容易。人人呐，都能激发自己的优势，但是呢，95%的人是改变不了自身缺点的。5%的人能把自身优势激发到极致，95%的人是忽视了自身优势，或者激发程度太差。就是大家听了这课吧，你这个，你这，这能激发，但是咱们的数量级不到，你知道？所以说你属于那95%。能激发到极致，你就是5%，啊。凡是啊，不能把这个自身优势激发到极致的，啊，都是小打小闹，自娱自乐，没有实际收益。就是你不能激发到极致，都是小打小闹。

那么自身各种缺点我都能容忍，真的，你什么缺点我都能容忍。比如你狂妄，这都无所谓，我都能容忍。唯独坚持二字必须改造，就你说我有很多缺点，我就其中有条坚持，对不起，这个你必须改。就缺乏坚持这二字啊，你既不能做到激发自身优势到极致，那么其他自身优势也就不称为优势了，明白吗？我就要求你这一条，坚持。上下你爱有什么缺点，无所谓，不重要。说我不自信，哎，这不重要，知道吧？我草根，没关系。只要坚持，就可以。所以请大家呀，动脑想想啊，我们这都很重要。就成功人士，你说他改变了性格短板才获得成功吗？答案只有一个，他根本没改！所有成功人士都是把自身优势激发到极致。你看史玉柱是不是这样的，他就把自身优势激发到极致吧？市调做到极致就成功了，是不是？哎，如果说你把这缺点都改了，那什么？圣人呐。所以我们反复强调啊，大家每天提交总结，就是在训练大家坚持的精神，这个是玩好单爆的必经之路，希望引起同学们高度关注。就为什么每天提交总结？干的就是这活。

嗯，我们同学又有话说了啊，说这个发挥自身优势，哎，有这么几个啊。首先，我们要把这个注意力啊，集中到自身优势上面来，把自己放到能发挥优势的岗位上。

那么强化自身优势，首先是发挥自身优势，第二是强化，就是分析清楚自己需要提高哪方面的技能，以及获得哪方面的新的这个技能。比如说销售，我们为什么现在你要在销售上做这么大的投入呢？这就很正常，就是我们有优势。我们想做销售，这就是我们的优势。我有这个企图心，我有这个奋斗的精神。哎，这就是就是，你看见没？这叫强化自身的优势。

那么发挥优势重要原则就是要和机会进行匹配，不要分散自己的优势资源。这是啊，这个销售和管理者必须做好的事情。

就说这句话什么意思啊？就是最重要要有什么呀？你要自我管理，啊，我们要强调自我管理，就是时间管理。把时间用在自身优势上，而不是放在这个短板上面，弥补去。明白了吧？核心是干嘛？啊，核心，就是我们要进行时间管理，这时间管理全部用来激发自己的优势。

美国权威机构啊，有一个调查，说世界上大公司，销售团队中，业绩排前25的，25%的业务员，之所以能创造4到10倍一般人的业绩。并非因为他们采取了什么高明的销售方法。实际上他们采用的方法各不相同，销售风格千差万别，但他们普遍的共性就是将自身优势激发到极致。销售这个方法往往能够突出个人优势，有利于长处的发挥。你看，这就是规律性的东西总结出来了。所以我们对大家不要求什么，知道吧？你有你的方法，没有问题。什么方法都可以，就是你把今天分享这10条你给我实现了你就成功了，是吧，鱼有鱼道，虾有虾路。无所谓。那么呢，每个同学有自身的优势，我今天不一一分，那个我们来一起研究探讨了。我就说一个共性，我们的优势是什么？就是同学们今后应该将这个三大思维模式、正确做事方法和冠军级销售习惯发挥到极致。 这就是我们的核心优势，其他销售根本不具备，明白了吧？你老说自己没有优势，我来，我告诉你啦，这就是我们的优势，呵。你把这个激发就可以了，这还用说吗？你看这几条我从，这些东西我，我没有改变大家的性格吧？你的缺点我们也不涉及吧？你就把这个激发不就行了么，是不是？这是我们共性的优势。啊，哎。很重要啊，很重要。

所以说啊，有很多同学总结里都提及了，说发现不了自身优势。所以在这里我再次强调，咱们今后要把三大思维模式、正确的做事方法和冠军级销售习惯发挥到极致，这是每一位同学的核心优势。 不论是做销售、做研发、做老师、做HR还是创业，肯定如鱼得水。其实大家想想也是哈，性格外向的、性格内向的，销售方法肯定不一样。所以我们要把这些优势激发到极致那肯定成功了不。这句话我可以跟大家念叨1000遍，直到大家真正开始激发自身优势到极致为止。

好，分享一个案例啊。蔡和城卖汽车，卖奔驰，卖奔驰车。这个蔡和城啊，是台湾泛德汽车兼职汽车销售员，他呢，一番努力呀，就进了一家台湾大企业这个老板的办公室。兼职的，兼职的。首先呢，自我介绍，就说了，额，上来就赞美老板和他的公司，啊，总经理，啊，老板，您这个实在是真的优秀。

三、黑马组–正确的做事方法上121-209分钟

1、正确上 121:00-132:00 分钟 赵化勇

这么年轻这事业就做这么大，公司未来不可限量，一定会像美国微软一样成功。当时这位老板意气风发，他没有把微软放在眼里，哼！这美国微软算什么？我们是台湾微软，肯定以后比他们强。

因为这个时间有限，寒暄过后，蔡和城单刀直入，就跟老板说明了来意，我是泛德汽车的销售，我查清楚您公司即将上市，将来您公司会很赚钱的。我想向您建议一件事，假如您向高级经理们每人赠送，一辆奔驰汽车，购车费可向银行贷款，费用可以逐年摊提为公司成本，这些费用摊提到公司成本，不过这些干部必须在公司服务满六年，那么六年后奔驰车就过户给他们了。如此，高级干部就会对公司死心塌地，全台湾没有一家公司这样做，您是台湾史上第一个对员工这么好的老板，这种前瞻性不得了。

看这老板没有反驳的意思，蔡和城呢，就乘势追击了，你看：微软经理待遇都那么高，哪个没有车的啊。老板一咧嘴，蔡先生，您这开玩笑吧，我们有多少高级经理啊，你知道吗？几十个耶。老板一咧嘴，两咧嘴，蔡和城没慌，他就笑着说啊。“那更应该这么做了，如果几十个重要干部离开公司，公司一定会受到严重的影响”。话音刚落，老板的兴趣来了，“哦，蔡先生，您是会计师，你帮我分析下，怎么做才能对公司最有利呀，怎么做才能最有利啊？”

见对方来了兴趣。蔡和城就不紧不慢的就问到：“老板您最近开什么车啊？”“奔驰S320吧”，蔡和城假装吃惊的样子。“啊！什么？奔驰S320？您一个堂堂的公司大董事长，公司即将上市，开320怎么能跟您的身份匹配呢？那是高级经理做的车呐，应该换成S600，总经理开S500，高级经理开S320,购车计划我已经帮您设计好了。”

这回老板有了笑模样“哟，真的不用出钱啊，我不用拿现金呐，这回啊。”

他说：“是，真的不用。这回啊！真的是这样。”

“那。。。好吧。”

蔡和城说：“当然是这样啦，我跟泛德公司讲好了，全部用贷款，你们只用付利息就好了。”

老板说：“好吧！让我考虑下啊！”

这个卖东西的诀窍是什么？就是不要给对方太多考虑时间，逼单，是吧，大家都在说逼单，考虑得愈多，愈容易节外生枝。蔡和城赶紧说：“不必再考虑了，听我跟您说这销售三部曲建议就好了。”

听我跟您说这销售三部曲建议就好了。

好啦！分享这故事啊，说到这里，我们发现了两个关键词，大家说说，不是说有人看过这个案例吗？看我以后你跟我提炼这个关键词我听听，是吧，你都看过了，白看了。分享下案例。

好！我来跟大家说。这个案例里头前面讲了，蔡和城是一位会计师，所以他是兼职卖奔驰车，他是会计师，他是在用自己的专长做销售，他把一个买卖汽车，变成了什么避税的，变成了摊提什么什么这些东西了，变成了财务上的销售，几句话就把客户的兴趣就钩起来了，高手！所以他是把自身优势给激发出来了。一、这客户他没有意识到自身痛点，知道吗？他没有！销售高手给找到了，那么蔡和城啊，将客户的隐形痛点给挖掘出来了，你们注意到了吗？隐形痛点，表面是看不出来的，隐形的。然后呢？一边夸大其词，一边晒客户两大痛点。

客户有两大痛点，1，公司上市以后，高级经理离职会给公司造成损失。2，老板对员工关心不够，上市后或者会落下为富不仁的名声，于己不利。

1，说公司的层面。

2，说老板个人。

看到吗？隐形痛点，被蔡和城给挖掘出来了。高手吧！哥几个！好！继续

那么后面的推销，就变成了告诉老板怎么合理避税了。他怎么避税呢？将钱留下来作为员工福利。一辆300万的奔驰车，分5年折旧，每年折旧60万，当费用报销60万，这60万原本是要缴25%的所得税，如此算来，买一辆车可省15万税金，这个，你想想，相当于你这60万你不花，你挣来的钱你把他花掉，就相当于你要跟政府上缴所得税了，你现在花掉了，这所得税不就不用上缴了吗？所以说如此算来，买一辆车就可以节约15万的税金，也就是止损15万。这里说的300万是新台币，台湾的新台币，跟人民币的折算现在是4.8：1，那时候不是，是3点几比1，那是1999几年的事了。

那个公司有39位高级经理，买39辆奔驰，可省下585万税金支出，只不过公司多负担买车的利息，以及油钱等费用支出；6年后，奔驰车就过户给高级经理，他们对公司的忠诚度会更高，为了得到这辆奔驰车，离职率也会降低，这样做公司一定划得来；是吧，这样做公司肯定划得来啦。嘿!老板仔细一想，公司正准备增资呢，那么多钱涌进来，花一些应该不会有问题，于是爽快答应了蔡和城的提议：好吧！ “就照你的意思帮我规划吧！”

来，大家打几个关键词，你听完这段有什么想法没有？打几个关键词，快！快！快！凡知道点关键词的都拼命往上打！好了！行了！

我来提炼，哥几个!咱们来做对比好吧！一、蔡和城把自身财务优势与高档奔驰车销售结合起来，并激发到极致。如果他是代理的二线品牌的汽车，这套说辞根本玩不转，大家同意吧！他的财务水平和奔驰车结合在一起，并激发到极致，如果你是代理的二线品牌你玩什么啊。所以说蔡和城是未动先谋！选择奔驰车是有考量的，选取客户的标准也是精心策划的，他知道该如何激发自己的优势到极致！这是第一个关键词。第二个关键词蔡和城既卖奔驰车还卖合理避税的方案，他的财务知识可以让方案落地，为和客户服务到家。是吧！第二点！

2、正确上132:00-143:00分钟 牟小红

第三点，蔡和城提出的解决方案能治愈老板两大痛点。前面刚说完痛点，你后面不治了？啊？你刚把痛点给晒，晒完以后你就拜拜了？那不可能不？是吧！

就是公司上市以后，高级经理因奖励奔驰车而离职概率变小。老板对核心干部关怀备至，成为全台湾的楷模，满足其荣誉感。刚说完荣誉感呢！哥几个，呵呵呵。第四点，蔡和城利用损失厌恶说服术，简单高效。啊，损失厌恶，这条说服术我们在课程里有过分享，是吧，20期的同学我没看见几个打出这条来，这不刚说止损15万吗？什么叫止损啦？又忘了这词了！所以这课程啊，听完就听完了，没形成条件反射啊！当然这个止损以后再跟大家分享。好，我们继续啊。这个蔡和城啊，他定了个目标，叫半年要卖100辆奔驰车出去。半年啊，他要卖100辆奔驰车。一般的是什么呢？一般的销售是一年卖10辆奔驰车。就一般的销售啊，一年卖10辆，他是半年卖100辆。你们去算算啊，他一年要挣多少钱。那么，他花了5个月卖了39辆奔驰车，已经超过一个业务经理3倍了，业绩。但是蔡和城不满意。他的奋斗目标是干嘛？他要卖100辆奔驰。所以蔡和城心里清楚，用心找合适客户真的非常重要。上一家客户，是他从100家公司里慢慢筛选才找到的优质客户。

好，他继续找。一家原本在光华商场卖软件的公司，后来呢在八德路成立一家软件公司，请了一百多个员工，专门设计这个游戏软件。蔡和城依循之前的操作这个模式，就告诉他们：哎，你看见没有？我上个月卖那个华翔软件，就前边那个公司，华翔，买了39辆奔驰。华翔软件都对员工这么好了，想必你们的福利也不会输给他们吧？这家当时还没有上市的软件公司。高级经理呢，都是以公司为家，天天睡在办公室。因为员工很拼命，所以公司发展很迅速。赚了不少钱。看到员工这么为公司卖命，30多岁的年轻老板最后同意买车送给核心骨干，作为慰劳。买车两年后，该公司顺利上市。因为经营会计师事务所的关系，蔡和城有机会结识台湾最大的软件公司。那么这家公司规模很大，在台湾各县市都有分公司，赚了很多钱，也缴了很多税。他就向老板建议：用奔驰作为员工分红。那么员工呢很感激公司，而且不必花很多钱，又可以提列为公司的费用，少交税金，比发这个现金啊还要好。最后，这三家公司一共买了99辆奔驰。蔡和城奋斗半年，赚了900多万。扣除税净赚840万资金和一辆奔驰车奖励。他就干了半年，就赚了840万，然后还得了一辆奔驰车。他说了一句话，自己设立半年卖100辆奔驰车的目标，如果跟着其它业务员一辆一辆的卖，恐怕一年也卖不了这么多车。如果用传统的销售方式，大家怎么做，我跟着他们做，那是不可能有成功机会的。好了，分享完这段，咱们来提炼下关键词。啊，分享完这段，说吧，关键词。好，大家很踊跃啊，我们互动得非常好。我为什么让大家反复的提炼关键词啊，就是逼着你给我认真的听课。呵呵，没别的目的。认真听课。

我们今天有很多互动。我提炼了两个关键词啊，哥几个，两个关键词。两个，一、销售模式；二、市调。第一，我们分析蔡和城做奔驰的销售模式。A不做零售，批发式卖给公司。B利用财务专长，抓老板痛点。他的说辞都是一样的，你们注意到了吗？他的说辞全是一样的！是吧。那么基于自身财务专长，这种专业的知识他的优势，蔡和城只单爆这一类客户。你注意到了吗？只爆这一类客户。因为他的这种销售模式和这个销售话术是很有针对性的。捕获这客户是一打一准，就抓这个客户痛点一打一准。提供的产品和服务又是非常的及时，能满足客户的需求，所以该模式大获成功。

是，我们几个同学说，这个模式是不能复制的。你觉得哪个模式能复制啊？我们所有的案例都是不能复制的，我们所有案例是要大家举一反三的。你不要说我分享一个案例我就能复制，那是不现实的，不可能的。明白吗？哥几个！都是要举一反三的。哎！哪有一个给你准备一个，正好赶着你客户。再说了，你有50个客户，是不是我给你准备50个案例呀？这是不可能的！只说什么？核心是什么？激发自身优势啊！你有优势，那蔡和城是把自身优势给激发出来了。那你有什么优势啊？自已想啊！咱不说了吗？你有三大啊，对不对？我们方正同学说我没有优势，我又给你说一遍，你学会了三大思维模式，学会了正确做事方法，学会了顶级这个冠军级的销售习惯，就是你的核心优势。对不对，你怎么上来就说你没有优势啊？没有优势你在我们团队里混，那不可能的。不要小瞧自己，我们都是很牛的人，千万不要小瞧自己。谁说没有优势的？我看大家一个个都是宝。真的，很有优势，每个人都有优势。我们说了，那科学家不是说了，人类有400个优势，你怎么说你自己没有优势啊？

啊，第二，市调。他首先是100多家公司慢慢筛选。你们注意到了吗？100多家公司慢慢筛选，他可是没有瞎跑。他把100家公司跑，不可能不？然后才找到一家优质的客户。这是什么？数量级！是不，他找了100多家公司，一家家找。B，他找的什么，高科技的公司。高科技人才汇聚，尤其软件开发为主，产品利润高。注意到了吗？他衡量的标准。C，大公司或即将上市的公司，效益好，有实力购买奔驰车的。D，不盲动。他不盲动，用心寻找。多给自己一些耐心，那么找到客户后继续作客户市调。你们注意到了吗？他在跟那个华翔公司的老板谈的时候，哎，你们马上要上市了。明白了吗？你们马上要上市了，这句话说明什么？他在背后做了很多市调，就这么简单。E同行刺激同行。华翔软件都对员工这么好了，想必你们的福利也不会输给他们吧？你看，这句话就是明证。好，我们下个结论，你有什么优势？你能将自身优势激发到什么极致，就决定你拥有什么样的销售模式。这句话就是蔡和城给你解释的。你有什么优势啊？我们的优势是什么呢？数量级呀！三大呀！我们把那个麦凯66做到极致啊！写写画画做到极致啊！讲故事做到极致啊！这不，你的优势不全有了吗？别的销售根本不会讲故事啊！别的销售根本不会写写画画啊！别的销售根本不会去执行麦凯66啊！我们全都会呀！这不是你的优势是什么呀？

是吧。方正说这是大客户的销售。我跟你说吧，只要你去做客户，你这个习惯就是这样的。你做客户和做小客户没有本质的区别，你都会这么做。不可能说你对这个人这么好，对那个人就反目，那不可能的。你在课堂上这么努力学习，你在其它地方一定会这么学习，然后，你的工作一定是这么努力，它是一个习惯。它一定是个习惯，知道吗？就好比我做广告的时候，我对红牛是这么玩命干，我对SH家具城就是这么干的。是不，我对后面那个慧聪也是这么干的。你不可能对红牛是这样，对那个，就，不可能，哥几个！想想吧，不要说什么大客户小客户，你就一贯会这么干下去。只说干的程度是怎么样，是不是？

3、正确上143:00-154:00分钟 张一鸣

麦凯66我一定会建，。但我不一定把它背下来，然后我单爆前十这是可以的，但是你的习惯一定是这个习惯，你不可能你谈一个客户你总觉得他小就什么都不了解，这不现实。我们只是说习惯你要把它干完，

很简单，啊，是吧？哎呀！不容易呀哥几个。我要扭转大家的观念真的不容易，现在看着大家说的这些话我真的心里很着急啊心里很着急，因为我们说话都是五花八门的，大家在这个团队里头刚开始进来全部都是五花八门，但是我相信四个月以后，你只要给我四个月时间大家说话都是跟我一样的套路。20期的同学我觉得现在跟我说话都差不多了。我真的不着急了，这每一说什么都跟我差不多，但是21，22跟我一说话我就着急。为什么？因为每个人的思维模式都不一样嘛。没关系，哥们，我们努力给大家全统一了呵呵，哈哈哈哈，最后我们全是这样的，今天第一上课所以我允许大家这么说，如果四个月还是这么说要反思，知道吗。所以说今天说话随便，是吧。我们都是这种沟通交流，你要把这课好好学，好好看，最后你就慢慢被我们的文化价值所那个啊–这个改变。我们提供的文化价值跟团外面那些全都不一样的。是吧？什么叫“我为人人，人人为我”大家这个团队里头一定感觉得到。现在你没有感觉，很正常啊，我们还没开始呢。

好，继续！这个，讲一个有趣的故事啊。日本啊这个宾库县有一个丹波村，当这个日本啊经济腾飞的时候整个日本都富裕起来，这里啊依旧贫穷–土地贫瘠、物产贫乏、交通落后，信息闭塞。什么的都行，一穷二白，这村民就急了，哎若，，。。穷透啦，可是呢又苦于脱贫乏术，没办法呀。于是，他们就向全社会征集唉怎么致富吧？你说？有些有识之士一致推荐：你可以出售这个物产呀或者资源啊换取生活所需呀，可问题是这村民除了贫穷和落后什么都不能出售知道吗？什么都买不了，那么，既然只剩贫穷落后了，没有能出售的，那我们卖贫穷和落后怎么样？我们卖一卖这个怎么样？有专家就建议了，唉，行了，你们啊，这个村民啊以后就别住房子了，唉，住树上，以后也别穿那个布衣了，来，改穿那个草裙和那个兽皮了，就向几千年前处于蒙昧时代的老祖宗那进发，像那样生活。哦，这消息就出去了，说日本有一个村庄太落后了，当时好像是真的是返还原始社会呢。猎奇了，很多人啊，这真的？我们日本有这种啊还原始生活没有开发的啦？好嘛，这城里就观光猎奇来了。一下就给这个村民带来了丰厚的这个旅游收入，那村民他们听从了建议，他们的“另类生活”引起城里人极大的好奇，哇，一时间游人如织，一年后这个丹波村就富裕起来了。

大家看到这个日本兵库县丹波村啊这个致富故事，从这个哲学上说啊，我们经常说这个哲学嘛。矛盾的双方在一定条件下它是互相依存的，并且依据一定的条件向着各自反方向，还受转化，贫穷它的反方向就是富裕，富裕反方向就是贫穷，那么丹波村呢，它摆脱贫穷恰恰是利用了贫穷，也就是说把自身的弱势激发到了极致，从而获得成功，是吧，弱势激发到极致。所以说我为什么举这个案例啊，哥几个，用心良苦呀，就是不管是强项还是弱项，如果你激发到极致是不是就是成功呀，哥几个？啊！谁说把自己的优势激发到极致啊？如果你把你的弱势激发到极致呢？唉！说通俗点啊，做销售的有的爱哭，按理说这不是什么好事，但是如果你把哭的水平练到刘备那级别，哭得令人心酸，心痛，心动，这实战效果是不是也很好啊？那有同学说了，我爱笑，那怎么办啊？那你就给客户传递正能量去啊。你不是爱笑吗？做客户的开心过呀。是不是给客户感觉很阳光，很舒服，很棒的感觉呢？你看，是不是？那有的同学说了，我既不爱哭又不爱笑，闷葫芦怎么办呢？那我说了这叫没特点，没特点你激发个毛啊。咱们应该换个项目，呵呵呵呵呵，是不是啊，我们激发就是找点特点出来吧，没特点你激发什么呀？呵呵呵所以说啊，我们永远都是两条腿走路，谁说只允许将强项激发到极致呀，我们弱项也可以激发到极致。啊！好！

这个高尔运动啊刚刚兴起的时候，只是对球队重量、体积做了一个相关规定，众多啊赛手为了让自己的球显得美观且与众不同他就设计了很多图案印在或者刻在高尔球队表面上了；令人奇怪的是，所有高尔夫球手都喜欢旧球，特别是划痕的旧球，一下赛手呢甚至在新球上划一些凹点，使球呢有这个更理想的飞行能力。

那么根据空气动力学原理，高尔夫那些专家呢就设计了表面有凹点的高尔夫球，凹点呢让高尔球队平稳性和距离性比光滑的球更有优势。从此，凹点高尔球成为比赛统一用球。

德国心里学家霍尔曼他就这个引入到我们的生活中，在成功心理学中提出非常著名的“凹点”心理结论–就是成功更青睐受到挫折的心灵。

这条啊心理学定律就是来源至什么呢？–高尔夫运动，所以被称为“高尔夫”特征心理。

和同学们分享霍尔曼的“凹点”心理这个理论是想告诉大家，咱们已经具备“凹点”形态了，只要能激发到极致肯定能成为销售高手。大家同意这个观点吗？啊，受到挫折的心灵，我们加盟进来的全部都是受到过挫折的，全部身上浑身都有痛点的，所以说成功就更青睐我们这种心灵，呵呵呵。

啊，所以就激发到极致，看见了没有？哥们我把这个故事给你掐在这，会讲故事吧？是不是？哎呀，所以要观摩，知道呀观摩，是吧？你不会讲故事没关系，我来给你示范。还有20期的同学，20期的同学，我来问问你们，你们现在给客户送高尔夫？送高尔夫的给我扣个“1”，有送高尔球的，唉，晓东有，金龙有，啊金龙没有。没有扣“2”什么呀？就晓东有，别人有没有啊？什么呀？切，什么呀？白分享了，什么鸟人一个个的？啊？我们在这个养生课堂上跟大家啊，杨杰有，你是这套词吗？杨杰？如果是你扣个“1”，你是那套词吗？我们在这个，唉，不是，呵呵呵，呵呵呵！那你送个毛线呀，呵呵呵我们在这个养生的课程上曾经跟大家分享过，是吧？给客户呀送上高尔球很有好处。唉！这个因为呢让客户呢在家里或是办公室脚呢踩在这个高尔夫球上是一种很好的按摩，刺激这个就是脚板底下个个穴位，对这个，尤其对男士啊，对女士的养颜，对男士的这个补肾都是非常好的，是不是？我们曾经分享过高尔。所以说呢，我跟大家说高尔夫，而且当时还给截淘宝的屏，啊。在淘宝上去买，几块一个，一个一两块，拿这个去送，你们都不干，干嘛呢，你们这20期同学，啊！白分享了。没有让你们看这个课程，但听一遍你应该拿起来马上去啊。

啊？？？都干嘛去了啦？？一个个的。是吧，然后你就把这养生知识呢就给客户一讲，你看就多一次机会，然后讲完后呢今天你再把这个“高尔夫”这个心理特征是吧再给客户做一个分享，看看这个东西就全都打通了，我既给你讲养生的故事，老子又给你讲一个心理学成功的故事，我就是故事大王，我听完以后，我看你记不记得住–“高尔夫”，呵呵呵呵！都打通了，20期同学执行得不好啊。一百多个同学都忘了，所以说大家为什么没有挣到钱，知道不？啊？为什么现在还苦哈哈的呀？学成这样，什么都要问一点，提问呀？条件反射什么的，好好反思一下。都陪大家四个月了。陪得我筋疲力尽，好好学啊！

4、正确上154:00-165:00分钟 周庆春

继续加油。好，我们，我们继续，啊，是吧！你看21期，21期的同学一听，呵，好主意，好主意多了去了。是吧，我们的课程还是比较有意思的。那么这本书给大家推荐一下，你不是说你不知道你的优势吗？是吧，是吧哥几个不是刚才跟我说了吗，你不知道优势，然后我给你推荐一本书，《现在–发现你的优势》 对于这个20期，20期的同学，6月份以后，21期的同学10月份以后，22期的同学现在可以去翻翻去。这本书它有一个，输入一个密码、会做一个测试题，在网上，这个测试题做完以后，它就给你判断出来了，啊，你就可以去–去发现自己的优势是什么!啊这本书相对来说还不错，你不是说你不知道优势吗？哥们给你落地，行了吧，服务够周到了吧哥几个？啊，呵呵，20期21期的这些都不重要，跟大家说不重要，都是他妈的几个月以后你再去翻去，知道吧！你学会三大思维模式，一开课你就天天去看那个去了，你真的没有时间去看那些，明白吗哥几个？啊。那个20期的嘛6月份以后慢慢看， 22期的现在可以看，知道吧，那些真不重要，明白不？

我们啊，十鸟在林，不如一鸟在手。今天我推荐好几本书，你看的过来吗？啊 ，是不是，你的预热作业做的怎么样了 ？三大思维模式一开课怎么办啊？是不是,好，我们继续啊，足球界有一条经典的理论，叫什么呢？最好的防守就是进攻！啊，伟大的军事统帅都有拥有主动进攻精神，融入血脉和基因。是吧，主动进攻。又开始聊起来了是吧，哥几个，又开始聊起来了，你看这习惯，什么习惯那，啊，什么习惯啊又开始聊了，只要得住话题，哥几个就马上开始聊起来了，那课程在哪啊？你当我是说相声的是吧,啊？你要说相声我们就真说相声！是吧，天天在这掰回来，就这点事改不了啊，这什么习惯啊！是吧，大家聊，我这讲起来没情绪，你说你们聊你的，我一讲，我这讲谁听我的啊，是不是，以后我们在淘宝上开一个单子，谁犯错误就给我拍点钱上来，这不罚款呢哈哈，不罚款吸取不了教训，顺便拿罚的钱我就买点好吃的，是吧，嘿嘿，你也有进步，我也捞实惠，这不挺好的嘛！啊，以后就干这事，搞点罚款就好，一晚上才学了这么一会就开始走神，啊，不容易啊要改一改习惯。好 ，继续，这个乙方啊见这个甲方。啊，乙方见甲方谈这个销售，似乎是一件和被动的事情，事实也是如此，但对顶级销售高手而言，不论他们做甲方还是做乙方，随时都在掌握销售的主动权，而且不论做任何事情！大家这条我相信，很多同学都做不到，就是根本不知道什么叫掌握主动权，就销售最重要的时刻掌握主动权，知道吗，得有主动精神，客户呢让咱们各种等，然后咱们就老老实实的等待，没点主动精神，请记住啊–这客户是等不来的！哎，销售局面迟迟打不开，知道吧，迟迟打不开，大多是因为没有掌握销售主动权，哎求客户不如客户求咱们，这句话很重要知道吗？求客户不如客户求咱们，我最喜欢干这事了，我求你，是吧，你进来吧，加入我们团队。我，我不想干这事，最好你来求我，哎还有名额吗？干 ，干嘛没名额了？再，再放俩吧。呵呵 ，是吧，那么销售我们时刻要掌握主动权，遇见销售被动的情况啊，要时刻脑子里想一件事，应该啊，给客户做点什么？记住啊，应该给客户做点什么？如何化被动为主动，加快销售进度? 嗯，推进进度，我应该给客户做点什么，就刚才说的这句话啊、你现在谈不下去客户了，那么我们赶紧搜集客户的案例吧！给客户搜一百个同行的案例，然后给客户送过去，你说这叫什么？你说它叫市调吧，这个方法叫市调吧，这这个起源在哪啊？起源在哪啊？叫做销售最重要的是什么？时刻掌握主动权，如果你脑子里有这条，形成了条件反射，你就觉得我应该给客户做点什么了，做完以后，哎我们是不是就又进一步了？提供增值服务啊，是吧，明白了吧哥几个。你可以说它是给客户做市调，但是核心在哪？核心在哪？主动权，你要主动给客户做点什么？是吧，客户啊，都是那个癞蛤蟆，知道不?捅一下，他动一下，你不捅他不动，那好，我再给你递点东西过去，我做好增值服务，我主动权就有了，大家看那个《择业顶级棒，你已成功一半》，和《搞定面试，45分钟成面霸》的课程，这上面已经讲过销售主动权了，大家为什么那时候给大家说你分析这个课程啊，仔细看啊，是因为大家还没有上过这些课，没有上过这些课看那些有时候你看不一定看的懂，是吧，有时候不太不太明白，现在呢你来看一看这个，啊，你来看一看这个就是掌握这个掌握主动权。

好，创业是吧，又开始了，那个小饭桌，我们来分享一个.有个同学前几天提出一个问题 ，他就面临这个创业困境，是吧，哎，徒劳的等待是没有，改变不了销售难题的，他改变不了，等有什么用啊！我们来解决这道。好。看见大家很辛苦了，是吧，我们休息，休息五分钟好吧，大家嘘嘘一下，然后我们再继续，啊然后再继续，好吧！啊稍微缓一下后面的课程会很精彩，好，五分钟后见，啊！拜拜！

5、正确上165:00-176:00分钟 郑瑞涛

我们继续开始啊，听得见得扣下1。

好，我们继续。这个就不读了啊。大家都知道了吧？是吧？这个案例我们已经很清楚了啊，我们就不读了。

来！扣几个关键词啦，怎么做啊。哎呀，打几个关键词出来，你们都怎么做的？那个方案？

说点具体的。说点具体的，说点具体的，这这太虚了，太虚了，怎么做？

再再具体点，怎么做？有没有具体点得？差异化，这这这，概念，我们不谈概念啦，说点具体的。

呵呵呵，啰。。。呵呵呵，说点具体的啰，有没有落地的方法啰。不谈概念。

大家还要再努力呀，哥几个！看完后，这情况。不是很妙啊！

好，好了。有些关键词还行。

是这样的啊，这同学给我打电话。我也不知道他问什么问题，反正听完这问题，我就开始讲了，讲了20分钟，然后完了以后呢，我，我背课的时候，我就直接把这个给写上去了，我也没市调，实话实说我真没市调。就以我的理解我就写了，然后，完了以后我就加了20%上去。

大家看看是不是跟我想得一样？

我觉得如果是我这么做呢。问题不大，啊，问题不是太大。好，我们来做些分析啊。

大家都喜欢看啊哈，做些分析。

从这个小饭桌生源，从小饭桌来看，我们提炼几个东西出来。

就从自身、产品、竞品，做分析。我们所有的分析，以后都是从这三条。大家记住了啊。

自身、产品、还有这个竞品，从这上面做这个分析.

自身这个激发到极致，额呵呵。

好，这个小饭桌啊，它的生源很广，但是它利润低，注意到没有？艺术生源少但是利润高，这是第一条。

第二条：小A同学的优势是什么？他是利用小饭桌能快速，大量接触到生源。是不？那么艺术学校招生，就没这便利条件了，

三：站在消费者角度提炼关键词，小学生吃小饭桌是必须的消费行为。而参加艺术培训是非必须的消费行为，进一步分析，艺术培训，是更高层次的消费行为。那么招生难度翻倍加大。

四：报名小A同学这个小饭桌，信任度相对较低，而报名小A同学的这个艺校，他的信任度，较高，所以艺校招生，更难。所以这几条你很容易就提炼出来啦，这不难吧？

我们有三大，是吧？三大你一分析就出来了，这个不难，好。

我们要利用目标细分法，将小A同学创业项目分成两个目标。

A：将小饭桌项目看成是整体创业项目的前端，这个需要做到极致，打造超级口碑和转介绍。

B：将才艺培训看成整体创业的后端，利用小饭桌吸引过来的生源，转化为艺术培训的生源，如果有40%的转化率，则艺校招生这个难问题呢就迎刃而解了。那么我们再将艺术培训做到极致，就可以再次形成口碑转介绍，从而打造一个发展的新局面。

额，想到这样的，给我扣下1，先啊，想到这样的。

啊，20期的还是有几个同学啰。是吧，我看，向红哥，是吧，不错。啊，这几个同学，都都都想到了，啧哎，学习还是有成果的。嘶。。。学习很有成果，啊，学习很有成果，不错。

如果咱们不在团队里学习几个月，你不一定能想到这一点，啊，不一定能想到这一点。能想到这一点的，我们是知音啊。

我也是想到这一点，是吧？我们也是想到这一点。

嗯，40%啊，是我的想象。知道吧？我们的奋斗目标，就说，比如我们100个小饭桌，其中我喊40个人转化率，他在我这吃小饭桌，最后转成我的学员。才艺培训学校的学员，那我就成功啦。我不用再招生啦。我转化过来啦，我的目标是40%转化率，对不？然后剩下是一个个单爆啦，就OK啦。所以培训还是有效果的啊，这个我看着心里非常开心，非常，非常开心，非常非常开心

这道题有欺骗，我可以跟大家说，我们在出题的时候我做了，动了点手脚。做了点欺骗。就是把有些问题，往奇异的地方往那边引，我不知道有些同学上当了没有。

呵呵，金龙就是这样的，啊，哈哈哈，对，俊杰，被骗了。哈哈，肯定单爆一个，你去单爆那个去了，呵呵，我故意的，我是，我告诉你，我故意的，你自己没有去提炼，呵呵，对，你没有把这个去转化，知道吗？我故意让你这么去干的，这题目有欺骗性。呵呵呵

好，我们继续，很多人就把这个小饭桌给我舍了吧。说，那有什么好赚得啊，我去，我去，搞那个才艺，很多人奔着那个才艺去了吧，呵呵。我们每道题都是这么玩，是吧？咱们那波击炮是吧，也骗了好多人呐，那波击炮，那个一上来就发现，完了。方向错了。后面就不用听了，方向都错了，你还学个毛啊？还做个毛啊？是不是？

这小饭桌，哥们我给你干了干，故意的，我故意给你搞了搞，故意给你引诱着你奔着那方向去，呵呵。所以说呢没有多少同学，你看，没有多少同学。这很正常，知道吗？在这个创业过程中啊，它有很多表面现象，我就故意呢，也不叫故意，是不是？也不叫故意吧？这你不一定看得到哇。

21期22期的同学有得跟我想得一样。蒙的，我告诉你，这叫蒙的，知道嘛？你这次灵光一闪，你成功了？下次，我给你换个题呢？你肯定答不上来，所以你不要沾沾自喜，蒙的，这是第一，第二，你还没落地呐，你就只是做这个，你没落地，我下边还没说呢，我说完你再看看我们的想法，一样不一样？对不对？

好，我们继续啊。

得出结论，啊，得出结论，那么，这个还没说完。

所以20期同学，我们都看到了啊，用三大思维模式，你能很快的分析出这些。所以说三大啊，你要形成条件反射，我要念叨一千遍啊，这个第一个阶段，现在明确了，就是把小饭桌做到极致，如何做到极致呢？现在我们是不是？刚才我们已经推出前5个啦？是吧？已经推了到了一批顶级动作了吧？推了5.6个了吧？是不是啊？你现在拿着钥匙能不能开门啊？开锁，开锁，开锁。是吧？这个不行，那个上，一个一个来一个一个一个个来，这不就行了嘛?这不难吧？所以今后啊，遇到销售不开的问题，你就把这个，把我们的这个，顶级的销售动作。你就挨个的去扫描一遍，这就叫开锁。这把锁你开不开？这把钥匙你开不开？没关系。换把钥匙，反正啊，总有一把钥匙能开开，哎，所以说啊，咱们来看看，哪个动作能派上用场呢？

这就是解决问题的捷径啊，捷径，记住！通通拿来扫描一遍，啊，扫描一遍。

好，我们来看看，分析，我们就跟大家来简化了，因为我们有些同学，一大半同学现在还没有学三大思维模式，所以我们就没有用，我们就把，结论写出来啊。

那么分析得出结论，如果我们直接招艺术学生。招生难度呢，太大了，但如果利用小饭桌项目。能马上吸引一批生源，再用登门槛销售法，就能实现很高的这个艺校培训的转化率。这个就印证了，我们目标细分，为两大奋斗阶段，完全符合。是吧？两大，两大阶段。他具有实战性，我们混用三大思维模式，解决小饭桌招生问题，现在你看见没有？现在变成招生问题了，原来是什么？创业问题，现在我们具体了吧？20期同学肯定听的懂。我就不做解释了。我们把这个问题细化了，是吧？大问题变成小问题，小问题现在落在哪了？落在小饭桌的招生问题，那么首先要提炼这个本质。这个本质是，我们站在消费者角度，提炼小饭桌的项目本质是什么？是放心，是吧？

6、正确上176:00-187:00分钟 黄义华

家长你要把孩子送到小饭桌了，你最担心的是什么啊？就是放心这两个字，那么放心这条本质又等于什么？我们继续把这个本质拆分，放心 = 吃得好 + 玩得好 + 休息好 + 安全好！哥几个说是不是？你只要做好这四条，他就他就放心了，你看简单吧。进入了我们的正轨了，是把。好来，我们让你玩的好，吃得好玩的好嘛，我们先给你搞一个玩的好。嗯玩得好怎么玩呢？玩得好啊，嗯。这个玩的好，所以说啊，这个我们按这段就这段是三大思维模式的应用，21或者22期的同学可能听不懂，啊可能听不懂，没关系。参加完培训以后很快就就掌握了，所以我推荐大家用三大思维模式和顶级的销售动作，我们互相做印证，明白吗？互相做印证。能加大我们解决问题的准确率。嗯加大我们这个解决问题的准确率。所以下面我们开始单爆，如何把小饭桌做到极致啊。

这个分享实操案例的时刻到了，大家喜欢的扣下1额，我们不讲虚的，我们讲实的。是吧，呵呵实操啊开始。给大家玩玩玩，看看我们套路怎么样，听不懂没关系，听得懂就很容易了。你去学习四个月肯定听得懂，这都很容易。而且这里头我先给大家说一遍，我们上课的这三大思维模式这个课程是真的有点难度。大家要做好思想准备，真的有点难度。需要好好学，但是你学通了学会以后。你把三大思维模式运到销售方面，难度降一半，明白我的意思吗？难度降一半，因为销售问题真的没有这么难，我们在课上一定要讲最难的。多少课啊，10节课啊。三大思维模式10节课，嗯呵呵呵呵。那么这块来说。讲最难的，用呢就相对容易点，这个很容易实现了好，不难，好，我们开始。怎么玩呢？这么玩，讲故事，嗯提供玩得好的超值服务–讲故事。我这个顺序没有完全整理啊。

哥几个。我就是跟着这个这么分析。每天午餐后，吃完饭是不，每天吃完饭吃完饭，老师给同学们讲故事。20分钟30分钟，因为所有的小朋友，都喜欢听故事，那么故事分为两类，A独立的小故事，就是一天讲一个小故事。B小说连载，那么讲故事有三个好处。很容易就分析出来。利用小说连载能彻底拴住小朋友的心。你今天来吃我们家的小饭桌，明天或者下个月就可能去竞品家吃饭了，可是你就听不到连载故事喽，我搞的你这个百爪挠心，我叫你去别人家吃，去吃，吃不香。嗯呵呵呵呵是不，嗯是吧给你讲连载故事，那么咱们怎么想到这个午餐后给小朋友讲故事的招数呢？老办法啊，我们刚才是不是讲了几个销售动作啊。啊销售动作扫描一遍，讲故事你会了吧，现在你会了不？现在你说你会了的你扣下1.哎容易。这个这个有什么难的，会了吧会了吧，那个讲连载故事的你觉得是不是不难。如果你想到了给小朋友讲故事。你也能想得到，肯定能想到。这个问题不就解决掉了吧。这有什么难的，是吧。所以说，我们讲这个讲分享这个课程是个顶级的课程。你拿来你就用去吧，这个这个不难。不就讲故事嘛好，讲什么故事啊，你去市调啊。你去问那小朋友喜欢听什么故事啊。你去翻一翻小朋友现在课外书讲的是什么故事。你先讲故事先看他朋友们的反应啊。是不是，你先讲个故事，小朋友喜欢听吗？不喜欢听，明天就不讲这类故事啊。你换一个啊，哎呦我的哥哥诶，这个问题啊提完以后自己要动脑子想，这有什么难的啊，对不对，我也不知道讲什么，啊哥们，我真不知道给小朋友讲什么，你去到那个书店去看，他上面写得很清楚，适合小学生课外读物。不就行了吗？讲国外的是不是。好，第一个好处大家都知道了吧，就是拴住小朋友的心，你不是到别人家去吃吗，奶奶的，我叫你到别人家去吃，去吃，我叫你吃都吃不香。

第二个好处，小朋友听到好听的故事，是不是回去跟父母要做故事的复述。你听了个好故事，你是不是要给家长去讲。那么我们想一想，哪个家长不喜欢，那么父母还愿意让他们的小孩子来回换小饭桌吗？嗯，不不愿意了吧，这算不算三大攻心里面的第一招，20期的同学说是不是，三大攻心术第一招，每个客户都有一个固定的痛点直系亲属，有吧，我攻你了吧。好，三，第三个好处，用故事教育小朋友，既不枯燥又有趣味，还传播了全世界优秀儿童文化，树立了高大上形象，也跟其他竞品做了区别，嗯。是不是哥几个，全部都有好处吧。哎呀不容易啊，所以说我们扫描完了其中就是一条，卖产品不如卖故事。你把这个这个给我扫描一遍，大家都想明白了。是吧，只要针对性的去设想针对性的设想，很容易是吧很容易。好，如果咱们吃小饭桌的同学流动性大。你看咱们这个小饭桌流动性很大，那么同学之间交流就少了，你注意到了吗？交流就比较少是吧，这样就形不成跟风。这个潮流就形不成，你还不跟他认识了，这个就走了，这个刚来两天就走了，你还不认识他，大家就玩不到一块去啊。所以说啊这个这个不利于转化率，大家说是不是，转化率就差，你不容易跟风啊，如果我们这个班很固定的，那么你你开一个班，很多同学就问你报名不，你报名我也报，看见没有，我们要注意这个现象，就是你的小饭桌流动性大。

流动性大就不利于转化率，我们抓住这个关键词，所以说我们要什么要固化同学们团队，这个小饭桌团队要固化，培养他们之前之间的感情，所以当我们导入这个新的项目的时候，大家什么你看我我看你，这个风气就形成了，是不是？好，这个像不像我们自建新媒体招生啊，哥几个，你们怎么来的啊，你们是不是在一个群里面固化了啊，然后我们我们就有这个学员进来以后，就你看我我看你，哎你报名了没有啊你报了没有啊，嗯呵呵呵呵，商业啊都是这个套路，是不是，没有什么区别。嗯我就给大家点透了，看清本质。奶奶的是吧，我没有什么秘密，是吧。好我们继续，当然了我们要把这个故事做到极致，老说做到极致，那就是另外的故事了啊，必须要有高强度的训练，明白吗？高强度的训练，你以为你包装本书就讲，小孩喜欢听吗？念的磕磕巴巴的，嗯你讲故事哎如果我讲故事大家是不是是不是觉得还行啊。是不啊，你至少要练习一下啊，你别抱着本书自己看都没看就开始讲讲，训练训练训练训练，否则啊不同人操盘这个结果啊就大相径庭了。明白我的意思不，讲好故事三个条件，看见没有讲好故事三个条件，上了哥们全部给你一二三一二三一二三，注意到了没有，我们这个培训，注意到了没有，全部给你一二三，一、数量级的准备，不是说你抓一个故事就来讲，而是说你说准备一百个故事，优中选优，只讲20个，注意到没有啊。二、事先必须做这个讲故事的练习，还要讲到声情并茂，讲得干巴巴的，小孩都催眠睡了，谁还听你的啊，后面什么事都跟你没关系拉。是不是。三、故事要短小精悍二三十分钟解决战斗，让小听众这个意犹未尽，有想头有盼头你才能抓住客户，明白不。有想头有盼头，我现在我说停了，我不讲了，你们今晚睡得着吗。啊我说行了大家累了，明天再说吧后天我们再说吧。你说你说这帮人是不是要把我劈了，来啊是吧哥几个嗯，啊是吧所以说你要抓住客户的心，嗯，哈哈呵呵，有想头有盼头是吧，吊胃口，嗯，对唉，是吧今天讲到这岳飞嗯，是吧，八百扫十万是吧，八仙阵八大锤汇聚，完了ok这个八大锤来了，嗯准备那什么哥几个打了，是吧，岳云啊那谁都来了，停了，还没打。明天讲那个岳云啊，会战金蝉子，打的时候，交钱了。

7、正确上187:00-198:00分钟 谭亚军

该续费了，知道吧，该续费了。续费续费，明天续费了啊。你们带钱来啊，是吧，讲到一定时候，哥们到高潮了，这个故事。哎，交钱，呵呵呵。好，我们继续。你以为光是讲故事吗？光是讲故事是我们的水平吗？啊，不是啰，哥几个，太小瞧我了。讲故事，是抛个引子啰。来，讲故事要写写画画。看见没有，我又把写写画画拿出来了，我们为什么要写写画画啊，哎呦，哥几个。就这几个动作，不会吗。当你写写画画的时候，你会不会。所以讲故事一定要写写画画，准备小黑板，边讲故事边绘画。明白吗，边讲故事边绘画。为什么要画画啊？（A），小A同学有绘画的手艺，所以一定要激发到极致。这句话，我已经对20期同学说了1000遍了。现在你没有派上用场是你的问题。那是你的问题啊，你跟我没关系了，我都说了1000遍，是不是？（B），小A同学创业项目的利润，主要集中在才艺培训。现在开始给同学叫做什么，叫做现场演示。天天写写画画，哪个小同学不瞠目结舌呢？既加深了故事的生动有趣，又开始做才艺培训的预热，全部都是好事。啊，（C），当我们连续讲了60天故事，同学们听得津津有味儿，好，听故事，看绘画的习惯已经逐渐养成。登门槛的销售战术开始发威。有一天，小A同学问同学们两个问题：“小朋友们，你们喜欢一边讲故事，一边画故事插画吗？想学的小朋友请举手。

好，想学的同学回去跟家长商量商量。我们以后教大家画画。”奶奶的，呵呵呵，销售动作写写画画。看见了吗，写写画画，别说我凑巧。别说我凑巧，我就会这几招。我想起来了，反正我就这几招，我也用上了。看见了吧，昂。然后啊，每一个小同学，手里拿着一本才艺培训宣传单，回家找家长要钱去了。哎呀，我真想看看，一个小饭桌有多少同学给我举举手。我们前面刚说过固化，要知道这个团队可很喜欢跟风啊。每天都在一起吃饭，有一半同学都报名去绘画了，然后完了我就把他们的绘画作品贴在小饭桌上，我让他们去欣赏。另外一半同学他不刺激吗，不着急吗，他回去不吵吗？啊，是吧。还有呢，没说完呢。没说完呢，还有呢，还有呢，还有呢，还有呢，没说完。（D），咱们再来想一想，讲故事，配插画，多棒的艺术表现形式啊，顶级的生动有趣，人见人爱。那么竞争对手，以后是不是要学咱们讲故事啊，嗯~，肯定要学。但他们能写写画画吗？能一边讲故事，一边画故事插图吗？洗洗睡吧，我们一出手，就搞死竞品。啊，哈哈哈。就跟我们一样，我们有伴读，大家都在讲课，大家都在讲课，可是没有一个人有伴读。那没有伴读，讲课有个屁用啊，都听个热闹。该是我的就是我的。这跟小饭桌有什么区别啊。不容易啊，哥们。我们是不是两个讲完啦，两个动作都用上没有啊，啊，没想到吧。这个我是现场回答。现场回答，反正我现场就把这个问题告诉小A 同学了。我说你就写写画画吧，呵呵。当然，后面可能分析地不这么细致，是不。二十分钟解决战斗。我们继续，没完呢，这才哪到哪，继续。

我们要提供好吃的超值服务。好吃的，好吃的，好吃的，大家想一想，家长最在乎这顿儿童中午晚饭，最在乎什么？是吧，这顿饭，最在乎的是什么？啊，这顿饭，我认为：1，干净卫生。2，口味好，儿童爱吃。3，营养有保证。最好是什么，能促进长高的营养套餐。你想想，小朋友，小学生，你注意什么？你最关注的就是长高，没别的。模样已经改不了了，就剩身材了。是吧，你要发现客户的痛点，哥几个。咱们又说了，市调，发现痛点。那么我们就开始了。考察竞品的小饭桌，我琢磨啊，我琢磨，他们肯定强调，什么干净卫生啊，口味好了，儿童爱吃了，有卫生许可证了，什么检疫证，等等吧。这些我们不能示弱，所以我觉得对第一第二啊，要继续单爆。哎，我们希望做到不示弱就行。我这里只强调第三点，干嘛啊，就是单爆促进长高的营养套餐。我估计竞品在这，做不到位。知道吗，做不到位，套餐我给你配，怎么长高的。我们还是老办法，上网搜啊，找啊，买书啊，看呐。哎，单爆能帮助儿童长高的各类营养菜谱。什么比如，田螺炒韭菜，牛奶虾泥，甜椒炒蒜丝，碧桃鸡丁，等等吧。这些后面都跟着一个词，叫什么，补肾养肝，滋津壮骨，明白了吗，全部都是这个，滋津壮骨。就是什么，壮你的骨头的，对你长高有帮助。只要你看见什么滋津壮骨的，全部给它搜下来。这是非常适合小朋友生长发育的。是不，我就单爆你长高，我们家什么都不做，我只做长高套餐。我只做长高套餐，我真的其它都不做。你说哪个家长听说，哎呦，那我应该送孩子去。我就是让孩子长高，没别的。男孩，希望长高吧，女孩难道就不希望长高吗？是不是，所以我们强调一点，吃我们家的小饭桌，孩子怎么样，能长得更高！长得更高！哎，这就是消费者的痛点。好吧，按住消费者的痛点，猛打。你只要单爆好这一点，就有了足够的吸引力，就来了。当然了，我们选哪个菜谱啊，也要考虑餐饮的成本。咱们有什么说什么，考虑成本。那有那么多，咱们来选嘛。但是呢，我就在想一件事，两个创业项目肯定不一样，小饭桌和才艺培训，利润肯定不一样。受竞争对手的影响，小饭桌不会有多少暴利。你不要想有暴利，知道吧。你不要想有多少暴利，都是细水长流的薄利多销。因为竞品太多，你也别想暴利。但是我们啊，有着比竞品后面还多着一个项目，那就是才艺培训。所以说，只要生源足，肯定有利润保证。明白了吧，所以在这上面我们不追求暴利。没关系。因为那个小饭桌毕竟还要提供食材，还要做饭。你那个才艺培训学校提供了什么，纯粹就是几只笔，那玩意儿暴利啊。所以说，我建议小饭桌采用薄利多销，薄利多销的政策，每个月能多吸引几个同学加盟团队。那么前面生源就扩大，后面生源就有保证。好，我们就用儿童长高营养菜单，套餐，来吸引客户注意力，对不对，好，我们继续。没搞完呢。每周给小饭桌的同学拍照，你就拿单反拍，抢拍加精选。冲洗完照片送给同学，送给小同学，他们带回家，父母看照片，作何感想。咱们要模糊销售主张。什么都别说，你就给我送照片。是吧，回头客会不会给你送钱。你看这个像不像那个麦凯66啊。你跟他谈棒球队，他就跟你谈信封。你给他送照片，他就给你送钱。这不就是现学现卖吗，就会这几招，哥几个，我就会这几招。是吧，好，我们不说任何推销的话术，知道吗，哎，但是一切成交都是因为爱。他已经表露无疑了。

8、正确的学习方法上198:00-209:00分钟张瑾

啊，晓召说现在有学校，有的学校有小饭桌，有的学校没有，还有的学校不好吃，知道吧，学生不爱在那吃就出来吃，这个市场还是有的。所以说，一切成交都是因为爱，就表露无疑了，这时候千言万语就浓缩在那几张照片里了，一切尽在不言中。

那么同学们生日来了，咱们没点动静吗？快快乐乐欢欢喜喜给小朋友过个生日，换个角度，那就是给小B、小C、小D、小E同学表演呐，你们想在我们这个小饭桌，过一次别开生面的小饭桌吗？那个生日会吗？想不想啊，不想吧？你的生日哪天？你跟这过不过？过，好，行了！你跟小朋友达成协议了，你还会跑吗？不会跑了吧。所以大家都有期待，我给你个盼头，是吧，都别跑了。

哎，我们每个月拿出3%–5%的纯利返给同学们，淘宝多的是这种小朋友们喜欢的小玩意，啊，小同学他们有流行风向标，咱们小学的时候是不是一段时间就流行一个东西，是吧？那家长有时候不给钱怎么办？我们来送，我们要贴合他的需求，在每次续交餐费前，或者节日前派送，增加同学们与我们的粘合力。

好，还有一个我们站在啊……我是站在门外，知道吧，这个我不懂那些东西，我只是站在门外，我总是感觉，因为我没做过市调，我总是感觉，还能提供啊精神类的奖励。刚才说的全是物质类的，我现在想提供精神类的，这个需要做冠军级的市调，我们能找到更好的增值服务，更棒的精神奖励，我想了一个比如：单爆一项就是帮助同学们写好作文，我不教你数理化，是吧？我教你写好作文，这谁都感兴趣吧，是吧？写作文，哎……这不没什么难得，家长喜欢看，是不是？好，我就单爆你一项，多了啊就没含义了哥几个，知道吗？写作文不论男女都喜欢，我们有给你讲故事，是吧？今天讲完一个故事，你能回去写个作文吗？是吧？根据这个故事，写个读后感，写完之后明天我告诉你怎么改，写个评语，这不就互动起来了吗？是不是？互动起来很容易。

好，继续。这个同学们加入我们的小饭桌服务，那么家长肯定会留下手机号码，每天同学们中午休息完，啊，上学，我们就开始发短信，每天我发短信，我怎么发呢？我这么发，上午发第一条短信“王阿姨，您好！今日菜单是：甜椒炒蟮丝、碧桃鸡丁、鸡蛋西红柿、地三鲜、海带排骨汤，这是一套儿童长高食谱套餐，请您放心！”中午发第二条短信“王阿姨，您好！您的孩子中午饭吃的碗干盘净，请放心！”下午两点发第三条短信“王阿姨，您好！您的孩子情绪很好，现已入校，请放心，顺祝下午快乐！”大家想一想，如果家长连续收到你60天这样的短信，他们做何感想啊？嗯，竞品有这么提供服务的吗？家长对我们的服务是不是很放心啊？我们是不是建个微信群统一发一发啊？啊，是吧？这就是把发短信激发到极致嘛，这服务啊没什么难的，就这么几招来回用嘛，对不对呀？

好，继续，没搞完呢，继续。小A同学应该利用绘画的专长，带领小同学给家长制作生日礼物，这算是联合创作。比如水粉画全家肖像，小A同学画主体和轮廓，那么这个小同学呢，小学生呢就，是填色和题字，当这幅画送给家长手里的时候，那就是送关怀、送温暖、送爱心、送激动、送祝福，后面的故事还用说吗？哪个孩子不情愿参加啊？全部都是正能量，嗯哼，这又是一次用我们三大攻心术第一招：每一个客户都有一个固定的痛点，抚慰客户痛点，我们的开单率就大大的提高。看，又是绘画，又是把自身优势激发到极致的做法，看见没？我就这几招，翻来覆去的用，招招管用，嗯哼……是吧？送温暖、送关怀、送爱心、送激动、送祝福，我全送啊，我什么都不说，我就是让孩子给你送幅画过去。

继续，那么家长啊初次接触我们的小饭桌，大多抱有怀疑的态度，如何快速打消这个家长的疑虑呢？我建议利用“蹬门槛”这个销售法快速打开销售的困境，头三天免费试吃，满意续费，只是你续费的时候把这三天的午餐，这个午餐费给我补齐，降低消费者准入门槛，有利于扩大生源，前面啊有那么多留住的同学，对不对？所以说，我们不担心大量吃白食，哎，蹭吃喝的消费者。他不可能，我又给你讲故事，是不是我又给你发短信，我又给你营养套餐，你跑，你跑哪去啊？好，这有什么好处啊？哥几个，就是当我们想快速增加生源的时候，你就采用这个蹬门槛推一堆，如果怕这个服务啊，怕房间面积一时半会跟不上，我们控制人数的时候，我们就停一停，看，多灵活。如果你这个房子吧100平米，可以照顾40个孩子，一下啊现在来了60个，太挤了，我们需要租别的地方了，明白吗？需要租别的地方了，那么这个时候我们就不能赠送了，停下来了。哎，等我们搬了以后呢，生源需要扩大了，来，老师又招了一个，是吧？我们需要更多的人，这时我们就用这蹬门槛推一推，这不很容易吗？

继续，用这个绘画项目，啊，三大思维模式包装绘画项目，学了三大思维模式，不会包装啊？那就别学了，这个项目绘画有两个包装手法：第一个，如果我们是单纯的绘画才艺培训，家长肯定不感兴趣，单纯的。如果我们把目标细分法和单点爆破思维模式灌输进去，嗯，我培养你孩子的目标细分法加单点爆破的这个习惯，这个绘画项目立刻高大上，这也是训练孩子如何运用目标细分法和单点爆破法来训练，同时培养你这两个习惯用在学习上面、用在你的工作上、生活上，这个项目完全不一样了。第二个包装就是用故事包装我的绘画项目，又来了，卖故事，卖产品就是卖故事，天哪！看见没，我就这一招，是吧，我们怎么包装呢？来，给大家分享一个绘画小故事，还行吧？哥几个，呵呵……

年仅9岁的孩子吉姆，他看了一本童话，里面讲了一个想在水上绘画的孩子，童话里他取得了成功，赢得了大家的尊重和认可。吉姆自幼喜欢绘画，曾经在田野里信手涂鸦，他在田野里画了一条三公里长的画，被老师誉为绘画天才。当他把水上绘画的想法告诉父母、亲人和老师时，大家纷纷摇头，这是童话，不可以实现，水上怎么能画画呢？简直天方夜谭。吉姆却认真起来，在父亲的鼓励下，他来到湖水边上，挥着彩笔一蹴而就，湖水留下一片波纹后，彩色化为乌有，他愣了半天，突然放声大哭，在他看来，童话与现实出现巨大反差。吉姆13岁到纽约一所美术学院深造，他问了老师这个问题，老师提出建议，水上不能够作画，但可以在冰上作画，纽约冬天到处都是湖冰，你能在冰面上画出最彩色的画。吉姆14岁那年向大家宣布，他要在俄罗斯贝加尔湖上画出世界上最大一幅画，14岁，消息振奋人心，也吸引了同学们的注意，但征途并非一帆风顺。第一幅画画到一半的时候，冰面突然出现裂缝，吉姆险些葬身冰海，他为创作失败而痛哭流涕。吉姆16岁那年，他和同学们在贝加尔湖开始创作第二幅画，同学们废寝忘食作画，但在画作即将完成时，一伙土匪袭击了他们，不仅糟蹋了画作，还将他们劫持到一座山洞，抢光了他们身上的财物，把他们扔在了冰天雪地里

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五、新秀组–正确的做事方法上209：00-275：00分钟

1、正确上209:00-220:00分钟 刘令

但就这样沉痛的打击，创作的梦想也一直激励着吉姆，他坚定的信心，要在冰面上创作一副让全世界刮目相看的画作。时间来到2010年8月，这一次，吉姆没有让全世界失望。他在贝加尔湖上创作了一个面积达23平方公里的巨形几何图形，打破了他本人于2009年创作的世界最大的艺术品记录，轰动了全世界的画坛。

为吉姆带来很高荣誉和财富。人生就像一大型画布，每个人都在上面尽情渲染自己的激情和梦想，只要我们奋勇向前，就会像吉姆那样，绘出一幅延绵一生的巨幅画作.OK故事讲完。当我们在微信群里面天天给家长们，发布绘画故事，天天给小朋友们讲绘画故事，60天后，120天以后。

天天给客户传递正能量，天天换个花样给客户讲，绘画的五大好处，这客户群就没有点反应？哈哈，换位思考。咱们都没有积极反应，客户就一定有。这幅画，看见了吗？啊，上面这些人，啊，看见了吧，嗯，就是吉姆在俄罗斯的贝加尔湖冰面上画的几何图形的画，看见了吧？23平方公里，要开着车去，看见了吧。

哎呀，好，继续还没讲完呢！这个想加快艺术招生的速度，吃完饭讲完故事，还可以提供10分钟其它才艺。这个培训的服务，比如教小同学玩手影游戏，变个飞禽走兽，是吧，一盏灯乐趣多多吧。教小朋友变个简单近景魔术，人见人爱吧，教小朋友折纸术，折头大象，一匹斑马欢乐多多吧；每天教一句英语会话，家长大爱吧；请小饭桌同学联合起来拼一副拼图，拼图要5天才能完成上瘾了吗！好吧，这段时间我看那些同学会跑到竞争对手那去吃饭。我们每推出一个增值服务项目都是有明确目的的：1学会一技之长回家秀一秀，家长看孩子学到了技能，印象有加分；2项目短平快，容易学，上手快，道具超便宜，儿童喜欢。是吧，我们把增值服务做到了极致，就能引起客户的尖叫，这才能形成前端小饭桌转介绍的口碑和后端才艺培训的转化率，那么我们为什么要在小饭桌上提供手工服务项目呢？如果是我们来操盘小饭桌。每单爆一个服务，增值服务项目，到后期就能开一个培训班，这是我的目的，谁说我只会开绘画吧的。你有同学就是不喜欢绘画。好，我再给你开个其它的。手工不知道你喜欢不喜欢，大家以为我是活雷锋啊，想多了。所有的增值服务，都是有伏笔的，比如那个给小朋友讲故事，你以为就是单纯的讲故事啊，我以为我口才还行，如果想把这条激发到极致，我就开一个口才培训班，哎，大家不要，大家不要逼我把所有的秘密都说出来，是吧，听30遍课程，你就能把故事背后的故事都能领悟出来，你看我什么都说出来了，是吧！大家想学口才是吧，明年来一期，我们提供增值服务，对，皓哥就别参加了，你一来我压力山大，哈哈，我以为你过来砸场子的呢。额，呵呵，好啦，小A同学项目啊，分析到这，我们就通话了20分钟，说了大概百分之八十的内容，今天呢，再分享补充20百分，如果同学们课后做作业，相信可能有更棒的想法，我算是抛砖引玉，

再次做一个提醒，遇见销售难题没有什么了不起的，只要你用三大思维模式加这N个销售动作扫描一遍，这难题都不是事，是吧，我分析完了，哥几个，你们觉得你们想的案例跟我一样的吗？好，明亚说差不多是吧？呵呵，好好努力是吧？呵呵···前半部分有差距不大。好，好好努力啊，好好努力。我们这个到后面会更牛，如果你让我操盘做这个项目我还能做更好，我相信。还毕竟就20分钟吗，给想出来，是吧？如果你给我三天来想，我相信我这个案子可以推翻了，会想更好的，这个没有关系，要来做，要来玩命干，好，继续啊。我们来好好分享。

第七个，顶级销售动作，理由太多妨碍进步，这条是不是也听了三千遍了，我又拿来了，拿来混日子，反正我没有拿这条充数。哈哈哈，没办法我就会这几招，得把这拿这充数，但真的是充数吗？明确给大家说4个月才能改变，哈哈，之前全部是理由。

这界上有太多的抱怨，知道了吗。很多人做销售总爱找各种理由来搪塞，然后掩盖个人的失败，却很少做自我的反省和改进，有了这个抱怨的习惯呢，此人与废柴一般无二，找7，8理由对提高效能能力没好处。只会纵容自己的骄娇二气，那么从风水的角度来看，抱怨是最消耗能量的，无益举动。风水上是有讲究的，那么给自己自身招来很多负面影响，明白吗？会给招来很多负面的，啊，明的暗的。发出的抱怨和牢骚越多，负能量聚集的就越多，那么聚集在空间里头久久不散，空间会变得阴暗起来，于精神不利，于生活不利，于健康不利，这句话在风水里头，我们会做分享，一个抱怨太多，房子不吉啊，你要看见一个不抱怨的人，他是不是给你带来正能量，充满了阳光啊，你想这种人就是这样的，如果你看见一个怨妇，她身上的那个气场，是什么气场，你马上能感觉的到哥几个，是不是，所以我打了个比方，就是抱怨好比是口臭，当你从自己嘴巴里吐出来的时候，其他同学就会注意到，从而给团队带来全部都是负能量，会影响大家积极奋斗的情绪，所以我特别瞧不起抱怨的人，不提理由，没用。那理由赚不来钱，你知道吗？说我谈不下去了，因为什么什么，那有屁用啊，钱来不了啊。是不是，所以说我认为，抱怨好比是口臭，当然我不会这么说同学的，但是我现在就先说出来，我说你理由太多妨碍进步，这是说的比较客气。我总不能说，你有口臭啊，哈哈哈。这样不好，但是你自己可以展开联想，好改掉不找理由的毛病，心态就会立刻扭转，然后呢，积极性就会翻倍的提高，人的精气神会完全不同，明白吗？我们为什么要做培训，就这条，你不抱怨了，你就会剩下的全部是积极的，正面的，你就会找一些方法出来，你再也不会找理由了，谁谁这个慢慢要改，现在啊我们同学还不能，所以从今天开始，养成正向思考，积极行动不抱怨习惯，所以在我们这个团队啊，从来都不听任何理由，必须学透的课程，必须完成的销售动作，必须练习的条件反射，一定要完成，咱们不讲任何理由，只要这条你干好了，啊，那么自己的快速进步就翻一倍，如果咱们这个销售总是打不开局面，你就反思下你抱怨是不是太多，如果你不讲任何理由，那一定会想到一句话，叫做办法总比困难多，你肯定会想到这句话，因为不去搞抱怨了吗，再啰嗦一句啊，这个抱怨啊，和这个理由太多，他会堵塞我们头脑里的创造力，明白吗，他会把你的创造力给堵住，那么自己的关注度啊，全去追各类抱怨去了，哪有功夫去想什么销售啊。

2、正确上 220:00-231:00分钟 宝琳

是吧，哪有办法去想解决办法啊，全都那去了，把你的注意力给转移了。因为啊，这个抱怨容易，想解决办法难。而每个人呢，又趋向于乐意干简单的事情，于是，销售高手和其他销售就就就啊，形成了，啊，巨大的差异。就在这一条拉开了这个差距了。

好，理由太多，妨碍进步，我会说1千遍；办法总比困难多，我会说1千遍。啊，直到大家耳朵起了茧子，形成条件反射为止。是吧，你看我们谁说，睡，睡着了。切（笑）讲到这么精彩的，睡觉了，哥们，你应该站起来听，知道吗？呃，应该站起来听。那你要睡着，我也给你睡好不？我们一起睡过去得了。（笑）

好，这个著名的沃顿、哈佛、斯坦福、耶鲁，这些世界上著名的商学院培育了很多著名的企业家，但他们跟这所学校比起来，不足一提。谁是全世界最成功的商学院？那就是美国著名的西点军校。

你想西点军校，是最著名的商学院？打个问号把。是吧，美国西点军校因为培养了艾森豪威尔、麦克阿瑟、巴顿格兰特，这些就是将军啦，总统啦，就被称为将军和总统的摇篮，成为全球最著名的军式学院。那么西点军校啊，它有200多年历史，培养了三千七百名将军和众多的美国军事专家。那么，此外，还培养了众多的政治家，企业家、教育家和科学家。

他们有个统计，世界五百强的企业中，五百强，一千多位董事长，二千多位副董事长，五千多位总经理，来自西点军校。这个庞大而且广为人知的这个成功群体出自西点，是不是有些让人匪夷所思啊？那么，这个与哈佛等全球知名的商学院相比，西点军校啊，没有开设财务管理，市场营销这些经典的工商课程。明白吗？它没有开什么市场营销啊，财务管理，它从来不开，但是它为什么，它的风头却盖住了哈佛，啊，为什么盖住了哈佛，成为全美培养五百强最多的学院？啊，五百强这些高管最多的学院，为什么？这就是因为得力得益于西点与众不同的教育理念和人才训练法则。

很简单，那么在西点军校，有一个悠久的传统，学员遇见军官，军官问话的时候只能四种答案：“报告长官，是”；“ 报告长官，不是”；“ 报告长官，不知道”；“ 报告长官，没有任何借口”。就这四条，除此之外，不能多说一个字，听见了吗？不能多说一个字。那么，没有任何借口，是西点军校建校200年来所奉行的最重要的行为准则。这个，杰伊啊他是毕业于美国前那个海军陆战队的，也是西点军校的。他把西点军校这一传统呢写成一本名著，叫做《没有任何借口》。那么，成为很多企业和政府部门的必读书。

那么，我们团队奉行的理由太多妨碍进步，它这个做法跟西点军校是如出一辙的。我们没有讲这些，你看西点军校没有讲什么财务、市场管理，可人家都去做了，都做了高管，为什么？你没有借口的的时候，你就会焕发出无限的动力，知道吗？无限的动力，你就知道怎么干了。就这么简单，所以啊实话实说，能做到没有任何借口，这个不是一朝一夕的，知道吗？你想，西点军校进来以后，你也不是马上口号念完你就会了，它是经过训练的，需要大量的训练。哎啊，没有经过训练，咱们很难主动的消灭各种借口，很难消灭掉。你们，咱们咱们来回忆，回忆一下，每一天，每一周咱们要抱怨多少次？很多同学啊，现在，理由太多还不说，他不说。为什么，还在兴奋期呢，你，你们都在兴奋期呢。有理由啊，都不想说，没关系，等进入学习的疲劳期以后，疲劳期以后因为遇见了学习困难，怎么挖都挖不着，学的困难，就这堂课你听TMD，听了200个小时，你脑皮子都起茧子，不自觉啊，不自觉的就开始给自己找各种理由，各种奇葩的理由，这是真的，各种奇葩的理由，太多了，听的。试图干嘛，试图逃避学习，逃避困难。就这么简单，本能的，知道吗，本能的。但是我们是不听任何理由的，我只看你每天能否稳定的给我提交总结，都是为大家好。希望大家能理解我们的良苦用心。

为什么我们说有个退款是40天呢，你现在都不要退款，无所谓，我这增值服务，是吧，咱们有缘在一起，我提供增值服务没有关系。我为什么要 40天，你自己来试试这40天能不能来坚持。你老说，我行我行我行，不一定的，哥们，你不能坚持，我们就是道不同不相为谋。那你就只能撤退，啊，另谋高就。能坚持到底的我们就在一起混，就这么简单 。你要试，你要体验，知道吗。大家要来体验，哎，这点很重要，啊，是吧，好，所以说，这个希望大家坚持啊，再，再多说一句，我们这个开这课是什么名来着？是冠军销售吧，啊，蓝小雨冠军销售。可是我们这16堂课啊，讲了70%，就这16堂课讲了70%还没有讲到销售呢，知道吗，哥几个，这16堂课讲销售，我讲了70%，我没讲销售。这，这出乎所有人意料，我知道，大家都，都觉得奇怪。你你不是骗子吗，小骗子，小王八蛋，敢骗我们，说讲销售。呵，但是我可以告诉大家，没有一个同学抱怨的，还真没有。包括退学的，从没敢说我的课不好，从来没有。相反，人人都把学到的三大思维模式运用到各自的销售、研发、教学当中了。就这么简单，哎，对，销售是术，我们学的是道。很简单，就跟这西点军校培养这个军人，但是商业高手人才辈出，我们的做法是如出一辙的啊，今后大家在课程中慢慢体会吧。（笑）

哎，我们讲销售，不讲那些术，今天讲的是术，是因为你学了三大以后，你才看的清。但是因为22期同学进来，天天有问题，我服务不好，我这个人又想把服务做到极致，是吧，这么多问题，我我回答不了，同学就会对我有怨言，有怨言呢我就不愿意，怎么办呢，我就先和你分享一些术。你拿这些术以后呢，你就去用，我估计呢也能用好，哎，有些进步，有些进步你就不会找我麻烦了吧，我就是这么想的，所以我请22期的同学来看，来听。（笑）

好，好下面来分享第8个销售动作，由于这些课程对所有同学都是要学一两个月的 简单，先学和后学没有区别。

第八个，第八个是什么呢，工资是干，啊，干出来的，不是要出来的。普通销售啊，他的推崇是什么呢，“老板给多少钱，我就给公司创造多少价值”，那么销售高手推崇的是什么，“先主动为公司创造更大的价值，才有机会获得更高的薪资”。

以创业心态打工，把公司的事当成自己的事。好比一切成交都是因为爱。因为我们把事业，把~就是我们把这个爱事业、爱公司、爱岗位、爱同事。啊，这些我们都做到了，从此呢，我们做事的思维，立场，心态，做事方法，完全不一样，就这么简单，很简单。收获呢自然不同，眼睛里全部都是活，就好比这公司是你开的，你难道你不积极起来吗？啊，那么同事呢，就变得可爱起来，这一条大家也要训练，实话说训练，你你，你不训练，是做不出来的。

短期看啊，付出或许啊或许与回报不成正比；长期看，付出与回报肯定成正比。

职场心态等于创业心态，95%的销售啊，这个销售、销售人啊他是缺乏积极的职场心态。

每个人呢，做事只有一个标准。这是刚才我跟大家提的，啊，就在这里说，这咱们所有人做事只有一个标准，就是第一件事你做成什么标准，第二件事肯定是什么标准。而且每个人创业都会把职场做事标准你给带来。低标准的职场这种表现你创业能成功吗？洗洗睡吧，不可能。所以我跟大家，为什么，又又又又来说，就是说，你这个交总结，你学习，你你你努力，我就相信你工作中特别努力。你学习吊儿郎当的，我就相信你工作中吊儿郎当的。因为做事标准都是一样的。我这个是肯定的，是吧，我能这么服务于同学们，你们相信我做其他事是不是也是这样啊，是吧 。小说里都写的很清楚了。我能这么做，我就一定能这么做。我说我这个企划部，我是我为人人，人人为我。那么，我在这儿，我就是这么做的。

3、正确上231:00-242:00分钟 安心

我不可能说我在那边是怎么做，换到这边我就换个嘴脸啦。那个在毕竟是给人打工嘛，我拿的薪水不高嘛。是不是啊？这是创业，我自己能挣得更多，所以我更努力？不是的，全部是惯性，全部是习惯！所以我们，你为了创业，两年后很多同学会出来创业的，我们很多同学会去创业，我相信。因为过去就这么干的。我们有些同学在这个群里认识了，大家聊得挺好，然后结伴去创业了，有一个北京的飞到深圳他们俩去创业。很多这样的。

但是你的做事习惯是怎么培养出来的呢？就是在职场上你给我干成这个冠军级的，哎，把这个就是以创业心态在职场上做事，然后你的创业的时候我就相信你。是吧？你那个职场表现很差，你创业不可能做起来的，哥们！真的不可能。所以我们说以创业心态去打工就是一切成交都是因为爱。你爱公司，你爱岗位，爱同事，那你眼睛里全部是活。

所以说我建议啊，大家不要抱怨啊，或者是太在乎现在的薪水，为什么？没用。我的判断是百分之九十人的薪水是能正常地反映这个人的能力和贡献，就你的薪水啊真的是能反映，就这样吧。我始终认为干得越好薪水越高。我手下的人，我那时给他开多少钱，我太清楚，我眼睛一扫我就知道你每天给我干多少活，你值多少钱。是不是？你干得越多，我自然给你加得越多，这很正常。所以你抱怨就是有什么？好好想想你为公司付出了什么？

那么有些同学抱怨自己工资少，我要说两个观点，第一老板为啥能成为我们的老板？是吧？为什么？你不要说老板这个不行，那个不行，那你为什么还要给他打工啊？那肯定老板水平比我们高嘛，不用讲，还是能力比我们强！所以肯定啊能力比他们厉害，咱们干多少活，他值不值得加薪，老板难道不知道？肯定知道！就好比咱们很多同学也是这个部门的管理人，是吧？部门的管理者，你难道不知道你手下这些人值多少钱吗？你清楚，老板就清楚你值多少钱。你还抱怨什么？是不是啊？别抱怨。他也想高薪留人才啊。你要是销售冠军，老板肯定留你啊。能赶你走吗？不可能。哎，首先我们要获得高薪就要成为一个公司不可替代的人。为什么我说学好这个比如文秘这个专业，就你这个岗位啊随时被替代 ，换个人就能替代你，你要是销售冠军没有人能替代你。所以说你就是被重视了，你的薪水就很高。就这么简单，你容易被替代。所以说我们要成为有能力为公司创造更多效益的职场高手，不被替代，很重要。

第二付出啊与回报不成正比。很多人也是这样，我付出特努力，不成正比。我这建议啊把这个衡量尺子咱们再拉长一点，衡量的尺子，咱们职场打工，不是说我做好每件事都能立刻有回报的。明白吗？我今天把地扫得特干净，老板奖励我五块钱吧。不一定，不是这样的，我们不是这么玩法，那是小孩子。但是如果我们以一年、两年、五年这把尺子来衡量，我认为现在所有的投入都是值得的，我们把尺子拉长，啊。比如有些这个公司销售提成比较奇葩，大锅饭什么的，遇到这种情况。我们一年谈三十个客户和一年谈一百五十个客户，表面提成差不多，但实质上这个受益，个人受益是千差万别。那么谈一百五十个客户，就是经历一百五十次销售历练，一百五十次的销售历练，处理N倍一百五十个销售难题，积累一百五十个人脉关系。今后不论是换公司还是创业，这份积累是不是很值钱？你是不是相当于自己给自己干的？你能把客户带走，对不对？好，那么下货渠道建立了，人脉关系建立了，自信心建立了，销售经验丰富了，那么销售技巧又纯熟了，是不是对自己全部是各种的好。所以说如果我们把这个衡量的尺子再拉长一点，看待眼前的付出就会变得很有价值。就好比哥几个，我那个时候在乳业集团猛干，那我付出得特别多，可是我的得到也很多。我干得越多，我的这个经验的积累就越来越多，是吧？那么现在我来创业，全部是各种好，全部是过去各种经验的积累，我什么都见过了，我什么都谈过了。哪怕就说最能看得到的，哥几个，是什么？我写了本书。如果我过去跟那个乳业集团是混日子，就当个普通的经理，我能写书吗？我写不了书我能创业吗？我能创办这个培训吗？不可能吧！后面故事全都没了，全都没了！说明什么？说明什么？过去的积累在后面全部发酵、递增，效益出来了啊！哥几个，你看，活生生的例子吧？虽然那边猛干了七年，挣钱可能没有人家多，或者是说我觉得不值。我一个人干了三个人的活，帮老板这个那个的南征北战，最后也就还跟他们那些混日子的可能差不了太多，那些早比我进来几年的副总裁拿的钱差不多，好像我吃了亏，不是这么回事，你把尺子拉长一点，是吧？因为我干得猛，干得狠，干出了成绩，所以我就能写书。因为写了书就有人来找我，我的团队就建立了，我的团队建立了，有了人，我就可以在外面招生了。就这么简单。哎，所以说在职场上你是怎么干的，你创业就怎么干。做事习惯是一样的，知道不？

今天呢，我们为什么就是从道理上讲？哥几个。我应该前五个全部讲的是什么？销售上的事情，我后面几个讲的是什么？还是对一些心态上的，做事方法上的，你们注意到了吗？我按理说应该讲十个那个玩意，数量级啊，什么写写画画啊。但是我跟你说，那些是纯粹的术，我讲几个你们去用就行了，核心啊还是要把自己的观念扭转，把自己的心态扭转，这个才是真正的进步。明白吗？后面的术我还会讲，这不是写着是上吗？下还没有，哥几个，下还会有啊。所以这也是一个良苦用心，我不希望把所有的这个术给大家讲完，没有用的，知道吗？你没有一个坚持的习惯，你没有一个工资是干出来的，不是要出来的这种态度，你没有一个说我不找理由的这种心态。你这些术是掌握不了的，没用。我刚才看了大家的留言板，说这本书我看过了，看过了又怎么样，没用啊！没有执行啊，看过是看过了，外面无数人都看过很多书，对不对？没有用的。只有在我们团队里经过训练，我们在这里就是训练，就是你不用找理由，你为什么没有完成？我们只看这个。理由全假的。你告诉我你不会不就完了吗？你告诉我你不努力数量级达不到，你说这个我听得懂，其他我都听不懂。是吧？如果你拜访5个客户，我跟你说添个零,拜访50次你就能成功，你去吧。这个，我们玩的是这个东西，不想那些方法所谓的术啊这些东西，没用的，真的没用，投机取巧。那个麦凯66是投机取巧吗？人家数量级，哥们。是吧？我那写写画画是什么，跟客户见二十次面你都能写得下来。还有更狠的，还有写十五年的。写写画画给你写十五年的，我一会给你分享。你看人怎么干的。我才给你写二十次。哎呀，你觉得你狠，不是啦。我们的标准不一样。我们做事的标准我给你推荐一个写十五年的，好吧？世界顶级销售高手。人写十五年的写写画画。

干货都在后头是吧，慢慢来，慢慢来。继续！

看看这位打工皇后，十二年挣了5个亿。1995年20岁的程晨从南京大学毕业加盟了巨人集团。这个进了巨人集团正好是史玉柱最辉煌的时候，巨人集团呢当时产值10个亿，哎，史玉柱又被福布斯评为什么内地富豪第八，第八名。

程晨从底层业务员起步，三个月转正，半年后呢升为业务主管。她勤奋上进，别人花8小时跑业务，她在8小时之外还与客户联络感情，不管什么区域什么客户都能提高业绩。来，这个关键词是什么？大家说说，嗯？对，716！加一个人情做透。继续！有一个商场客户，一年多不给公司结账，程晨接手后，哎，从来不跟采购谈那个账款问题，从来不谈。而是下班后主动帮她接孩子，然后客户呢就主动跟她结清了货款。这叫什么？对，销售模糊！也可以说一切成交都是因为爱，都可以。只要你爱这个客户，这个客户是你姐姐，这个客户是你姐姐你是不是帮她接孩子去？这个客户是你妹妹，是不是帮她接孩子去？是不是一切成交都是因为爱？那么具体的做法是什么？就是模糊自己的销售主张，我什么都不跟你谈，老子给你接孩子去。你看见吧？牛人就这么几招，你也别想她有多牛，她就这几招。但是她做到极致了。

4、正确的学习方法上242:00-253:00分钟徐文帅

所以同学们看到了吧，啊，说这时候啊，你说什么都不重要，什么一切成交都是因为爱，不重要，模糊自己销售主张，不重要，重要的是什么啊，执行，呵呵，执行，说你有的同学说我结不回帐，你会了吗？你告诉我。你会了不会，会了吧。1996年三月，这个，史玉柱啊，到江苏，检查这个销售，当时的南京公司啊，销售成绩排在全公司的后十名，就排在后十名，史玉柱呢又是一个脾气火爆的人，在检查中啊，史玉柱急了，大发雷霆，骂人了，给这个南京公司啊，打了个零分，打了个零分，马上任命，21岁的程晨，21岁，来，你做这个南京公司的经理，你给我挑头，晚上十一点钟开会啊，大家看到什么词了没有，史玉柱晚上十一点钟开会，这叫什么呀，对，716，我跟你说，史玉柱就是个标准的716，我接触过史玉柱他们团队的这个人，这，这，这，这哥们也是个精力旺盛到不能再旺盛的人，这跟我们是一样的，快12点钟了，哥们跟这还吭哧吭哧讲课呢，以后都是这样的，你以为，是吧，辛苦吧，大家听着辛苦，我讲的也幸苦啊，啊，互相体谅。十一点钟讲课，啊不是。。是。。什么讲课，十一点钟啊是开紧急会议，程晨啊，是第一次近距离的接触了史玉柱，史玉柱就问程晨，你准备用多久来改变这个情况，程晨说什么啊，一个星期，嚯。。。周围人哄堂大笑，呵，史玉柱也笑了，没责怪这小姑娘，21岁嘛，他知道程晨没有任何经验，但是有做好的决心，史玉柱走后，程晨做了三件事。

你看这三件事是不是创业啊，是不是把这个公司是拿那个创业心态，那个，来打工的，你看这三件事是不是，她也不是什么高手，就做了三件事。第一，她把这个南京地区的客户，重新的梳理，重要客户由自己负责，这叫什么？重要客户由自己负责，叫以身作则；二，从卸货开始，团队参与业务各个环节，这叫什么，嗯？一起来参与，一起来干活，是吧，团队，团队，团队，凝聚力；三，每个月底，接收总公司的业绩报表的时候，让所有业务员站在传真机前亲眼看自己的业绩，排倒数第几，看，励志吧，激励，她没做什么，两个月后，南京公司，业绩入围全国十强，三个月后全国第一。

20期，20期的同学，20期的同学跟我打，打字，程晨这个东西是什么？是什么？啊，她这个，三个做法，整个，整个，整个，20期同学，20期，20期的同学，对，阿米巴，赵琳，赵琳，很厉害，阿米巴，她就是洗了个脑，就给大家把那个就是，这个，这个，就是什么，嗯。。。就刚才说那两，两句话是吧，理由太多妨碍进步，这是第一条；第二条，以创业心态打工，阿米巴，知道了吧，就这么简单。所以说，ok，是吧，原来是全公司排名倒数第十，哎。。两个月后入围全国十强，三个月后全国第一，哎，大家不。。。不要去那个这个有又。。。去那个话题上去了，啊？停，停，停，以后在课程上会跟大家做分享，啊，现在不要分享，停，所以说看见了吧，程晨那做法，啪，就给你做出来了，哎呀，所以这个东西啊，就这么简单，是吧，你只要心态改变了，知道吗？你的心态改变了，你就会迸发出无数的战斗力。额。。。1997年四月，程晨呢，与，以这个南京分公司销售冠军的身份，被调到总部，担任史玉柱行政助理，办公室，就在这个，董事局办公室的外面，上班第一天，史玉柱就找到她谈话啦，说了这么一句话，啊，说了这么一句话，什么话呢？公司给你提供一个舞台，至于这个舞台有多大，是需要你自己来创造的，如果想做更多的事情，你自己主动去找事情做，听见了吗？你自己主动去找事情做，如果你想做更多的事情，这是什么意思啊，对，创业，所以跟大家说了，所有的这个牛人做法，我们，跟他是一样的，知道吗？

没有区别。1996年下半年，巨人集团资金链就崩裂了，97年的春节，近1万名员工被遣散，巨人倒地，此时，程晨每天要处理的事情多如牛毛，躲债，抵押，合作，借款，很多事情来不及向史玉柱汇报，她就必须立刻做出决定，程晨回忆说，那时候我学会了，把事情分类，先处理最重要，最急切的事，然后再做其他重要的事情，对，目标细分，那么处理债务危机的史玉柱，啊，这个，完了以后呢，成为中国负债最多的人，他发不起员工的工资，去外地呢，只能住几十元的招待所。1998年，史玉柱借到了50万，带着，这个，核心团队，来到了江苏省江阴市，准备用脑白金，啊，东山再起，为了这个，确保万无一失，史玉柱呢就和程晨，带着团队就下农村了，就刚才那个，知道了吧，他们去问去了，江阴市场被轰开以后，程晨带了25万块钱，25万的货，25万的货，去了，开拓南京市场，因为她以前在南京发迹的嘛，又去南京了，凭借她出色的销售能力，迅速打开市场。

一个月后，她用这25万赚了23万，第二个月赚了50万，第三个月赚了100万，程晨的业绩让整个集团沸腾了，离开的人纷纷回来了。江苏市场成功以后，程晨授命开拓上海市场，就一年时间，程晨便创造了一个，一个亿的惊人的销售额，她成为史玉柱最得力的左膀右臂，2002年，程晨成为巨人集团常务副总裁，负责集团战略规划和品牌管理，2007年，巨人集团上市，程晨获得4.8亿股票收益，看，打工皇帝。看见了吧，哥几个，我们啊，不否认，主人公有运气，我们不否认程晨啊，她跟着史玉柱，跟着别人可能挣不了那么多的钱，但是，但是，我们要总说一句话，就是好运气也是靠人品和努力创造的，看见了吧，好运气也靠，努力和人品。就是你人品，首先，做人先做，做事先做人，啊，靠人品和努力创造的。我们来分析一下，从1995年到2007年，前后跟随史玉柱这个员工差不多两万人，大家说，是不是，整个，有两万人跟了史玉柱，那时候程晨也是底层吧，销售吧，就做最最最下边的销售吧。两万人，但为什么程晨能挣五个亿，而其他人只能挣五千万，只能挣五百万，只能挣五十万，只能挣五万，只能挣五千，只能挣五毛，所以说，这个，恐怕就不能用运气来解释了吧，能用运气解释吗？两万人，为什么她挣得最多，她跟史玉柱那个，那个他们公司总裁刘伟挣得一样多的，对不对，俩人都是股份是一样的，为什么她们俩能挣五个亿，两个女的，其他人只能挣五毛钱，啊，为什么？是吧，我，所以我们不说程晨跟其他别的公司的人比，我们同一个公司比，同一个公司比，为什么她挣得最多，这就是创业心态，就你，如果你把这公司看成是自己的，你就有无数的力气去玩命，就这么简单，是不是，如果你只是把他自己看成是个打工的，你就想偷懒，本质上你就想偷懒，哎，所以分享这个故事就是告诉大家，哎。。。一切都是因为工资是干出来的，一切都是因为啊，以创业心态去打工，如果大家真的能理解这句话，并且坚决的执行，薪水翻倍指日可待。好，我们继续分享第九个销售动作，坚持等于人民币，下面开始呵呵呵，好，下头两个精彩案例啊，希望大家喜欢，用那句话来，干货在后头了，是吧，程晨的案例跟他们比，也行，都不错，啊，好。

5、正确上253:00-264:00分钟 杨华

每天写总结，养成冠军级销售习惯，因为坚持=人民币；

不为给别人写总结，写总结是为自己，为了自我反思和执行；

3、写总结有利于个人执行完成日计划、周计划和月计划；

4、写总结能养成写写画画好习惯，学习三大思维模式离不开写写画画；

5、写总结能激发自身优势到极致；

6、我们看总结，能知道每一位同学对课程理解是否正确，学习方法是否正确，方便及时提供各类好建议；

那么我们看总结就能跟大家互动

7、我们看总结，能知道每位同学的状态，方便班主任与辅导员及时跟进服务；

8、强迫自己每天学，凡是吊儿郎当应付学习，所提交总结肯定是水货；

9、每一位同学会看到优秀总结汇总，请同学们互学、借力与运用，你不进步，人家在进步！同班同学带来的“刺激”，只会激发自己更努力；

这个每天写总结，我们又来了，这个养成冠军级销售习惯，就这句话，我就会这句话，每天给我写总结，养成冠军级销售习惯，因为坚持=人民币。

这个不为给别人写总结，你写总结不是给别人看的，没人看的，每天十几万字，没人看你。写总结是什么，为自己，你就为自己，你不是为我，就为自己。也是为了什么啊，自我反思和执行；你写完总结要执行的。

那么写有利于个人执行完成日计划、周计划和月计划；写总结能培养自己的写写画画好习惯，学习三大思维模式离不开写写画画，大家学的时候我就会跟大家说，那么写总结能激发自己的优势到极致，那么我们看总结就能跟大家互动，知道不，能知道每位同学课程学习的了解情况，学习方法是否正确，方便给大家提供一些好的建议，那么我们看总结呢，还能知道每一位同学到状态，我一扫你到总结就知道你到状态好不好，你如果今天带情绪那总结写出来，那字里啊，每个字背后都有故事，方便班主任与辅导员及时跟进；强迫自己学，知道不，强迫自己学，凡是吊儿郎当的应付学习，那么交那总结都是水货。每一位同学看到其他优秀总结汇总啊，都是请同学们互学、借力与运用，你不进步，人家在进步！是吧，同班同学带来的“刺激”，只会刺激让自己更进步；所以说我们不解释了啊，真的不解释了，因为不能坚持的人都是跟人民币有仇，是吧你不能坚持我就认为你跟人民币有仇，所以我们不要什么豪言壮语，没用，别跟我说豪言壮语，听得太多了这几年，进来的都是，雨总，我我玩命，这这，不、不听这个了，算了，我比你还玩命，所以听得太多这个豪言壮语了，能坚持的人不多，所以说，我们每天啊稳定的交总结，就是培养大家冠军级习惯。过程虽然枯燥，但结果都是人参果，啊，大蟠桃。

讲个故事，曹纪平的故事。曹纪平1998年2月加盟中国人寿，他当初啊， 没有被保险公司看好，首先他不是济南人，在当地没有人际关系，其次他的南方口音太重了，别人听不懂，是吧，听不懂。 再加上，太年轻了，一个刚迈卖出校门18岁的学生，在陌生的城市如何开展工作呢，他能承受这个保险压力吗，招聘他的人给打个大大的问号。那个曹纪平呢被拒绝以后啊，他就干了一件事，开始义务帮助送牛奶，每天凌晨4:30分起床，六点之前，将牛奶送到每一户人家，有一个小区，天天送，风雨无阻天天坚持，同时，每天晚上坚持站在镜子前，练习两个小时普通话，然后再每天送奶过程中呢他总是与些晨练的人攀谈，一是练习普通话，二是创造接触客户的机会，时间长了，小区居民得知他是义务送奶时，感到很惊奇,所以很多人在早晨看见他的时候，都喜欢 跟他聊聊，曹纪平呢提供无偿的送奶三个月，三个月以后，他就觅到了自己第一个、第二个、第三个客户，同时练就了一口流利的普通话，好了，同学们描述一下这个曹纪平加盟保险公司这段话，给我提几个关键词出来。啊，比较靠谱，行，我来说：

坚持。他啊不是一般到坚持，是北方冬天凌晨4:30分起床的坚持，在北方的同学我知道很多，北方的，冬天凌晨4:30分起床，哥几个，坚持三个月你来试试，凌晨4:30分的坚持，寒风呼啸，看不到一分钱的坚持，你看得到一分钱吗，你告诉我看得到吗，看不的一分钱到坚持，这个是一般人玩不起的，他起步就很牛吧，哥几个，起步就很牛，这个想想也是啊，免费送一天牛奶，免费送十天牛奶，你说有什么效果，但是免费送90天以后呢，数量级到了，后面就有故事，看见了吧，这就是坚持。

送奶的目的是为客户提供增值服务，以送奶服务，作为双方沟通的媒介，取信于客户，曹纪平很聪明，他知道做保险的核心在于信任。

模糊自己的销售主张，这个是适用于任何行业，这个以后会跟大家分享，一旦这个销售功利太强，功利性太强，肯定遭人讨厌，想想我们自己啊，咱们接触的那些销售，只要对方一开口推销，咱们什么，马上就拒绝吧，这是不是头脑里的条件反射啊， 所以说啊，哎，己所不欲勿施于人，咱们呢时刻记住一句话啊，模糊自己的销售主张，这个呢，是咱们推崇的顶级销售动作，今后我们在正确做事方法的下集，我们做分享，呵呵，下集我们来说这个模糊销售主张，是吧。好。

站在镜子面前练口才，这个训练方法，我们是不是在课堂上反复提及过啊哥几个，是吧练口才对着镜子说，有吧，几个月就见效吧，你看、你看我们干的活，都跟他干的活没有区别，这个关键啊是看坚持。看坚持。现在我不赞成大家练口才啊，没用的，别给我练口才，知道不，学习，那是后话后话，就什么都想速成，结果呢什么都速成不了，目标太多，一个也抓不住，正所谓十鸟在林不如一鸟在手，所以我们要集中，啊！精力学好三大思维模式和这个正确做事方法，培养冠军级习惯，这是最关键的，做好这两条啊我们21期的同学108天以后，就可以代表团队做个人成长分享啦，就这么简单啊。可以做个人成长分享了。

好继续。曹纪平啊积累第二批客户，是从农村设立咨询台开始，当曹纪平得知同业公司某业务员在黄河附近某个村落签了一笔大单，他就想尽办法找到这个村子里，在同事的帮助下，因为他刚去嘛，不熟，所以帮助下拉来了保险咨询台，然后开启了一座保险工作站，曹纪平每天早上六点乘车赶往偏远的村庄，开始一天的走东串西，在村里宣传保险知识，直到晚上十点才打洋回家，那么在取得村长支持后，他每天又像播报保险连播一样，在村头大喇叭里广播起保险知识了，一个月后，曹纪平便积累了自己的第二批客户，大家说说，曹纪平这么做有什么好处啊，提炼几个关键词，呵呵，世友说得好找鱼塘，固化有这词，呵呵，这学习还需要努力啊哥几个，这学习，很正常，如果都分析出来，你来教我得了，是不是啊，这个很正常，我来跟大家一起来 分享，看看我总结的，如不如大家的意啊，就这段话，我来总结一下，然后顺便给大家抖漏点干货是吧，喜欢干货的扣下1了，

是吧，就这段话我给你总结点干货出来，看看我的总结与提炼啊，咱们做对比你就知道以后啊，你看一篇文章你应该怎么看，是吧，我现在给你做演示了，你看我看这个故事，我就给你提炼，不断的提炼，每一段给你提炼每一段给你提炼，把他这个做法全部给你提炼出来，你就知道你怎么做了，这叫什么啊，向同行学习，我们不老说嘛向同行学习，怎么学习啊，学完后怎么用啊，我们在下集做分享，上集肯定讲不完，好，在1998年，在一座偏远的村落，十五年前，在一座偏远的农村村落，封闭环境里，没有竞争对手骚扰，这个销售鱼塘怎么样啊，啊哥几个，还行吧，你找到了吧，是吧，封闭的，15年前封闭的，封闭的一个没有竞争对手，这有点像那个什么是吧，像那个故事，什么两个销售卖鞋，是吧，那个什么没有穿鞋那个穿鞋什么的是吧，没有穿鞋习惯什么的，像吧，他找到了没有，这是第一。

第二个，竞争对手从这个鱼塘打到鱼，曹纪平马上杀进去，这叫什么，他为什么不去别的村子啊，这叫到竞争对手鱼塘里搞创收啊，人家给你做了示范说明这里还有鱼啊，抢，对，抢食去了。

6、正确的学习方法上264:00-275:00分钟王世友

第三，很重要的第三，曹纪平为什么刚入职啊，刚入职啊，哥几个，刚入职是不是销售水平肯定很一般，年纪又轻，但是他面对一群对保险一无所知的农民兄弟姐妹，这个开发难度是不是不大啊，大家说是不是？所以我的销售水平真的很差，可以我面对一帮更是一点什么都不懂的人，我是不是销售水平就体现出来啦，这要做对比呀，哥几个，是不是啊？要做对比，我是刚入职，我又年轻，我又不太懂，可是我找的这帮人是更不懂的，哎呀，如果曹纪平这时候去大城市济南跑市场，你说能开单吗？你说他能开单吗？所以说我们老是说，怎么找客户群啊，怎么找客户群呀，你要结合自己实际情况找客户群，你的销售水平这么差，你去找那客户群高大上，你搞的定吗？哥几个？但是你要找低一点的呢？你就有优势了，是不是你就有优势了？是不是你就有优势了，他的是什么呀，我这帮农民兄弟十五年前在一个封闭的村里，他们对保险一无所知，可能接触社会也不多，比较单纯，然后他杀去了。杀进去了，呵呵呵呵··这个客户群找的怎么样？质量！去想一想。背后有故事吧，好吧？很好啊，特别适合他，他就要找这些，就要找这些农民兄弟们 ，他不能找那高大上的，找那农村里的，不是找那些城市里的，贴上毛就是猴，他能搞得定人家嘛？搞不定···

哎，哥们总结的还行吗？啊，是吧，啊，继续，啊，没总结完呢，没总结完，还有、还有、还有，好多好多，还要总结出好多呢，还有七八条没说呢，这个曹纪平呀，单爆一个村子，这招算不算农村包围城市呀？他要把这个村子搞完，就该搞别的村子啦，是叫农村包围城市，算吧，哎···然后单爆一个村子，是吧？继续。。啊，还有 还有····

这个曹纪平呀，他受到同行销售的启发，他发现了一座适合他眼下发展的金矿，这招现在找到了是不是，嗯个，他找到了吧，这已经找到了吧，好，他马上就销售做了四招，四招：

天天在一个鱼塘里大喇叭广播，这个算什么，天天在大喇叭广播，在一个鱼塘里，这是不是叫线上广告轰炸，线上的，线上，是吧，在天上跑的那个，广播呀，天上跑的，线上吧！啊

在村子里走东串西，找客户需求，这算不算线下单线联系，算不算？他有线上的广告轰炸，就跟卖脑白金是一样的，天天的广告轰炸，线上，天天的，什么呀，收礼呀，这那歌的，天天广播放广告，全部是。线下在干嘛？推销的、推销的、推销的，线上线下有了吧

搞定村长，算不算搞定意见领袖呢，你没看吗这句话，在村长的支持下，这句话意味着什么？他是以村长的威信来影响村民，搞定意见领袖，看见了吗

没有竞争对手的干扰，推销环境干净，是不是更有利于一家独大的拉粉丝啊，啊，又是那句话，你你你··买保险了吗？哎，我买了，你买了吗？呵呵·····是吧，还有一个，最后一个

叫曹纪平很坚持，连续了跑了一个月，如果他跑三天呢？嗯，跑三天呢？没戏了吧，一看开发困难，哎呦，这些这些人不可理喻，他根本不懂保险是什么，我说了三天了，他楞没听懂，就撤了。所以说他能快速成长吗？所以说百分之九十五的人，啊，跑十天就会撤，而真正的顶级高手，就是要坚持到最后，满载而归。因为客户产生信任，是需要时间积累的，你要取得他的信任，是不是需要时间积累，因为保险是个什么玩意儿啊，虚拟产品，虚拟的、虚拟的，知道了吧，他需要信任，这个信任是需要时间的，我取得大家信任，不是现在。四个月以后你就会信任我，就会像20期同学这么信任我，就会像716这么信任我，我们在总结里头，有些同学写的总结我看的很清楚，刚开始以为，就想占便宜来啦，我就想听完课跑，有的同学就在总结里这么写，我就想占蓝小雨的便宜，可听着听着就被感染了，这才叫观念就被改变了，哎，观念就改变了，哎，慢慢的就跟着我一条心了，这是需要时间，知道吗？需要时间的，很重要，啊。所以他就用了一个月的时间，最后，他满载而归，是吧，哎，志刚你有这想法很正常，人不为己天诛地灭是不是呀，这人性，我们把人性看透就行，所以我不怕大家来占我便宜，没关系。我21、22期招了这么多人，没关系，谁走都没关系，是吧，损失的不是我，呵呵，是不是，呵呵···，哎，对，好，我们继续。

他呀，这个信任呀，是一个，是一个什么？啊，这个信任，是有一个过程的，知道吗？你们再注意到没有，这个玩法跟那个九十天送奶玩法是不是一样的呀？看见没有，说明他做这件事的习惯，做那件事的习惯，我的意思是，全全部串联啦，看见了吗？全部串联啦，他就这模式，看见了吧，看见了吧，他不可能说我送奶能这么坚持，我到村子里我三天就走啦，他能送奶送九十天，他村子里就单爆你一个月，就这么简单，看见了吧，有有印证吧，这个案例印证了吧，哥们给你挖掘出来了吧，好，继续

哎，送大家点干货啊，大家再想一想，再想一想，咱们是怎么加盟团队的，嗯，大家是怎么加盟的，我们销售也是三招：

天天在一个鱼塘的公屏上做各种分享，这叫什么？线上广告轰炸

有同学跟大家私聊，了解同学们想法和痛点，这叫什么？线下联系

搞定群里活跃分子，或者是有水平的家伙，这算是搞定意见领袖，以他们来影响其他同学，是不是跟曹纪平搞定一个村子的道理是一样的

没有竞争对手干扰，我们这里头就我们，是不是更利于一家独大啊，拉粉丝，嗯哼，呵呵···是吧，你看大家做法都是一样的，哥几个，是不，哎。

谁给你下套啊，啊，启兰，不要说的那么难听嘛，呵呵···，谁给你下套呢，是不，呵呵···好，我们通过，我们通过这个分析，通过这个分析我们看到了曹纪平跑到村子里做保险推销，绝对不是一时心血来潮，明白吗？他肯定不是，哥几个。他会吗？他傻子呀？他是经过深思熟虑的，所以我是真佩服他眼光，真的好佩服，十八岁的人，能能干成这样，天才，我佩服他。当然了，我们这个玩法跟他背后的故事有一样的，有不一样的，啊，有一样有不一样的，但是呢，就是我们把线上的优势激发到极致，他是把线下的优势激发到极致，不一样，啊。

好，我们继续，看见吗？写写画画加数量级超出你的想象，这个从曹纪平工作第一天开始，他开始写销售日志，从创业3840天，写了3840篇销售日志，一共写了69本，一共签了4478件保单，连续5年全省销售冠军，连续四年闯进全国十强；

曹纪平那就说了 ，说：1.离开日记本就不会工作2.任何的事情失败都是没有计划的结果，用计划将保险彻底经营起来，每天8访，最低3访，最高10访,10年如一日，哎，如果想要增长稳定，就要将工作量化、细化指标，就像我现在一访价值1800元，车轮一转 哎 每公里有80元的收益，这种量化，使每一个行为，这个动作、价值从十几元不停上升。

看，写写画画看见了吗？人家坚持了十年。

五、雪狼组–正确的做事方法上275-340分钟

1、正确上275:00-286:00分钟 冀海涛

“这种量化使我的每一个行动价值，含量从十几元不停的上升”。写写画画看见了吗？人家坚持10年。

哎，翻开曹纪平十年工作日志，记的密密麻麻，包括对各位客户的分析。这个是不是前面分享的，哥儿几个，啊，那什么，什么，66啦，还有写写画画到极致的那几个人，加上我们呐，推销保险的，看见了吗？这差不多，哥儿几个，我们的玩法都差不多，看见了吧，人家就这么干的。

日志啊，随处可见对自己的勉励，如“一定要坚持”“绝不放弃”等话语。每隔几页，可见粘贴的《近期工作安排》，条理非常清晰。这个日志随处可见对自己的勉励，20期的同学是不是很有感触啊？我天天鼓励大家，我从来不批评大家，很少很少批评大家。都是鼓励大家，为什么鼓励大家？这个明白了吧？我们都在外头被人欺负，欺负的不行了，我们在团队里头如果再挨骂，这个人的斗志就没了。我们送点温暖过去呢，咱们就有动力，再干活儿，就会好很多。是吧？你不能说上来就骂人，这不好。我们要送鼓励。大家真的是这么差么？我们还是看到每个人的优点。这个优点是什么？外面的YY频道全部在唱歌，全部在娱乐，全部在讲黄色笑话。只有我们是这么努力的学习，这就是你最大的优点！你肯努力，你肯学习，我为什么还要批评人呢？不要啦，全部是优点，全部是好处，对不对？

好，我们继续，来，讲点干货。这个有人问呐，曹纪平，说“纪平啊，有没有遇到这么一种人，这个人呐，他有钱，认识他呢，五年了，每次啊 ，都听你搁那儿讲东讲西，可是每讲到这个保险到时候，他就说，好好好，真好，我也认可，可就是没钱，其实这个人老有钱了。诶，你碰见过这个人没有啊？”这个曹纪平啊，回答很朴素，说，搞定客户，两个办法：

一，晒销售日志。

二，把客户请到保险公司来。

敢说一点，他百分之百买保险。我就分享其中一个，曹纪平啊，他会选择一个环境优美的地方，约上客户的家人，带上自己的家人，然后大家呢，只聊人生，不聊钱。算是放松的友人小聚。但他会准备一样宝贝，客人看了以后，肯定会是当场就买！什么宝贝？曹纪平就把从业以来，一九九八年，到现在的六十九本日志，全部完整的排好。客户看见这么多笔记本，一定很好奇。“呀，纪平啊，这什么呀？”曹纪平回答很朴实“哥哥，今天没别的，就是来聊聊我们认识十五年，是如何度过的。我们见面的五十次，每一次都有记录。看，写在第一本上的，现在都有些发黄了，但是记得非常清楚。地点，时间，人物，发生了什么，最后你有什么结论，我有什么想法。”曹纪平一边说，一边不断的往后翻，不用翻五十次，翻到三十次，客户一定是热泪盈眶，“纪平啊，不就是买个保险吗？至于吗？来，拿单子来签吧！”

啊，哥儿几个看到了吧？你这是。。。是吧？哎呀，这，有点意思哈。我们分享了四个小时的干货，但是大家可能要用四年时间来执行。知道吗？我们今天分享四个小时的干货，你要用四年时间执行。啊，这个人就是曹纪平。《如何创造价值》《走进高端客户》曹纪平，《只有善于奔跑的人，才能抵达成功的彼岸》

分享完这段，我们来提炼几个关键词吧，三个关键词，别嫌我烦啊！我怕大家睡觉知道吗？提炼几个关键词也锻炼锻炼大家。别白听故事啊，是吧？看案例就是这样的，看案例，提炼关键词，是吧？抓住这关键词就能看到这问题的本质，是吧？

好，我提炼的三个关键词，提炼了三个。

第一个是坚持。

第二个是情书。

第三个苦干加巧干。

第一个关键词是坚持。就是咱们试想一下，当我们坚持第一天，坚持第一百天，坚持第一千天，坚持十年，坚持十五年，所有人都为我们的坚持而折服。是吧？我们就为这个坚持就单爆成功了，很简单。

第二个是情书。关键词，情书，怎么讲？曹纪平表面是在写销售日志，但岁月催人老。在客户眼里，那就不是销售日志啦，那是写的一封封的情书啦，翻开十五年的聊天记录，不是情书，又是什么呢？对不对？所以说，我们认为，单点爆破最大的武器是什么？时间！单爆最大的武器是时间！时间能改变客户一切的看法！所以曹纪平的销售日志，随着日积月累，早就升级为一封封动人心魄的情书啦，给情人的书信也不过如此吧？我服务你十五年，见了你五十次面，我给你写了五十封情书，呵呵，是吧？所以说，在这里，我不是看什么总结的干货！我不看你干货，我只关注你是否能稳定的提交总结。原因就在这儿！曹纪平那是什么东西啦？他这写干货了吗？他一个干货都没有我告诉你！就是稳定的写！咱们也一样。是不是啊？我就要你稳定的写，至于有没有干货，这个真的不重要！时间就是做大的武器！明白了吗？这回听清楚了吧？稳定的写，稳定的！

哎呀，写的写的，干货就来了，哥儿几个，是不是啊？你今天没有干货，你就说今天没有领悟，就到这里，可以啊，什么总结都行！那有的比你写的差的多的我还挑点亮点出来呢，是吧？好！

那么，这个，这个咱们啊，如果能稳定的写五年的销售日志，这里面的干货，就是越来越多，肯定能成长为销售冠军，因为啊，真的是任何事情都架不住我们单爆的力量！是不是？

好，第三个关键词就是苦干加巧干。来，分析一下，苦干加巧干。曹纪平每天八访，每天跑一百公里，坚持十五年写销售日志。他的招术是什么？平凡中见证奇迹，是不是典型的苦干加巧干？每天记录客户见面的场景，时间，地点，人物，发生了什么，最后你有什么结论，我有什么想法，这些写写画画，叫巧干。而坚持十五年，就叫做苦干。二者一结合，爆发了惊人的战斗力！看见了吧，所以我们就有个总结，没有苦干，巧干都是浮云，而没有巧干，苦干全部是白干和蛮干。所以曹纪平写十五年的销售日志，非常好的诠释了什么叫苦干，什么叫巧干。希望同学们能深刻的理解。

我分享了半天苦干和巧干，我们观察啊，每一期的同学加盟我们的团队，百分之九十九的同学都嚷嚷的要看干货。哎，我看见那哥儿几个上来就干货干货干货，一说干货，眼睛刷刷就放亮了！我看着想乐，呵呵，要学干货这四个小时是不是都是干货？你告诉我，这四个小时全部是干货，可是需要你用四年的时间来执行。大家拍胸脯，问问，你能否能坚持四年？嗯？你能否坚持四年，执行的像曹纪平那样？是不是？啥也别说啦，课堂上分享的全部都是干货！我跟大家真的不废话，每天讲的全部都是干货。每节课都是干货，那个二十期的同学，全部给你总结上来全部都是干货干货，从头到尾全部都是干货！

一分钟都没有浪费，真的不带浪费的！可是呢？你需要用N个四年来练习，来学习，来运用！这叫什么？典型的苦干加巧干。是吧？哎，我们讲的就这玩意儿！所以我们的训练，就是培养大家一个苦干的精神！知道不？把学到的干货运用到工作当中去，没有苦干做基础，学的那巧干，学的那干货全部还给我。没用的，知道不？你形成不了条件反射，一定会给我！那不你学会了写写画画，你坚持三个月，然后坚持不下去了，你不就还给我了么？然后就白白了，然后你的销售水平，从此还是这样的！还是这样的！明白了吗？过去怎么样，现在还怎么样！所以我们训练大家苦干的精神！现在再没有人说干货了吧？我要学干货！没有人说了吧？对，很多同学都是这样的！干货还不容易么？关键是你要消化，你要运用！

好，再次强调一遍，笨办法，就是最好的办法，这话也我也会跟大家说一千遍。笨办法，曹纪平就是什么啊？聪明的学，傻傻的做的典范，他没有那么多的唧唧歪歪。只是重复重复再重复，哎，是不是有点像我们学习啊？都是玩单爆的做事版啊？我就这样，重复重复再重复，没别的！是吧？我这几个词，说一千遍，这不就是重复重复再重复，所以，希望大家聪明的学，傻傻的做！照着团队要求就行啦，我要求怎么样就怎么样！那就可以啦！别给我唧唧歪歪，讲二百个理由！啊，理由太多，妨碍进步！

好，2003年到2007年，曹纪平呢，4年入围全国保险前十。全国保险十强，什么牛人啊？2006年，他的这保单投保呢，突破了一千万，在全国六十万保险营销大军排第五名，获得中国人寿总公司股票增值权，美国百万圆桌会议顶尖会员，世界华人保险大会白金奖得主，而当初那些号称比曹纪平有资源有人脉都被他打的溃不成军了。好我们分享完这个曹纪平的销售传奇，大家的收获，收获，我给大家总结一下，是吧？你学什么？三点：

2、正确上286:00-297:00分钟 贾晋晋

一，用我们总结出来的销售动作做分析。我们不是总结出来了很多销售动作了吗？刚才不是说了吗？用销售动作做分析，瞬间就看清本质，立马就明白了它怎么玩，怎么玩的，是吧，这是方便看的清，它的本质

学习顶级销售高手的做法，然后举一反三，你看他怎么做的你行不，可以把，哎，学习举一反三啊

印证我们推崇的销售动作，你有证明吧我拿个销售案例证明一下，这个证明什么呢，正在被顶级高手玩的纯熟，你看见没有，我们分享了正在被他玩的纯熟，是不是能增加大家学习的兴趣和学习的动力啊，良苦用心就体现在这了，是不是，你别说我们分享了一个案例，玩的是那套做法，我们总结出来的销售动作是这套做法，这俩跟那个…..，不交集是的，一个东一个西，那玩个什么啊，现在不是，我们拿一个案例出来，是吧，大家可以搜一下曹继平写的一些书，什么《伶牙俐齿做销售》啊什么的就看，你看他那些做法是不是跟我们推崇的那些个做法完全一样，我们在三大思维模式课程中也是这么讲的，会讲很多牛人，这些牛人的做法全部是目标细分法、全部是单爆、全部都是提问会分享很多很多这些牛人，最后你就知道噢原来他们做事也这么做，原来我们跟他们一样啦。Ok明白了吧，好！

我们第10个最后一个，大家听的辛苦了吧，辛苦不哥几个，还行是吧，一开课就5个小时啊,只希望大家进步快一点，啊不辛苦，不辛苦就好，来讲一下啊，这个人的天性啊，人的天性是什么，它是畏惧苦干而只希望巧干，但是呢苦干是基础，它是数量级是苦干的数量级，没有苦干是不可能提炼、创造出巧干的办法，正所谓熟能生巧，巧能生精。

那么琢磨一件棘手的问题初始找不到解决的办法，但架不住单爆的琢磨，天天想慢慢就能想到妙招了，所以说持续思考+直至解决问题的习惯=苦干+巧干，就是你一直想。

任何只想巧干而舍掉苦干的，都是投机取巧的，都是绣花枕头，都是无效的。我们现在做的每一件事，都是苦干+巧干，比如学习课程+《我把一切告诉你》看这本书就是在学巧干的方法，但必须用苦干来学习巧干的方法，那么伴读就是督促大家养成苦干的习惯，要养成这习惯。

课程分享巧干方法，需要苦干（冠军级销售习惯）来执行，执行过程是苦干。

95%的人苦干坚持不下来，巧干方法找不到，所以做事标准不值一提。 销售开单不尽如人意，请先从苦干+巧干两方面入手做分析，大多是因为没有做到极致。

好很多人啊，他就期待这个巧干逃避苦干，所以我们那不推这个东西，假的，就像我们曾经分享过一个巧妙的这个速成的办法，向淘宝掌柜学习专业知识我们曾经说过，这算巧干吧，向淘宝掌柜学习，绝对的巧干，有人说干货、干货、干货、可是呢95%的人问了3-5个掌柜就撤了，我们要求是什么后面加个0，30、50个你看数量级不一样了吧，那玩意能学什么3、5个三瓜两枣的是不是，伏笔潦草啊糊弄工作最后一定是工作糊弄我们，所以说我们提倡苦干加巧干而不蛮干，一味苦干或投机取巧并不值钱，是不是，过去我们曾经有个同学说我一次一次的拜访客户，显然他说的一次次跟我们标准不一样，只有把自己逼疯我们才能把对手逼死，所有销售冠军啊拜访客户的次数一次不行，10次不行，好吧我们看看30次行不行，是吧，好再继续啊，苦干加巧干。

史玉柱啊做这个征途游戏，他呢拥有一支能征善战的推广团队，脑白金，都知道了是吧，这个团队很厉害，我们来看看征途是怎么做极致的啊，是怎么苦干加巧干的，跟大家简单分享一下。

一般情况啊像这个网吧都是a公司贴的海报被b公司覆盖，b公司帖的海报又被c公司覆盖，史玉柱是什么牛人啊单爆啊，他发明了一款比别人大一圈的超级海报，别人都是固定的海报的尺寸，他比别人大一圈，海报的边边角角打满了征途的字样，从印刷成本看大一圈加高加宽了是吧成本就得增加，但正是多出来的这一圈任凭上面多少海报覆盖都不能遮挡住征途的字样。那么其他游戏在这个网吧贴海报海报背后大部分都是用白胶，但是征途这个广告背后用的是什么是黄胶，它比白胶虽然贵点但是特别难撕，一贴上去你不用这个刀片和钢丝球啊就算你撕啊支个梯子也撕不下来，所以网吧一看征途贴上去了，天啊头疼，然后征途海报呢，还有一个创造就是把那个网吧名和征途啊结合，看到这图没就是这网吧名和征途名结合在一起了，看到了吧？那么征途团队呢就直接拿这个贴到网吧那个橱窗和大门口了，你说这店家撕也不是，不撕也不是，整得他们啊苦笑不得，是吧？那么脑白金的推广团队多年来风雨兼程，比现在这个网络游戏的企业吃三混俩、欺上瞒下的推广团队勤奋很多。征途的那个海报宣传不但是整个那个网络全国网吧覆盖最多的也是最快的，在一些不允许贴海报的网吧，征途的推广人员也能见缝插针，趁着老板不注意贴完就跑。如果海报被遮盖或者被撕，过两天再贴。所以史玉柱呼风唤雨一周就能让全国5万个网吧贴满了征途，这个数量级就够了。所以说征途这个推广贴海报你看看是不是典型的苦干加巧干？先给来你来三五个巧招剩下就是数量级给你一搞。所有人都是这么玩的苦干加巧干，每个给你单爆。你看案例看见了吧？

3、正确的学习方法上297:00-308:00分钟江福

前面跟大家分享了蔡和城，他这个五分钟就赚了，啊就是赚了39辆奔驰提成。五分钟，他就是跟你讲了五分钟。啊这个，你以为他就是这么轻松的这么赚钱吗，半年就把钱赚到了吗？我们来分享下什么叫苦干加巧干，这个是今晚的压轴故事，希望大家喜欢。有个朋友告诉蔡和城奔驰车不好卖，市场竞争很激烈，一年大概只能卖10辆。蔡和城啊自告奋勇的告诉他我帮你卖车，我行我觉得我可以去卖并许下宏愿半年内卖掉100辆车。这个蔡和城啊进到那个进入了汽车销售领域了，他首先是矿工的儿子，这个人很牛啊，以后再分享。他干嘛啊，他第一步干嘛啊？第一步？就做市调，学习专业知识。他花了两个星期，拜访宝马、沃尔沃、、捷豹、路虎、萨博这些展示场。佯装客户坐下来跟销售聊，了解台湾车市情况，车子性能，价格，问问他们那类客户喜欢他们的车。这些业务员以为蔡和城是潜在豪客认真的跟他讲解。蔡和城将有用的信息都记下了，渐渐对车市有了概念。

走访20几家4S店以后蔡和城以将所有本场产的和进口车这个情况摸清楚了，当这个目标客户，啊，当这个目标客户谈及品牌的时候他有足够的专业知识回答客户的疑问。比如，同样是高级车，钢板也都很硬，可是有些车子零件容易出故障，但奔驰不会。这是蔡和城一向的市场做法。先了解市场状况再行动，否则一头扎进去等于什么啊？等。等。嗯?等于抬起头后悔莫及。接下来蔡和城又花了三天参加了范德汽车的销售培训课程，了解奔驰的特性、营销手法和寻找客户的套路。他接受完培训发现高级轿车的销售方法大多是枯坐在公司，被动的等潜在客户打进这个电话。这个是什么啊？被动营销。如果你整天没电话打进来，业绩挂零，业务员只能整天坐着瞎聊。

要想成为真的豪车的销售高手，必须想出新营销方法。应该采取主动营销模式。别人一对一销售，蔡和城决定一对十、一对百的销售，我搞批发。也就是说一次他要买卖十辆或者一百量的车。

来，大家这段了，跟大家分享完了。说，来关键词。啊，市调。对，主动。啊，志刚说得好，主动就说啊，我提了两个关键词，

一冠军级的市调，

二时刻掌握销售主动权。

是不是？他的那个主动权就是我不能等，我怎么能在这个店里等人打电话进来呢？那不可能啊，不行我要出去，我要出去找客户，哎，我要出去，我要掌握这个主动权。看见了吧？所以说我跟大家说大家你这个销售老是做不好，想想啊，你这个主动权在哪啊，你是不是已经丢掉了主动权啊？你反思一下嘛，如果丢掉了主动权我怎么找回来主动权啊？哦！你有这根弦你就方法。

有的同学就问了我要怎么才能做到冠军级的市调呢？答案很简单。

1、用三大思维去分析；2、向同行请教，数量级；3搜集各类资料；4、拿时间做单爆。

做这几条，OK，没什么难的。好继续。

这个前面介绍了，蔡和城有财务方面的一技之长。是吧，咱门说了。他懂得应该把自己财务专长这个优势激发到极致。懂吧？他懂。很快，蔡和城就想明白一条销售之路，想明白了，知道了吗？他想明白了一条销售之路。如果能说服大企业董事长，买奔驰作为犒赏公司主管的礼物，这笔支出一方面可以提列公司费用，达到节约的目的。另一方面也可以借机奖励优秀干部，只要他们在公司服务满五年，车子送给他们，于公于私双赢。看见没有？现在知道这个套路了吧？蔡和城是自己想出来的。哎，我应该把这个财务跟这个奔驰车激发在一起。我要让奔驰车做这个奖励。如果你要说其他的车那就算了，奔驰宝马车这种豪车做你做奖励，刺激度够。你说你个二三线5万块钱的车，你奖不奖有什么含义吗？大家说是不是？没有含义的，这条你就用不上。明白吧，这条你就用不上，我们要刺激度高的。所以他就找到了，他就决定了应该这么干，用他的财务知识来卖车，看见了吗？用财务知识来卖车。很简单。他开创了一个新的销售模式，独创，独创！不过呀，这个销售模式是有创意，不过你得先找到赚钱的公司吧？首先你得找到赚钱的公司要不然你没实力买啊，第二还要老板首肯吧？接下来蔡和城就开始了，冠军级的什么？搜集是吧，客户资料。什么上市公司啊，筛、找，一百多家选出了三四十家。然后登门拜访，跟他们畅谈新建议，啊是吧。蔡和城就去了数量级。呵呵。。

但是，但是。。。。出乎蔡和城意料，三个月转眼就要过去了，没谈成一家。只有一家公司想买，买什么？买一辆，因为老板要换车。哎呀，蔡和城就把这个生意给放了，不要了，他请范德公司其他业务员去做。我不做，一辆车我不卖，因为那个不是他的奋斗目标，不是他的奋斗目标。他的目标是什么，一次卖十辆。一辆一辆卖车那要卖到猴年马月啊？我不知道，我我真不知道要卖到猴年马月，我不去，我不去，你去找他。我要一次卖十辆，一次卖一百辆，这一家也拒绝，那一家也拒绝，三个月开单是零。这个蔡和城就就。。开始反思啊，自认为销售模式其实没错啊，但为什么就不管用啊？写写画画，冷静下来了，写写画画了，然后就开始分析结果了。他发现了，为什么？大家想想是不是要写写画画啊？是不是你要提炼啊？然后写写画画以后发现了客户的规律啊？为什么客户的规律？你跑多了就把规律发现出来了吗。就老有同学说我找不到客户啊，你看看蔡和城怎么找到客户的好吧？你看人家是怎么找的。人家也不是第一次成功，哥们，他也不是，也是在实战中找到的。啊哈？他发现了，之前约谈的客户，都是什么人？事业有成，有点年纪的大老板，这位老板都是打拼了大一辈子才有今日成就的传统企业家。他提炼出规律了，三五十家他能提炼不出规律吗？他把规律提炼出来了吧？好，这类传统企业家知道成功来之不易，曾经沧海难为水是不？他们比较节俭，怎么可能突然阔气起来，一下子买10辆奔驰车，犒赏主管呢，哎呀，这下可发现了，噢，原来找的是传统企业家啊，哎呦，我的妈啊，怪不得这客户群不对，客户群不对你不白使劲吗，原来，方法没错，只是搞错对象了，不应该找传统企业，找传统行业，而是要从高风险，高报酬未来愿景一片大好的高科技这个行业入手，应该找那种快速成功、快速积累财富的年轻老板，例如，网络公司、软件公司、网络游戏公司，他们充满了无限的梦想，诶，未来有不可限量的前瞻性这种产业，这些年轻气盛的青年企业家，有冲劲、敢投资。

4、正确上308:00-319:00分钟 庆伟

好，这蔡和诚啊，就找到失败原因了，看见没，失败原因找到了，他就开始，又开始翻报纸了，翻啊翻啊翻，杂志啊、网络啊，就开始过滤名单，从新闻报道分析哪一家公司这个老板啊出手大方，员工福利好，诶，公司又赚钱，看见了没？有很多限制条件，哥几个，老板要出手大方的，新闻报道有啊，诶，员工福利要好的，公司又赚钱的，依照上述条件，找了很多个软件公司，有一些小公司就十几个人，当然不是销售对象了，至少要中等规模以上的公司吧，最好还不能上市，因为没有上市，财务制度可能不完备，想花什么钱，老板拍板就OK，不需要向股东交代，

哎呀，蔡和诚牛吧，哥几个，看见了吧，全部是分析，全部是干货的分析，一点一点的，蔡和诚呢，他啊，决定，他首先有个目标，决定什么，找3、5家目标公司，就谈这3、5家，每家卖二三十辆车，就找二三十辆，卖给他们，客户群不超过十个，没时间呐，因为就剩半年了，前面三个月是0，现在又开始市调，没时间了 ，所以他客户群不能超过10个，主攻3-5家，每家卖三十多辆，诶呀，时间剩三个月，客户多了不能聚焦嘛，好，继续找，他，他的精力都在干嘛啊，哥几个说说，他的精力，都在做市调吧，你看我们都在干嘛，我们的精力都是上来就找客户去，然后，今天把客户找了就冲出去了，然后谈不下来，你就回来说，蓝小雨你这个骗子，你个小王八蛋，我用的方法，搞了半天，谈不下来，不是鱼塘找错了嘛，你在这个鱼塘里想钓鲨鱼，要到海里去钓，你说是不是？你自己市调做的不咋滴，是不是啊，我们市调说了，你这个有类麦凯66，你用的这个是调查现有公司，现有客户，还有一类呢，市调什么？调查找你的潜在客户群，对不对，这分析了把，看见没有，分析了吧，潜在客户群，你要花大量的时间去找这个潜在客户群，分析它，又是这套东西，写写画画，冠军级市调，数量级，完了，看见没，三大又又又又运上了，最后你就能找到了，今天晚上全部给你讲一遍，这个蔡和诚，他今天晚上做点贡献，把这全谈完，我们今天晚上10个，啊，10个顶级销售动作，这哥们干了9个，你看，干了9个吧，一直在干吧，一会来做总结，市调。

到了第4个月，你看，用了一个月时间市调，他没跑客户，他不跑客户，先把市调做好，找准了客户你就成功了，找不准客户你跑死也没用啊，就像前面，花了三个月跑了30家客户，没有一家谈成，本末倒置，全部是本末倒置，明白了吗？本末倒置，我们就是把大量时间花在找客户上，这是核心，提炼关键词了吧，到了第四个月，蔡和诚在报纸上看了很多游戏机，游戏软件的广告，他发现了有一家华翔软件公司，终于发现了华翔软件公司，总经理是一位30岁出头的年轻人，很有冲劲，他大学三年级时就借来了10万块钱，啊，就是新台币啊，10万块钱，新台币，杀到股市，来回区间操作，最后赚了1000万，然后用这1000万开始创业了，这个人是不是也是神人啊，也是个牛人吧，啊，借了10万块钱，来回操作，大四的时候赚了1000万，大学毕业创业了，呵呵呵，他发现了，这个家伙就是我的目标客户，牛人是不是有牛办法，蔡和诚发现潜力股了，马上集中火力，搜集了很多相关数据，看见了把，蔡和诚下一步干什么，市调客户吧，先找到客户。第二步，市调，他啊，市调完以后发现，又是发现发现发现发现，看见了把？全部是发现，你不市调你玩个屁啊，所以说，发现他是从软件研发转型为软件发行商。你看，软件的研发转型为发行商，代理了很多软件，他不研发了，改成卖，台湾有500多家研发公司，其中有50家跟华翔签约，这家公司不小吧，占了10%的市场份额，500家，他有50家在卖他的软件，好，那么从1994年1998年年底，连续5年，华翔的增长率是百分之百，而且还不断的扩增渠道，大打广告，公司成长很快，看见了吧，全部是市调，哥几个，全部是市调，然后蔡和诚之所以看中这家立志成为大中华最大的软件发行商的公司，除了公司前景好，员工福利佳，老板大方以外，还因为软件公司更注重的是人才，他相信，软件公司的老板应该愿意提供给优秀干部超级福利。当时，蔡和诚心里就盘算，这个就是我的目标啊，如果卖个他们公司几十辆奔驰，之后说服其他公司就容易很多了。

好听吗，哥几个，好听吧，你以为人家5分钟就找到华翔就成功了啊，不是喽，人家花了一个月才找到这个客户，知道吗，然后单爆了他，你以为他找了客户就成功了吗，开始苦干，啊，开始苦干，华翔软件总部设在台北火车站对面的大亚百货公司大楼，这栋楼，这个图片就是大亚百货，这大楼里面，华翔软件就在这个大楼里。然后呢，蔡和诚呢，设法就找到了公司电话，打了上百通电话，老板根本不理，从来不接电话。这个有点像我那个，哥们，我跑那家具城，找找找找，从来不接，是吧，差不多吧，菲总是吧，真漂亮！找不着，见不着人，一样见不着，从来不接，这蔡和诚心里纳闷，那些上市公司的老大都能见得着，凭什么我见你就见不着啊，天下怎么有这么难搞的老板啊？心里打了个大大的问号，你看这文化，啊，文化，你又被我这一句话就把带走了，你看这专注，这么好听的故事，想哪去了你，那我们俩聊天，我马上把你控制住了，知道不，呵呵呵，我马上用话术就把你拴住了，好，继续啊，开个玩笑，活跃下气氛，这个蔡和诚啊，心里冷静下来一想，这个老板确实牛，是吧，拿10万，就在股市赚了1000万，这种人都是牛的不行了，肯定很傲，狂妄，不可能去接这个电话，而且老板这么忙，不接电话因为不认识，好吧，既然是这样，那我就去主动认识你吧！

听见了吗？这是蔡和诚的原话，好吧，我就去主动认识你，这是什么，销售主动，时刻掌握！那么思前想后，怎么才能认识他呢，蔡和诚决定，先去站岗，有事没事就去华翔公司走走，看看老板长什么样，你说他这个想法是不是大家都能想得到啊，告诉我，是吧，都想的到吧，没事我就去，去看看，老板长什么样啊，站站岗啊，也许碰到我就去聊聊啊，不难吧，你说蔡和诚他有什么啊，这个绝招吗？都没有，都普通的招数。蔡和诚呢，假扮成对这个产品感兴趣的客户，就成功混进公司了，东翻啊西看啊，有时看看软件，有时看看杂志，无意间，他就看见了一本介绍他们公司的杂志，有刊载公司干部的照片，蔡和诚脑子一转，呦，站在中间位置那位，可能就是老板。

5、正确上319:00-330:00分钟 芮添

他努力的记住了老板的长相，长相他就记住了。但是总是在办公室门口站岗容易引起起疑，再说老板一脚就踏进办公室，没有机会推销构想，没机会，你谁啊上门推销，走走走走走！所以蔡合城就想要是我在他的地下车库，或者是百货公司门口先拦住老板，那可就有机会进他办公室前抢先一步说话了。因为这个，他在这个百货大楼啊里头上班，知道吧，大亚百货公司嘛，百货公司，他在这个百货公司上边，是个写字楼，是吧，是个写字楼。如果在百货大楼门口你不能赶我走吧，这公共地方我跟你说几分钟，说点时间不就行了嘛，或者我在地下车库里等你，但是我不能在公司门口，他把我赶走了。他就去了，所以蔡合城每天都到大亚百货公司楼下的华翔门市转来转去，他就在大亚百货公司楼下的门市，这个门市专门卖软件的，然后呢还询问柜台的小姐，说请问你们老板什么时候上班啊？这柜台小姐说话让人气啊，滴水不漏：哎呀，老板有时候会来，有时候不来，而且早来晚来也不一定。嘿！瞧瞧这回答真没辙，这不等于没说嘛！这蔡合城急了，他不信邪，我还等不着你啊！只要有空，他就堵老板。唉，不是在门市假装买东西，就是在地下停车库里溜达。每天啊就是在门市和地下车库徘徊四五个小时，天天就憋在那等。蔡合城心想都这么玩命了，总会让老子碰上一次吧，听见原话了吗？这么玩命了总会让我碰上一回。这个没办法掌握老板出没时间，玩守株待兔真的很辛苦，反正是各种等待。

整整三个星期苦苦的守候，可是啊连老板一个人影都没看见，三个星期一个人影没看见。我觉得95% 的人能想到蔡和城的招数，太稀松平常了，没什么了不起，可是只有5%的人能坚持做到。这就是典型的苦干，是吧，你看苦干了吧，苦干了吧。其表征一般是枯燥，乏味，坚持，单调，孤独，重复。看见了吧，再说一遍，其表征一般是枯燥，乏味，坚持，单调，孤独，重复。反正是各种苦，这跟咱们训练其实差不多啊，大家以后慢慢就有体会，但是呢熬过这段时间后就快速致富，你看见没有，前面20期同学，108位同学都熬住了。这走了5个，原来一百一十几个，这走了5个人，剩下108个都熬住了。你还不能熬住吗？对不对啊。

好，我们继续。等不着怎么办哪？等不着，是吧。蔡合城啊，苦等三个星期，他心里啊打起鼓来了：哎呀，该放弃吗？自己又不是闲着没事做的人，忙到睡觉都没时间了，还有闲工夫在这虚耗。他有太多的理由让自己放弃了，有太多的借口让自己逃避了。但这样好吗？逃避的结果就是庸庸碌碌，永远也创造不出傲人的记录。所以说，蔡合城不死心，反正伸头也是一刀，缩头也是一刀，一咬牙豁出去了，继续天天等老板去。老子豁出去了，继续！

有一天，蔡合城又到华翔公司假装买软件，发现办公室啊挂着一幅公司干部和台湾行政院长合影的照片。唉，突然挂着一个，看见了。常理一判断，那个干部应该是公司老板了，他那什么跟台湾行政院长合影，那还了得！趁着四下无人，蔡合城马上拿出预藏的照相机就把这个照片给拍下来了。冲洗放大，希望把这总经理这长相看得更清楚以免错过。大家都注意到了没有，照相机藏着，藏着照相机干嘛呀，肯定有预谋，是吧。从此蔡合城是拿着照片等老板了，是吧，他过去是记下来了，现在不是，拿着照片等老板。看看熙熙攘攘的人群中，有没有长得跟照片中很像的人。多痛苦，哥几个，你看见了没有，这苦干到什么程度啊，你以为人家半年挣了800多万，还一辆奔驰车，就是那5分钟啊，现在把谜底揭开了吧。没有苦干加巧干你玩什么，现在把谜底揭开你知道人家牛在哪儿了吧？

只剩一个月时间了，眼看期限就要到了，蔡合城心里啊越来越急：哎呀，如果不能成功的卖车给华翔这家指标性的公司，别的公司就别指望了。所以说，成功的剧本都是揪心的，都是这么写的呀，坚持挖井挖到最后一铲子，才能见到那水啊，是不是，呵呵。。。。天下就这么玩儿。我那不也是一样的么，天天跑啊跑啊跑啊，那家具城，没有区别，大家做事啊他做的比我猛，我就谈了点小广告，他卖了39辆奔驰车，做的比我猛。就这样，但是做事方法是一样的。

好，继续。又是一天，蔡合城急忙赶到大亚百货的门市，连吃饭的时间都没有。等着等着这肚子受不了饿啊，随意呢就走到后面巷子里想吃一碗面，他在窗户边一边吃一遍眼睛还不忘扫描周围， 都形成条件反射了。哥几个，听见了吧，形成条件反射了！就你训练了两月你天天的，你吃面，那眼睛都不看着碗里，都看着街上！老板老板老板老板……看见了吧，这是苦干形成条件反射了。呵呵呵……突然蔡合城看到一个很像照片的人在眼前一晃，心里一急，手中热呼呼的面条不慎打翻在地了，他来不及处理一地的面条，就赶紧用脚~啪！踢到一边去了，瞬间就冲出门口追那辆出租车去了。那天华翔公司的老板没有开车来，是打车来的，就是在路过窗口的一瞬间蔡合城看见车子里这个人就是老板，因此这辆出租车没有停到地下车库，而是呢，就是停在大楼的门口，这个百货大楼的门口。那么这个老板是从一楼啊准备搭乘电梯上去，蔡合城紧跟在老板的后头，一起进入了电梯。

好听吗？这故事，哥几个，好听吧？讲故事要这么讲，所以说大家都不困，我把故事都放在最后，呵呵。好，这就进了电梯了（中间老大调皮了一下，文字略过），进了电梯以后啊：请问您是赖总吗？这个赖总一回头，一脸的惊讶看着蔡合城，蔡合城笑了道：我等您很久了，我就是打电话给您的那位蔡先生。打电话找您很久，都没有机会和您说话。我很忙，没空！老板的语气很冷漠。您能给我五分钟时间，我想跟您谈谈，这件事一定对您有帮助。对！只需要五分钟！这蔡合城发了急了，在这电梯里就缠着这个赖总不放啊，一直要求就给五分钟，五分钟五分钟五分钟……也许是拗不过，也许是看蔡合城真的很有诚意，赖总勉为其难的表示最多五分钟。

为了能谈这五分钟，蔡合城守了近一个月，用了将近一千个五分钟换来的。如果中途放弃就没有后面五分钟推销成功的故事了。就这样蔡合城一次性就卖出了39辆奔驰，事后蔡合城说了一句话：不是我多懂汽车，也不是我多有销售经验，而是我只找方法不找借口，每一次挫折我都将他视为踏上成功的一步台阶，每一次失败都是我更坚强的历练。听见了吧，这是不是典型的苦干加巧干，哥几个，这本书我向大家推荐一下，啊，《王永庆的球童》，蔡合城写的，大家可以去看看去，他还有一本书，《旷工的儿子》，这个，当当没有卖的，淘宝有卖，大家可以去看看去。这两本书都不错。都是台湾畅销20年。很棒，这书，非常棒。

6、正确的学习方法上330:00-340:00分钟赵琳

那么我们提炼一下蔡和城卖奔驰的关键词。

开单模式=苦干+巧干是吧。

冠军级市调做到了吧？

将自身优势激发到极致，做到了吧？

冠军数量级，他所有都是数量级吧。从市调汽车开始，20多家门店调查两周时间。看见了吧，是不是？然后翻了多少报纸，看了多少东西。每件事都是数量级，坚持1000个5分钟也是数量级吧

卖产品就是卖故事他卖故事没有？他是不是卖给人家一个故事啊？我帮你怎么避税，这是不是故事啊？

销售最重要的是时刻掌握主动权。他几次掌握了主动权了吧？

理由太多妨碍进步，他说了句话吧？而是因为我只找方法不找借口，说了吧？

工资是干出来的不是要出来的吧？他没有跟人家说什么啊？来我来干。

是不是坚持=人民币吧哈哈……

所以说啊，提炼蔡合城卖奔驰车的关键词。今儿这10大动作他占了9条，除了那个写写画画。因为他这文章里没有明确说，写写画画，没有明确说，我判断一定有，他没有明确说我就不好意思加上去。反正基本上也差不多了。所以说你为什么卖不出去货呢，是因为你这10条全没做到，全没做到极致。所以说以后你不要来找我，明白吗哥几个，不要来找我，啊你说我遇到一个问题。问题就在这呢，你把这10个都给我做到了，你就成功了。哈哈……玩笑话，到时候我们还要讨论。所以说，如果我们啊，就是很好的完成这些销售动作，你就是销售冠军。是吧，很简单。

来晚的同学下载去慢慢听。我就不重复了。那一重复又开始了，讲了5个多小时。大家都累了。这堂课呢，我认为值得咱们同学学1-2个月时间，也是要背下来的，都不带废话的。20期同学6月份以后可以学。22期同学现在就学。然后呢用2个月时间学透，在头脑里形成条件反射。学习方法呢肯定就是用那个音频软件一段一段给他割开。然后每天学一段，天天听，这一段可能听30遍，50遍，100遍就这么听。那么每天学一段学两段，最后就背熟了。到时候我们会请天波同学，22期同学来分别完成今天分享的这个10个顶级销售动作，10个，这个顶级销售动作我们要求每个动作搜50个到100个案例。你比如说将自身优势发挥到极致，你给我搜50个案例出来，各种各样的案例，去搜。你比如卖产品就是卖故事，这个相对好搜，你给我搜100个。大家要组织一下，22期同学大家要组织一下去搜。到时候我们把资料汇总一下，就发给其他同学。当然你们也享受其他同学的好处啦，都一样的说过啦，你们没有搜目标细分和单点爆破啦，我们有20-30万字的故事，到时候分给大家来看。不是现在，以后。那么搜完以后，我们把这个课叫什么，哥几个，这个课把它背下来叫什么，叫深度，你看了50个案例看了100个案例叫什么？叫广度。你看又有深度又有广度你会了吗。如果我们看了蔡合城的故事，看了很多这种蔡合城的故事，难道你不会做了吗？是吧，我们的学习方法就是这么玩，就这么简单。好了，今天正确的做事方法上跟大家分享完了。大家辛苦了，真的很辛苦。跟着我一起混混熬熬的。我把肥的拖瘦了瘦的拖垮了，我能熬夜大家不能熬夜。这事搞得真对不起大家。哈哈……

只是希望给大家带来实际的收益，不是跟这混日子。来我们团队，你的进步就是团队的进步。大家都不进步团队也没有什么收益的是吧？所以说我是真心的帮助大家，也希望大家理解我们学习的苦衷。很辛苦，啊我们不是玩。打闹啊那些玩意我们不干，从来不干那些东西，嬉皮笑脸在群里给我瞎聊，泡妞啊什么那些，我是很反感那些东西的，不要谈那些东西没用，知道吧我们在公屏里就老老实实学习，因为那个正能量的传递是很重要的。再说一遍啊不要发那些表情，没用的那些表情，就是欢迎新同学发一发。有些上手机的发字就行了，发点小表情我就算了，大表情就不要发了，没有含义的。

那么等这个五十天以后啊，我就把大家放到各个群里去了，放到各个群。你们跟他们聊，好不好，你们在里面我不去，你们随便聊爱干嘛干嘛，我也管不了。但是在我这个一亩三分地大家就好好学习，是不，这个课程我认为好好学一学。我照顾大家的这个情绪，大家不是刚开始想进来听干货吗，我就前五个讲的是干货，后面就开始讲一些心态啊，坚持啊努力这些打鸡血的东西，但是也有一些干货在里面大家都看到了。没办法我们就这么讲。讲完以后下几个就是下几个月以后的事了。学不过来不可能，一切成交都是因为爱啊，模糊销售，借力啊这些都还没讲呢。是不是，我们还有一些其他的套路和方法，很多。把这些慢慢讲，讲完以后。20期的同学风水还没听，是吧，风水还没讲，那还是把销售学完吧，学完以后再学那些。讲完以后是不还有新的？肯定有啊，10本书还没有推荐，今天只是泛泛推荐几本书，很多。电商是不是大家想学啊？肯定我们教一些电商。现在都没有必要嘛，没有必要学，我们要一点点学，一个一个的进步，是不？干货是什么意思？很多人认为就是学习的那些知识点，学习的那些术，销售的那些技术方法，我们简称干货。那其实没什么用，心态调整好了你都会做，心态调整不好你就等啊，要啊，那没有用的。还是创造自己的主观能动性比较好一些。好这个大家组织起来，22期同学你愿意写总结写，我们先暂时前期不做点评。愿意发就发，都是为自己，但是天波同学只做好一个督促的事情，就是把这案例给我搜出来，用2，3个月的时间把这案例搜出来，这是要完成的作业，这个毋庸置疑的。天波到时候把这个管好。5月4号晚上，我们就开始做这个迷宫，这堂课。那么这里跟大家提醒一下，22期同学不要看那个公屏，尽量不要看，因为这里有很多课程的东西，你看完以后，会影响你做作业，知道吗，你的对比就差的很远了。我们课程就这么一点，就这你还投机取巧的看，没有含义的知道吧，我们都会给大家讲到，没有什么含义。所以这块来说呢，大家控制一下。有好的我会给你转发过去是吧。